Ratgeber

So legen Sie effizient mit Ihren Vertriebsmitarbeitern Ziele fest

von Bernhard Cevey07.12.2017
(c) Thinkstock/g-stockstudio
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Ziele sind im Vertrieb allgegenwärtig. Damit Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen, sollten Vertriebsleiter sie bei der Zielsetzung einbeziehen und eine innere Visualisierung bei den Mitarbeitern generieren. Fußballweltmeister-Trainer Jogi Löw hat vorgemacht, wie das funktioniert.

von Bernhard Cevey

Fußballtrainer Jogi Löw hängte während der Weltmeisterschaft 2014 das Weltmeistertrikot der deutschen Mannschaft in der Fußballer-Kabine auf.  Es scheint geholfen zu haben: Deutschland besiegte Argentinien im Endspiel knapp mit 1:0. Natürlich spielten dabei auch Mario Götze, intensivstes Training auf höchstem Niveau, die taktische Meisterleistung des Trainers und vieles mehr eine Rolle. Doch unter Spitzensportlern ist es ausgemacht, dass die Visualisierung des angestrebten Sieges dabei hilft, Strapazen zu überwinden und Kräfte zu mobilisieren. Die Wirkung positiv aufgeladener Ziele kennen wir auch im Verkauf, wenn wir uns den Verkaufsabschluss mit unserem Kunden aktiv vorstellen oder mit einer positiven Projektion unseres Ziels in die Preisverhandlung einsteigen. Ziele, hinter denen wir wirklich stehen, beflügeln uns – die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt nachhaltig.

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Ziele im Verkauf entstehen nicht durch einen „demokratischen Prozess“ – sie sind weitgehend als Zahlenziele vorgegeben. Sie sind dann sehr motivierend, wenn es gelingt, trotz Vorgabe die anspruchsvollen Verkaufsziele so zu erarbeiten, dass sie als eigene und verinnerlichte Ziele des Verkäufers verankert sind. Es reicht also bei weitem nicht, die Ziele motivierend zu kommunizieren. Damit sie uns tatsächlich aktivieren, müssen wir sie selbst „in unserem Gehirn erzeugt haben“.

Wie es nicht laufen sollte

In Zahlen ausgedrückte Ziele (Umsatz, Wachstum, Marktanteil, et cetera) dominieren heute immer noch die Ziele-Landschaft im Verkauf. Führungskräfte im Verkauf wiegen sich häufig vorschnell in Sicherheit, wenn ein von ihnen kommuniziertes Verkaufsziel oder die Zahlen-Kaskade widerspruchslos hingenommen wird. Zwar werden Ziele meist zwischen Vertriebsleiter und Verkäufer besprochen, aber dabei bleibt man oftmals an der Oberfläche.
 

Ein negatives Beispiel (VL Vertriebsleiter; VK Verkäufer):

VL: „Wie Sie schon wissen, hat die Geschäftsführung für das zweite Halbjahr ein Umsatzplus von 10 Prozent als Ziel definiert.“

VK: „Das ist ganz schön heftig!“

VL: „In der Tat – das ist anspruchsvoll! Was sind Ihre Ideen?“

VK: „Ich könnte versuchen, das Upselling zu intensivieren, aber das wird nicht reichen.“

VL: „Wie steht es mit Neukunden?“

VK: „Klar – das ist ja Dauerthema - ist im Tagesgeschäft nicht einfach ...“

VL: „Dann müsste also eine Aktion geplant werden, was böte sich da an?“

VK: „Mmh, schwierig ...“

Usw.

Sowohl die Klarheit der Maßnahmen als auch die Erfolgszuversicht wird sich bei beiden in Grenzen halten. Beides macht die tatsächliche Zielerreichung fraglich. Sie kennen das möglicherweise: Klappt es nicht, hat es Ihr Gegenüber hinterher „ja gleich gewusst, dass das schwierig wird!"

Coaching-Werkzeug Zielprojektion

Als Alternative bietet es sich an, das Werkzeug Zielprojektion anzuwenden: Vertriebsleiter und Verkäufer führen einen coaching-orientierten Dialog, in dem der Verkäufer ein positives Zielbild, klare Maßnahmen und hohe Erfolgszuversicht bei sich generiert. 

