Ratgeber

Zocken bis einer heult: So gewinnen Sie den Verhandlungspoker

Von Heiko van Eckert27.05.2016
Foto: Kasper Jensen
Foto: Kasper Jensen

Business-Verhandlungen haben nichts mehr mit der jugendlichen Feilscherei um Panini-Sticker gemein. Verhandlungsprofi Heiko van Eckert erklärt in seinem Beitrag, was Sie von James Bond lernen können und warum das Heulen beim Verhandeln manchmal einfach dazugehört.  

 

von Heiko van Eckert

„Okay, wenn du mir den Thomas Müller gibst, bekommst du meinen Philipp Lahm.“

Ja, so haben Sie vielleicht mit acht Jahren noch verhandelt, als es um die Fußballsticker aus dem Panini-Album ging. Wenn Sie im Business eine Verhandlung gewinnen wollen, tun Ihre Kenntnisse aus dem Stickerfeilschen und dem Quartettspiel mit Oma es nicht mehr. Als Einkäufer wie Vertriebler müssen Sie knallhart pokern.

Das Ass im Ärmel

Nehmen Sie sich ein Beispiel an James Bond: Bevor der sich mit seinem Erzfeind an den Kartentisch setzt, ist das Spiel schon bestens vorbereitet. Er hat die attraktivste Lady im Raum schon längst bezirzt, ihr einen Drink gekauft und ein Signal mit ihr vereinbart. Sie steht hinter seinem Rivalen, schaut ihm in die Karten und blinzelt dem guten James zu, wenn er ruhig noch ein bisschen mehr Geld auf den Tisch packen kann.

Wenn Sie in Ihre Verhandlungen nun eben keine extrem gut aussehende Kollegin im kleinen Schwarzen mitnehmen können, dann entbehrt Sie das allerdings noch lange nicht der Vorbereitung. Eine Verhandlung beginnt lange, bevor Sie sich mit Ihrem Gegenüber an den Tisch setzen. Und eines können Sie immer mitbringen, selbst wenn Sie ohne Bond-Girl anreisen: ein Ass im Ärmel.

Damit Verkäufer diese Trumpfkarte spielen können, müssen sie ihre Hausaufgaben machen: sich schon vor der Verhandlung einzigartig beim Einkauf positionieren, gute Beziehungen zur Fachabteilung aufbauen, ihre Features in Vorteile übersetzen, die ihr Geld wert sind. Nur so wissen sie vor dem Pokern, auf wie viel Einsatz sie die andere Seite hochtreiben können.

Mit gezückter Pistole

Sitzen Sie dann erst am Tisch, vergessen Sie niemals: Es ist zwar nur Poker, aber spielen Sie es so hart wie Russisch Roulette – mit dem Finger immer am Abzug. Vergessen Sie die Lobreden auf Fairness und den Wunsch nach „Win-Win“. Verhandeln ist hart, oft schmutzig und geht aufs Ganze.

Ich möchte sogar behaupten, dass der Wunsch nach Win-Win-Ergebnissen und einer langfristigen Beziehung Verkäufern zum strategischen Nachteil gerät. Denn der Einkauf ist doch heute auf etwas ganz anderes getrimmt: kurzfristig die Einkaufskonditionen zu verbessern. Ganz nach dem Motto: „Komm uns jetzt entgegen, dann sind wir langfristig im Geschäft.“ Und im nächsten Jahr? Setzen die Einkäufer den Verkäufern die gleiche Pistole wieder auf die Brust.

Wenn Sie sich ins Verhandlungs-Poker stürzen, dann also bitte immer mit der richtigen Einstellung: Sie wollen gewinnen, nicht kuscheln. Sie wollen den Jackpot.

Mach dich nackig

Um dieses knallharte Pokerspiel zu gewinnen, ist es unabdingbar, genügend Verhandlungsmasse mitzubringen. Oder in anderen Worten: Gehen Sie nicht in der Unterhose zum Strip-Poker, sondern mit fünf Paar Socken, drei Oberteilen und einem Hut.

Verhandlungen sind immer ein Geben und Nehmen. Noch kein Top Deal dieser Welt wurde abgeschlossen, ohne dass beide Seiten Zugeständnisse machen mussten. Wer sich allerdings schon vor der Verhandlung, im Verkauf, halb nackt machen lässt, bei dem wird es hinten raus natürlich eng.

Und selbst wenn alles schiefgeht und Sie nur noch in Unterhose dasitzen: Bewahren Sie Ihr Pokerface. Bleiben Sie cool, wenn die andere Seite versucht, Sie mit ihren Taktikspielchen einzuschüchtern oder gar zum Platzen zu bringen. Das geht am besten, wenn Sie Ihrem Gegenüber in die Karten schauen und miese Verhandlungstaktiken als solche identifizieren können.

So bewahren Sie einen kühlen Kopf, wenn es ans All-In geht, wenn alles auf den Tisch kommt – kurz: wenn Sie den Abschluss fordern. Ist er noch nicht profitabel genug und keine Taktik hilft? Nun, dann bleibt Ihnen im Verhandlungs-Poker immer noch der Bluff: Weinen Sie. Ganz im Ernst. Sie wären nicht der erste Pokerspieler, der noch eine Runde im Spiel bleiben darf, weil die andere Seite sich überlegen und als Sieger fühlt.

Beim Pokern geht es letztlich nur ums Gewinnen. Also verhandeln Sie auch so.

 

Der Autor: Heiko van Eckert 

 Heiko van Eckert

Heiko van Eckert ist überzeugt: „Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch.“ Seine 30-jährige Erfahrung im Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen.

Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

Von Heiko van Eckert

Mehr zum Thema Vertriebsmanagementkongress

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/shutter_m

Ratgeber

5 Faktoren, die einen guten Vertrieb ausmachen

von Ante Letica17.01.2019

Der Vertrieb ist das Herzstück eines Unternehmens. Welche 5 Faktoren nachhaltig zum Erfolg führen und den Vertrieb zum Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt werden lassen.

(c) gettyimages/vadimguzhva

Ratgeber

Verkaufsprovisionen sind out

von Heinz-Peter Kieser17.01.2019

Variable Vergütung im Vertrieb reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf klassische Verkaufsprovisionen. Doch mit Verkaufsprovisionen lässt sich der Vertrieb nicht mehr ausreichend steuern.

(c) gettyimages/blackdovfx

Gastbeitrag

Künstliche Intelligenz hebt den Vertrieb auf ein neues Level

von Vinay Ramani17.01.2019

Die Fülle an digitalen Tools und Daten kann Vertriebsteams schnell überfordern. Künstliche Intelligenz besitzt das Potenzial, den Erfolg des Vertriebsalltags drastisch zu vereinfachen und zu verbessern.