Interview

Wir weisen den Weg in die digitale Welt

Von Patrick Weisbrod10.12.2015
Rolf Markus Werner | Foto: Julia Nimke
Rolf Markus Werner | Foto: Julia Nimke

Digitalisierung im Vertrieb: Interview mit Rolf Markus Werner, Geschäftsführer bei T-Systems Multimedia Solutions. Er will die digitale Transformation vorantreiben – im Verkauf, Marketing und IT. Es geht um Effizienz, Schlagkraft und Zielgruppen sowie um Apple, Salesforce und die Zukunft.

Von Patrick Weisbrod

 

Herr Werner, wie digital sind sie?

Im Prinzip vollständig digitalisiert und vernetzt. Das ist wichtig, weil ich permanent unterwegs bin. Ich muss auf meine E-Mails zugreifen können und sehen, was mein Unternehmen in den Sozialen Medien macht. Wir müssen schnell interagieren – auch mit den Mitarbeitern. Dafür nutzen wir die neusten Gadgets und Devices. Ich selbst nutze seit Jahren keinen PC mehr, bin nur noch mit iPad und iPhone unterwegs. So kann ich auch mein Privatleben noch ein bisschen managen.

Ich warte jetzt auf eine Apple-Watch, die neben vielen Healthcare-Funktionen, vor allem aber den Bereich Payment mitbringt. Payment ist ein signifikanter Grund, warum Apple stark in das Thema Smartwatches investiert.

 

Sie sind also ein Apple-Fanboy?

Auf jeden Fall. Wir haben bei T-Systems MMS die Möglichkeit, vieles zu nutzen und technologie-agnostisch unterwegs zu sein. Gerade wenn man Dinge verkaufen möchte muss man sie auch nutzen. Sell what you use!

Digitalisierung ist DAS Thema in Medien, Unternehmen vor allem aber im Handel. Welchen Herausforderungen müssen sich Handelsunternehmen mit ihren Vertrieben stellen?

Wir haben in verschiedenen Branchen unterschiedliche Digitalisierungs-Reifegrade erreicht. Der Handel ist stark betroffen. Es gibt Player, die schon vor zehn, 15 Jahren stark disruptiv unterwegs waren. Damals noch unterschätzt – etwa  Amazon oder Ebay. Alle haben sich gefragt, was passiert da eigentlich, die machen doch nur in Bücher. Heute verkaufen sie so ziemlich alles. Das strahlt über auf x-verschiedene Branchen, die heute erst begreifen, was Disruption überhaupt bedeutet.

Airbnb zum Beispiel, die im Hotel- und Tourismusbereich heute schon mehr Übernachtungen haben als eine Hilton-Gruppe. Oder nehmen wir Uber, die innerhalb von drei, vier Jahren mehr Fahrer gewonnen haben, als in New York jemals in vierzig, fünfzig oder von mir aus hundert Jahren fahren würden. Diese Unternehmen lösen sehr stark Disruption aus.

Gerade im Handel sind schon einige Unternehmen verschwunden, die keine entsprechende Digitalisierungsstrategie vorweisen konnten – beispielsweise Schlecker, Praktiker, Neckermann oder auch Quelle.

 

 

Die alten Riesen also.

Genau. Die alten Riesen verschwanden, weil sie der Geschwindigkeit der Digitalisierung und der Veränderung ihrer Geschäftsmodelle nicht an heimgekommen sind. Sie haben die Möglichkeiten, die das Internet bot nicht mitgenommen. Der Vertriebsansatz, der da hieß: Ich brauche nicht nur meine Filiale, sondern muss auch online präsent sein und die Sozialen Medien bespielen. Heutzutage ist ein komplett übergreifender Vertriebsansatz zwischen Online und dem stationären Handel gefragt. Die genannten Unternehmen haben das „verschlafen“.

 

Können Sie noch ein, zwei Player nennen, die diese Herausforderungen besser gelöst haben?

Schauen wir uns Otto an. Otto hat schon vor vielen, vielen Jahren seine Kundendaten sehr gut ausgewertet. Dieses Profilieren der Kunden, sogenannte Business Intelligence auch Big Data genannt, waren und sind wichtig. Otto ist derzeit im Versandhandel sehr stark unterwegs. Alles was früher ausschließlich über den Katalog lief wird heute über unglaublich viele Shop-Konzepte dargestellt. Das ist auf jeden Fall ein Unternehmensbeispiel, das sogar einem Amazon das ein oder andere Schnippchen schlagen kann. Wohlwissend, dass Amazon auch im deutschen Versandhandel immer dominanter wird. Aber da muss man gegenhalten.

 

T-Systems MMS hat den Slogan: „Kunden zu Botschaftern ihrer Produkte und Lösungen machen“. Wie stellen sie sich das vor und wie wollen sie das erreichen?

Unser Haupt-Slogan ist ja „Wegweisend Digital“. Aber ich gehe zunächst auf die Botschaft ein, von der sie gesprochen haben. Kunden werden zu Botschaftern, wenn sie über uns sprechen. Da wäre beispielsweise das Unternehmen Wollschläger zu nennen (Anm. d. Red.: die Wollschläger GmbH & Co. KG ist Partner der Metallverarbeitenden Industrie), das eine komplette B2B-Plattform von uns bekommen hat, worüber sehr viel Effizienz –  auch in den Vertriebsprozessen – erzeugt wurde.