Abbildung: Die Wirkung emotional aufgelander Ziele.

Ein positives Beispiel:

VL: „Wie Sie schon wissen, hat die Geschäftsführung für das zweite Halbjahr ein Umsatzplus von 10 Prozent als Ziel definiert.“

VK: „Das ist ganz schön heftig!“

VL: „In der Tat, das ist anspruchsvoll. Lassen Sie uns einmal überlegen, welche Hebel Sie haben, wie das gehen könnte – OK?“

VK: „Mmh, schwierig ...“

VL: „Wenn wir ans Jahresende blicken: Was muss erreicht sein, wo sind die wichtigsten Hebel?“

VK: „Tja, das Upgrade zu verkaufen wird allein nicht reichen ...“

VL: [Pause, wartet ab]

VK: „Obwohl, wenn jeder fünfte Kunde …, brächte das schon mal ungefähr 3 Prozent.“

VL: „Prima! Welche Hebel haben wir noch?“

VK: Mmh. 

VL: [Pause, wartet ab]

VK: „Wir brauchen mehr Neukunden als bisher. Die Roadshow im letzten Jahr hat 5 Prozent gebracht ...“ 

VL: „Ja, das war sehr erfolgreich.“

VK: „Im ersten Schritt könnten wir noch mal bei den Interessenten nachfragen, die bisher noch nicht geordert haben. Das ginge sehr kurzfristig. Mit dem neuen Modell mit Zusatzfunktionen haben wir einen guten Aufhänger.“

VL: „Klingt gut! Und das würde wie viel bringen...?

VK: „Mindestens 1 bis 2 Prozent. Besonders interessant sind allerdings Firmenkunden mit mehr als 1000 Mitarbeitern. Für die könnten wir eine Aktion starten mit einem befristeten Angebot, etwa: 500 Nutzerlizenzen zum Preis von 450. Was halten Sie davon? Das wäre immer noch eine gute Marge.“

VL: „Gute Idee. Machen Sie das! Mein Go kriegen Sie dazu auch noch schriftlich.“

VK: „Außerdem würde ich noch mal bei der XY GmbH und der Z AG anklopfen. Die haben ziemlich unter der Datenpanne unseres Mitbewerbers gelitten. Vielleicht sind die reif für einen Wechsel. Das wären echte Umsatzbringer.“

VL: „Damit sind wir schon über der 10-Prozent-Marke, oder?“

VK: „Ja, das sieht gar nicht schlecht aus!“

VL:  „Prima! Wenn Sie jetzt überlegen: Wie hoch ist die gefühlte Zuversicht?“

VK: „Nicht einfach, aber machbar!“

Als Vertriebsleiter hüten Sie sich, Lösungen vorzuschlagen oder etwa Vorgaben zu machen. Sie unterstützen mit Ihrer eigenen Zuversicht die Erfolgszuversicht Ihres Verkäufers. Dies geschieht über die positive emotionale Resonanz (Spiegelneuronen – siehe den Beitrag vom 4. Oktober). Als Verkäufer nutzen Sie die Chance, mit Ihrem Vertriebsleiter als Coach und Sparringspartner Ihre Ideen zu testen. In der Sprache der Neurophysiologie sorgen Sie so dafür, Ihre neuronalen Netzwerke für Erfolg zu aktivieren.


ZIELPROJEKTION 

Bei der Zielprojektion stellt sich der Verkäufer das Ziel möglichst konkret als Ist-Zustand bei Zielerreichung vor und betrachtet die Schritte dorthin und mögliche Hindernisse auf dem Weg von dieser Warte aus. Der Verkaufsleiter als Coach unterstützt diesen Prozess durch gezielte Fragen, die dem Verkäufer helfen, das eigene Zielbild (sachlich / emotional) zu generieren.

