Ratgeber

Welche Vorteile Zielprämiensysteme im Vertrieb bringen

von Heinz-Peter Kieser 19.03.2018
(c) Thinkstock/PDQ1000
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Klassische Provisionsmodelle orientieren sich an Vergangenheitswerten. Der Einsatz von Zielprämien soll gegenwertige und zukünftige Leistungen stärker einbeziehen – und so die Motivation steigern.

von Heinz-Peter Kieser

Unternehmen, die mit traditionellen Provisionssystemen arbeiten, beklagen häufig, dass sich Engagement und Mehrleistung für den Mitarbeiter zu wenig lohnen. Klassische Provisionssysteme vergüten extrem vergangenheitsorientiert: Die Provision startet üblicherweise beim ersten Euro Umsatz oder Deckungsbeitrag, den der Mitarbeiter erarbeitet. Die gesamte Bandbreite der Mitarbeiter-Ergebnisse wird damit vergütet, was bedeutet, dass immer wieder aufs Neue die Aufbauleistung vergangener Jahre vergütet wird. Dabei arbeiten Provisionen mit einem Prozentsatz in Höhe von X Prozent auf ein Ergebnis (wie zum Beispiel Umsatz beziehungsweise Deckungsbeitrag).

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Die tatsächliche Leistung des Mitarbeiters bewegt sich aber nur in einer relativ engen Bandbreite. Diese Bandbreite erfährt jedoch bei herkömmlichen Provisionssystemen zu wenig Beachtung: Die variable Vergütung beginnt (bei Provisionen) „viel zu früh“ und erschöpft sich im Bereich der Basisleistungen des Mitarbeiters beziehungsweise im Bereich des „Grundrauschens“. 80 Prozent der klassischen variablen Vergütung über Provisionen wird für dieses „Grundrauschen“ investiert, wobei nur etwa 10 Prozent bis 20 Prozent der Provision übrigbleiben, um das zu vergüten, was das Unternehmen im Grunde anstrebt: Die aktuelle Leistung des Jahres.
 
Moderne Zielprämiensysteme im Vertrieb konzentrieren sich dagegen auf die bereits erwähnte Bandbreite (= „Leistungskorridor“), die für den Mitarbeiter im laufenden Jahr realistisch ist. Dadurch bekommt die Kurve der variablen Vergütung im Zielprämiensystem einen ausgesprochen steilen und damit spannenden Verlauf.

Zielbereich statt fester Daten

Bei Zielprämiensystemen im Vertrieb beschränkt sich die variable Vergütung auf den Bereich der Zielerfüllung. So wird nur der „Dunstkreis um das Ziel herum“ vergütet. Die variable Vergütung erfasst also im Wesentlichen diejenige Mitarbeiterleistung, die für das kommende Jahr als realistisch betrachtet wird.

Moderne Zielprämiensysteme im Vertrieb weisen damit einen extrem steil ansteigenden Verlauf der variablen Vergütungskurve auf. Dadurch kann der Mitarbeiter bei einer entsprechenden Mehrleistung sein variables Einkommen um 50 Prozent, um 100 Prozent oder noch deutlicher steigern. Mit einer klassischen Provisionsvergütung würde der Mitarbeiter für eine solche Einkommenssteigerung Jahre benötigen. In modernen Zielprämiensystemen im Vertrieb ist damit der Anreiz für eine Leistungssteigerung deutlich höher.

Keine „Einkommensexplosion“ über Zielprämiensysteme

Muss man jetzt aber davon ausgehen, dass in zeitgemäßen Zielprämiensystemen im Vertrieb das variable Einkommen des Mitarbeiters über die Jahre hinweg „explodiert“? Keineswegs: Da mit dem Mitarbeiter jedes Jahr neue Ziele vereinbart werden, wird diese „Einkommensexplosion“ in modernen Zielprämiensystemen im Vertrieb ausgeschlossen. Eine einmal verdiente Zielprämie wird damit nicht „verrentet“, sondern der Mitarbeiter ist in seinem Zielprämiensystem immer gefordert, die aktuelle Leistung zu erbringen, die das Unternehmen mit ihm vereinbart hat.

Zielprämiensysteme im Vertrieb sind aber nicht nur spannender ausgelegt, so dass sich die Mehrleistung des Mitarbeiters für ihn mehr lohnt. Der große Vorteil von Zielprämiensystemen im Vertrieb liegt vor allem darin, dass die Mitarbeiter mit Zielen geführt und gesteuert werden, die aus den Zielen des Unternehmens abgeleitet werden.  

 

Über den Autor:

Dr. Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Zuvor war er 17 Jahre in leitender Positionen in der deutschen Wirtschaft mit Schwerpunkt Vertrieb tätig, zuletzt als Geschäftsführer eines Unternehmens der Konsumgüterbranche. Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. In den vergangenen Jahren ist Dr. Kieser in der betriebswirtschaftlichen Fachpresse durch Publikationen und Interviews hervorgetreten.

 

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