Interview

"Ziel ist eine agile und selbstlernende Organisation"

aus der Redaktion19.09.2018
(c) Quadriga Media Berlin/Laurin Schmid
(c) Quadriga Media Berlin/Laurin Schmid

Frank-Erik Toma ist Senior Vice President Corporate Marketing and Sales bei Robert Bosch. Im Interview sprach er über die nötige Weiterentwicklung von Vertriebsteams und die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter.

aus der Redaktion

Welche konkreten Veränderungen machen eine Weiterentwicklung etablierter Vertriebsteams im Key Account Management notwendig?

Die kontinuierlich zunehmende Komplexität der Produkte und exponentiell steigende Software-Anteile stellen hohe Anforderungen an die Weiterentwicklung von Produkt-, Technik- und Prozess-Kompetenz der Vertriebs-Mitarbeiter. Mit zunehmender Digitalisierung kommen Themen wie Vernetzung, Vermarktung von Daten und neue Geschäftsmodelle hinzu. Themen, mit denen die meisten Mitarbeiter noch wenig zu tun hatten. Last but not least, die zunehmende Dynamik und Volatilität der Märkte. Dies ist wahrscheinlich die größte Herausforderung, denn Sie erfordert nicht nur mehr Wissen, sondern eine Änderung des eigenen Verhaltens. Geschwindigkeit und Flexibilität sind hier die Stichworte.

+++Dieses Interview erschien zunächst im Business Developer Plus im Rahmen der Berichterstattung zum Vertriebsmanagementkongress 2018 in Darmstadt. Weitere Informationen zum ePaper Business Developer Plus sowie eine Übersicht vergangener Ausgaben erhalten Sie hier.+++

Welche Aspekte sollten bei der Weiterentwicklung der Teams im Fokus stehen?

Ich denke, die eben dargestellten Veränderungen verdeutlichen, dass das kontinuierliche Lernen, die Weiterentwicklung von Kompetenzen und Prozessen und die Flexibilisierung der Teams im Fokus stehen müssen. Bei Lernen denke ich aber nicht vorrangig an Seminare, sondern an einen team-übergreifenden best-practice-Austausch. Die Entwicklung von Kompetenzen kann z.B. über herausfordernde, aber beherrschbare Projektaufgaben erfolgen und mit Flexibilisierung meine ich die Offenheit, kurzfristig Aufgaben in einem neuen Umfeld zu übernehmen. Das Ziel ist eine agile und selbstlernende Organisation, die sich kontinuierlich den wandelnden Marktanforderungen anpasst.

Vor dem Hintergrund Ihrer bisherigen Erläuterungen: Welche Qualifikationen und Kenntnisse sollte ein Vertriebsmitarbeiter mitbringen?

Früher hat man immer gesagt, der Verkäufer muss sein Produkt kennen, gut zuhören können, Empathie für den Kunden und Sympathie beim Kunden entwickeln und dann letztlich eine hohe Überzeugungskraft haben. Das stimmt sicher noch heute, reicht aber im Key-Account-Management bei weitem nicht aus. Denn hier wird ja nicht nur der Kunden-Einkauf betrachtet, sondern eben auch die Kunden-Belange in Forschung, Entwicklung, Finanz, Fertigung, Qualität, Kundendienst, usw. Um die Schnittstellen zwischen Kunden-Organisation und der eigenen Organisation so ganzheitlich optimieren und kontinuierlich weiterentwickeln zu können, muss der Vertriebsmitarbeiter im Key-Account-Management in sehr vielen unterschiedlichen Prozessen denken und arbeiten können, mit einer großen Zahl von Menschen zusammenarbeiten und umfassende Koordinations- und Überzeugungsarbeit nach Innen und beim Kunden leisten. Um mit der Zeit all diese Fähigkeiten entwickeln zu können, braucht es neben den reinen Fachkompetenzen vor allem Offenheit für Neues, Lernbereitschaft und Freude an der Zusammenarbeit mit Menschen.

Über Frank Erik Toma:

Frank-Erik Toma ist seit 1991 bei Bosch tätig. Angefangen als Trainee führte ihn seine Karriere durch zahlreiche Führungsaufgaben im Verkauf und Marketing der Bosch-Gruppe im In- und Ausland. Seit März 2018 leitet er den Zentralbereich „Marketing and Sales“ der Bosch-Gruppe.

+++Dieses Interview erschien zunächst im Business Developer Plus im Rahmen der Berichterstattung zum Vertriebsmanagementkongress 2018 in Darmstadt. Weitere Informationen zum ePaper Business Developer Plus sowie eine Übersicht vergangener Ausgaben erhalten Sie hier.+++

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