  • „Wie könnte ein positives Ergebnis für uns aussehen?“ 
  • „Lassen Sie uns die Situation vom Ergebnis her betrachten ...“
  • „Wie hoch ist Ihre gefühlte Zuversicht?“
  • „Wie ist Ihr Bauchgefühl bei dieser Anforderung?“
  • „Wie müssten Sie aus Ihrer Sicht vorgehen, damit es funktioniert?“

Empfehlungen für Vertriebsleiter und Verkäufer

Allen, die im Rahmen Ihrer Tätigkeit mit numerischen Zielen operieren, sei also gesagt: Eine Zahl ist nur Ausgangspunkt und Rahmen eines Ziels.  Zur wirksamen Zielmarke wird eine Zahl erst dann, wenn sie vom Verkäufer selbst in klar definierte Maßnahmen übersetzt und daher mit Zuversicht angesteuert wird. Dabei hängt das eine durchaus mit dem anderen zusammen, denn: Klarheit schafft Zuversicht!

Empfehlungen für Vertriebsleiter

  • Kommunizieren Sie die Zahlenvorgaben schnörkellos und ohne Wenn und Aber als Rahmen für die Zielerarbeitung
  • Aktivieren Sie mit dem Werkzeug Zielprojektion das Generieren von Zielbild, Maßnahmen und Erfolgszuversicht durch Ihren Verkäufer
  • Verwenden Sie hierbei die ergebnisorientierten Fragetechniken und einen coaching-orientierten Führungsstil
  • Bleiben Sie hartnäckig dran und strahlen Sie Erfolgszuversicht aus
  • Prüfen Sie im non-verbalen Verhalten, ob Sie bei Ihrem Verkäufer die Erfolgszuversicht tatsächlich spüren
  • Hüten Sie sich davor, Ratschläge zu geben wie das Ziel erreicht werden kann

Empfehlungen für den Verkäufer

  • Nehmen Sie die Zahlenziele als Rahmen für die Ausgestaltung Ihrer Aktivitäten zur Zielerreichung
  • Projizieren Sie sich in den „Ist-Zustand“ bei Zielerreichung und checken Sie, wie Sie die notwendigen Handlungen umsetzen können
  • Nutzen Sie Ihren Vertriebsleiter als Sparring-Partner – erwarten Sie keine Ratschläge oder Lösungen von ihm
  • Lassen Sie nicht locker, bis Sie selbst eine klare Vorstellung von Zielverfolgung und Zielerreichung haben
  • Bleiben Sie immer im Driver`s Seat – also selbstbestimmt und aktiv

Der Verkaufsleiter als Sparringspartner

Die beschriebene „emotionale Unterfütterung“ der sachlich formulierten Vertriebsziele wird in der Praxis radikal unterschätzt. Vertriebsziele (Umsatz, Marktanteile etc.) werden erst dann zu handlungsleitenden Zielen für Verkäufer, wenn diese ihr eigenes klares Bild der Zielerreichung und der Umsetzung gepaart mit Erfolgszuversicht aktiv selbst erzeugt haben.

Als Vertriebsleiter unterstützen Sie Ihre Verkäufer dadurch, dass Sie ihnen helfen, positive Zielbilder vom Verkaufserfolg zu erzeugen. Als Verkäufer können Sie Ihren Vertriebsleiter als Sparringspartner nutzen, der Ihre Ideen unterstützt und Ihnen hilft, Ihr Erfolgsverhalten selbst zu strukturieren. Beide sollten Sie nicht locker lassen, bis Sie Klarheit und Zuversicht erreicht haben.

 

Über den Autor:


(c) Karin, Rottenburg a.N.

Langjährige Erfahrung als Berater und Trainer. Fokus: wirksame Kommunikation und Einfluss in Führung und Verkauf, Leistung und Wirksamkeit von Personen in hohen Anforderungssituationen. Gründer und CEO von CEVEYCONSULTING, einer international agierenden Beratung. Projekte: Unternehmensentwicklung in den Bereichen Leadership, Changemanagement, Strategieumsetzung, Vertriebsentwicklung sowie Implementierung von wirksamen Lern- und Trainingsarchitekturen. Entwicklung innovativer mobiler Tools zur Unterstützung und Dynamisierung von Lernprozessen („e-Coaches“).

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