Ratgeber

Wissen, was im Vertrieb wichtig wird

Von Thomas Leitner12.01.2017
(c) Thinkstock/anyaberkut
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Neue Investoren und Technologien. Das ist nur ein Bruchteil der Informationen, die täglich über Vertriebler einbrechen. Neue Software soll dabei helfen, der Informationsflut Herr zu werden.

Warum haben Sie das nicht gewusst? Wenn der Chef mit dieser Frage an den Schreibtisch kommt, wird es wieder unangenehm. Aber wie soll der Vertriebsmitarbeiter in der Bank oder Versicherung, Veränderungen bei sehr vielen Kunden und noch mehr potenziellen Kunden im Blick haben? Neue Technologien machen das möglich.

Es gibt täglich viel Informationen, aber was ist wesentlich? Doch auf sie kommt es an und um sie zu finden, sollte der Vertriebsmitarbeiter die Webseiten, Blogs, Social Media-Kanäle der Kunden und die Presse nach Informationen durchforsten. Zusammen mit den auch zu überwachenden potenziellen Kunden kommen hunderte Artikel zusammen, die man auch noch überfliegen muss, um Relevantes zu entdecken. Das ist eine Herkulesaufgabe und wenn es international wird ein komplett unmögliches Unterfangen.

Vergangenheit: Suchwortlisten des Grauens

Der clevere Vertriebsmitarbeiter denkt sich nun: Ich suche nicht mehr alles selbst, sondern lasse suchen. Er lässt sich von Google Alerts senden: Für jedes interessante Unternehmen einen. Nun bekommt er Hunderte Mails mit jeweils X Meldungen von Google täglich. Doch kommt der Chef immer noch: Bei einer wichtigen Meldung zur Branche kam keiner der Unternehmensnamen vor. Also braucht der Vertriebsmitarbeiter mehr Suchwörter als nur die Unternehmensnamen. Das Grauen nimmt seinen Anfang. Wie bekommt er nicht Tausende News täglich auf den Tisch, sondern die fünf wichtigsten?

Informationen an sich sind heute kein Engpass mehr. Aber aus Hunderten Medienberichten und noch viel mehr Online-Posts jeden Tag, die für einen individuellen Arbeitsplatz wichtigen Daten zu bekommen, stellt eine echte Herausforderung dar. Diese Herausforderung lässt sich mit Big Data und Analytics meistern und ist oft nicht im Vertrieb aufgehängt, sondern im Marketing oder der Unternehmenskommunikation, wo traditionell Pressespiegel und Social-Media-Monitorings erstellt werden.

Finden, was man braucht, nicht was man sucht

Wie gesagt: Mit Suchworten, und sind sie noch so gut entwickelt worden, findet man erst viel zu viel Informationen und vielleicht auch das, was man sucht. Aber nicht unbedingt, was ein ganz spezieller Mitarbeiter braucht. Suchworte liefern Masse, nicht klasse.

Doch Medienbeobachter haben auf die Herausforderung reagiert und neue Produkte auf den Markt gebracht. Dazu gehört PRIME Intelligence. Die Lösung braucht nur eines, um die wenigen relevanten News des Tages zu liefern: einen Namen. Ein intelligenter Algorithmus sucht in allen verfügbaren Nachrichten und Sprachen in der Tiefe der Unternehmensnews und in der Breite der Branche. Schritt für Schritt gleicht er Daten ab und sortiert so lange aus, bis das Wesentliche auf den Bildschirm kommt. Im Gegensatz zur Suche mit Suchwörtern können die Ergebnisse recht überraschend sein. Beispiel: Der Tiger, der in den Zoo kommen soll, hat für den Firmenkundenbetreuer einer großen Bank Relevanz, weil einer seiner Kunden die Stadt mit dem Zoo ist. Sie wurde im Artikel aber nicht genannt und trotzdem hat er den Hinweis bekommen – durch die Querverbindungen bei der Suche. So kann der Firmenkundenbetreuer den Kunden nun anrufen und die Finanzierung eines neuen Käfigs ansprechen – und das früher, als die Konkurrenz.

Zukunft: Querverbindungen ohne Suchworte

Die intelligente Suche funktioniert auch, wenn eine Bank beispielsweise 30.000 Firmenkunden / Interessenten auf der Liste hat. Täglich können alle Vertriebsmitarbeiter, ob 10 oder 1.000, wenige relevante News auf den Tisch bekommen, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Doch ist ein solcher Service, den das Marketing oder die Unternehmenskommunikation liefern könnte, wenn er nicht beim Vertrieb selbst aufgehängt werden soll, längst nicht auf den Vertrieb beschränkt. Vertriebs-, Marketing- oder Kommunikationsleiter der Zukunft denken nicht in Einbahnstraßen, sondern in Systemen.

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Die Einsatzbeispiele für eine intelligente Suche sind bei international arbeiteten Konzernen fast unendlich: Die Personalabteilung erfährt frühzeitig, wer die neuen Top-Kräfte im Markt sind. Auch für Mergers & Acquisitions liefern Systeme wie PRIME Intelligence frühe Indikatoren und helfen, geeignete Kandidaten zu finden und das Risiko besser einzuschätzen. Ein weiteres Beispiel: Weltweit vernetzte Lieferketten verlangen ein hellwaches Risikomanagement. Sollten Umweltkatastrophen, politische Krisen oder mangelnde Arbeitssicherheit erkennbar sein, spürt die intelligente Suchsystematik sie frühzeitig auf. Der Einkäufer kann direkt Lösungen erarbeiten – ganz gleich, ob Hafenarbeiter mit einem Streik drohen, sich eine Rinderseuche in Argentinien anbahnt oder sich Regulierungen des Arbeitsschutzes bei Minen- oder Fabrikarbeitern in China ändern. Gleichzeitig lassen sich Reputationsschäden vermeiden, wenn der Konzern vor allen anderen von Missständen erfährt und sie beseitigen kann – ganz gleich, ob es sich um schlechte Arbeitsbedingungen in Bangladesch oder mangelnde Hygiene beim Franchisenehmer einer Fast-Food-Kette handelt. Per Knopfdruck hat der Konzern einen Wissensvorsprung, den er zu seinem Vorteil einsetzen kann.

Für einen einzelnen Mitarbeiter ist es unmöglich, die ganzen Informationen im Blick zu haben und rechtzeitig agieren zu können. Für einen innovativen Vertriebs- oder Marketingleiter schon, wenn er oder sie die Chancen der Digitalisierung zu nutzen weiß.

Über den Autor:

Thomas Leitner ist seit April 2016 Vice President Global Sales & Marketing bei PRIME Research International. Er kümmert sich dort insbesondere um die digitale Transformation und die weitere globale Geschäftsentwicklung. Zuvor war er lange Jahre in führenden Positionen internationaler Softwarefirmen tätig. Darunter unter anderem als Senior Vice President und Geschäftsführer der Region Central und Osteuropa für Computer Associates, als Regional Managing Director Central & Northern Europe bei InterSystems, weitere Stationen davor waren FileNet, MIS GmbH und SAS Institute. Leitner war mehrere Jahre Mitglied des Bitkom Hauptvorstandes und besetzt mehrere Aufsichts- und Beiratsmandate.

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