Gastbeitrag

Zwei Wege, um schwierige Gespräche zum Abschluss zu bringen

von Jürgen Florack03.05.2018
(c) gettyimages/phototechno
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Der gerechte Lohn für harte Vertriebsarbeit ist der Verkaufsabschluss. Doch manch Verkäufer tut sich mit dem letzten Schritt schwer. Zwei Szenarien, mit denen Vertriebler erfolgreich bleiben. Teil 2 der Reihe.
 
von Jürgen Florack
 
Verkaufsgespräche, die etwas länger dauern, mit vielen Einwänden behaftet sind oder sich der Kunde noch nicht ganz sicher ist, kann der Verkäufer über den Zustimmungsabschluss zu einem positiven Ergebnis führen. Hierbei werden die wesentlichen Vorteile und Nutzen des Gesprächs noch einmal kurz zusammengefasst.
 
Dabei stellen Sie die Fragen so, das Ihr Kunde auch nur mit „Ja“ antworten kann.
 
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1. Frage: „Frau Gern, waren Sie bisher mit unserem Unternehmen immer zufrieden?“
Antwort: „Ja.“
2. Frage: „Sie möchten unbedingt eine effiziente Anlage kaufen?“
Antwort: „Ja.“
3. Frage: „Und Sie benötigen auch eine anwenderfreundliche Handhabung?“
Antwort: „Ja.“
4. Frage: „Möchten Sie zeitnah bestellen?“
Antwort: „Ja.“
5. Frage: „Unser Finanzierungsangebot hatte Ihnen doch auch zugesagt, Frau Gern, oder?“
Antwort: „Ja.“

„Dann steht dem Abschluss doch nicht mehr im Wege?“
Antwort: „Ja.“

Tipp: Machen Sie sich umfassende Notizen während Ihres Verkaufsgesprächs. Zielführend ist es, wenn Sie die Punkte Ihrer Notizen für den Kunden sichtbar machen und bei Übereinstimmung (Kunde antwortet mit „Ja“) abhaken.

Der Plus-Minus-Abschluss

Es gibt aber auch Gespräche, wo Sie vielleicht nicht alle Details perfekt nach Kundenwunsch anbieten können. Hierbei hat sich die Plus-Minus-Methode bewährt. Voraussetzung ist jedoch, dass die Vorteile für den Kauf deutlich die Nachteile überwiegen müssen.

Sie benötigen hierzu ein leeres DIN-A 4 Blatt. Sollte Sie die Möglichkeit haben ein Flipchart nutzen zu können, perfekt.

Zeichnen Sie ein T-Konto. Achten Sie darauf die linke Seite etwas schmaler zu belassen und fügen Sie dort die wenigen Punkte als Stichworte ein, die Ihrem Kunden noch nicht so „schmecken“ (zum Beispiel: Flugzeit, Preis). In die breitere rechte Hälfte schreiben Sie jetzt in etwas größerer Schrift oder in Druckbuchstaben alle die Punkte, die positiv sind und möglichst auf das Kaufmotiv des Kunden einzahlen. Die positiven Begriffe sollten dabei etwas ausgeschmückt werden (zum Beispiel: sichere Airline, tolles Servicekonzept, AI mit Kostenkontrolle, Mietwagen kostenfrei, erholsamer Privat-Transfer). Siehe Abbildung.

Tipp: Wer mit Farben operieren möchte, kann die linke Spalte auch in rot und die rechte Spalte in grün schreiben.

Nun gehen Sie die Punkte mit Ihrem Kunden kurz durch und beginnen links, mit den Nachteilen.

„Lassen Sie uns doch noch mal kurz zusammenfassen Herr Froh, die Flugzeit ist nicht ganz optimal, da der Flieger erst am Mittag startet und der Preis liegt 250 € über Ihrem Budget.“

Jetzt wenden wir uns der rechten Seite zu.

„Aber gucken wir uns doch mal gemeinsam an, was Sie dafür alles erhalten. Die Airline ist eine der sichersten und hat auch noch das von Ihrer Frau bevorzugte Servicekonzept an Bord. Die Kinderanimation ist in diesem Hotel von 08:00 Uhr bis 22.00 Uhr, das war Ihnen ja für die tolle Betreuung Ihrer Kinder wichtig. Alle Speisen und Getränke sind inkludiert, das heißt, Sie haben die volle Kostenkontrolle vor Ort. Im Preis enthalten ist ein komfortabler Mietwagen für 4 Tage, mit dem Sie Land und Leute kennen lernen können. Und außerdem erhalten Sie, wie gewünscht, einen Privat-Transfer zum Hotel, um Ihren Reisestress zu minimieren. Was denken Sie, soll ich das so für Sie einbuchen?“

Auch hierbei, wie bei allen anderen Abschluss-Methoden gilt es selber vom eigenen Angebot überzeugt zu sein und dieses in der Abschlussphase selbstbewusst gegenüber dem Kunden zum Ausdruck zu bringen. Und bei allen Methoden ist es unerlässlich, dass der gesamte Verkaufsprozess stimmig ist.

Fazit: Belohnen Sie sich immer für Ihren Aufwand und Ihre Beratung. Stellen Sie die Abschlussfrage immer. Seien Sie überzeugt von sich als Verkäufer und von Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Probieren Sie sich immer neu aus und bleiben Sie erfolgreich.

Über den Autor:

Jürgen Florack, Inhaber von GOVEND, ist Verkaufsexperte aus Leidenschaft und Fachmann für emotionales Verkaufen sowie Spezialist für Vertrieb, Marketing und Kundenbindung. Er hat über 20 Jahre erfolgreich in leitenden Positionen in der Airline-, Touristik- und Luxusgüter-Branche gearbeitet, ehe er sich entschloss, seine Erfahrungen und sein Wissen als Trainer, Coach und Berater an seine Kunden weiterzugeben. In seinen Trainings vermittelt er den Teilnehmern kurzweilig und spannend praxistaugliche Inhalte, gepaart mit den neusten Erkenntnissen der modernen Gehirnforschung. Jürgen Florack ist selbständiger Trainer und Partner der INtem®-Gruppe. 

 

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