Wir haben aber noch völlig andere Branchen und Unternehmen als Kunden, wie etwa KaVo Dental. Ein Hersteller von Zahnarzt-Ausstattungen, für die wir Lösungen gebaut haben, die es dem Vertrieb vor Ort ermöglichen, computergestützt und individuell auf das gesamte Sortiment zuzugreifen – also auf Beschichtungen, Materialen, Lacke und Farben eines Zahnarztstuhls aber auch auf das Drumherum, vom Bohrer bis zum Schaber. Über erfolgreiche Lösungen werden Kunden zu Botschaftern.

Wir betrachten uns als „Wegweisend Digital“, nicht als jene, die Geschäftsmodelle komplett neu erfinden, sondern als Diejenigen, die Kunden den Weg in die digitale Welt weisen. Wir helfen zu transformieren, zu optimieren und Vertriebsprozesse effizienter darzustellen.

 

Wie wird eine Effizienz- und Umsatzsteigerung beim Kunden und den Vertrieblern sichtbar?

Wer noch aus der „alten Welt“ kommt und sich fragt, „Wie kann ich was optimieren?“,  dann über sogenannte Medienbrüche. Nehmen wir noch einmal Wollschläger. Wird beispielsweise eine Bestellung im Lager eines Kunden ausgelöst, etwa ein benötigtes Werkzeugteil, war es früher so, dass jemand ins Lager ging, einen Zettel nahm und die Artikelnummer notierte. Das wurde dann gefaxt.  In diesem Moment wusste der Kunde wahrscheinlich wenig darüber, wann die Lieferung dieses individuellen Teils eintrifft. Dahinter verbergen sich x-beliebig viele Medienbrüche.

Heute läuft der Kunde mit seinem Handheld, seinem Device ins Lager, scannt den QR-Code ab, bestellt direkt über die Plattformlösung das entsprechende Teil. Dieses wird geliefert und ich kann in Echtzeit einsehen, wann kann ich meinen Kunden vom Kunden bedienen. Man ist schneller, überspringt einige Stufen und kann so viel effizienter arbeiten.

 

Auf welche Techniken und Tools werden Vertriebler künftig angewiesen sein?

Was Technologien anbelangt sind wir sehr agnostisch und unabhängig. Nichtsdestotrotz  sind wir aktuell sehr stark dabei eine Technologie, ein Tool, eine Software – ich möchte es einfach mal als „Super-Tool“ bezeichnen – voranzutreiben. Es geht um Salesforce. Salesforce ist eine Cloud-Lösung, die wir als einer der größten Integratoren in Deutschland pushen. Im Moment mit einem sehr starken Ramp-up von Ressourcen, die wir rekrutieren. Wir suchen auch noch Berater. Salesforce wird von uns so eingesetzt, dass es zu einer hohen Effizienzsteigerung führt.

Wenn Sie heute bei einem Kunden sind und dieser benötigt Informationen wie schnell ein Teil geliefert werden kann? Wann die Monteure da sein können? Wie er als Kunde auf ihre Dienstleistung zugreifen kann? Wie läuft das Aftersales? All das sind Dinge, die der Vertriebler vor Ort beim Kunden bislang nicht at hoc beantworten konnte. Er müsste x-Telefonate führen. Mit dem Einsatz dieses „Super-Tools“ kann er künftig auf verschiedene Datentöpfe zugreifen. Über eine einfache App-Darstellung werden relevante Informationen auf das Smartphone oder Tablet gespielt und der Vertriebler kann sehr schnell die gewünschten Daten generieren und beim Kunden in Echtzeit abliefern.

 

Im Zuge der Digitalisierung kommen bei dem einen oder anderen Vertriebler auch Ängste auf. Inwieweit wird es den klassischen Vertriebler 2025 noch geben?

Die Technologien und Tools, die einem Vertriebler zur Verfügung gestellt werden, führen natürlich dazu, dass er schneller und effizienter unterwegs ist. Die Möglichkeiten, die er über automatisierte Abläufe haben wird – etwa schneller Auskunft über die Verfügbarkeit von Sortimenten oder Ähnlichem – führen dazu, dass ein Unternehmen das sehr stark auf Kostentrimmen aus ist, sagt: „Mensch, dann brauche ich von zehn Kollegen nur noch acht.“ Zugegeben, das ist etwas, das zu Angst beziehungsweise einer Problematik führen kann.

Andererseits wird es Unternehmen geben, die folgende Variante nutzen: „Ich mach aus den zehn Kollegen mit einem Umsatz von 100 Millionen Euro, einen Umsatz von 120 beziehungsweise 150 Millionen Euro.“ Warum? Automatisierte Abläufe! Die Kollegen können sich auf das konzentrieren, was sie in der Regel – und das sollte immer im Vordergrund stehen – am besten können. Das Gespräch von Mensch zu Mensch, das Relationship Management. Denn bei allen Tools, bei allem was wir tun: Wir verkaufen immer noch von Person zu Person und genau diese menschliche Interaktion ist wichtig. Nur so erzeuge ich Kundenbindung und Loyalität.

 

Eine digitale Welt ohne „face to face“ wird es also nicht geben?

Das wird nicht stattfinden. Wir sind immer noch Menschen.

 

Der Erfolg von B2B-Unternehmen ist abhängig von den technischen Entwicklungen. Was wird nötig sein, damit Unternehmen nicht „untergehen“ sondern erfolgreich bleiben?

Alle Unternehmen stehen vor der Herausforderung einer Transformation durch Digitalisierung. Es geht darum Digitalisierungsstrategien so interaktiv und so agil darzustellen, dass sie nicht dazu führen: Ich mache jetzt mal eine Strategie für die nächsten fünf Jahre fertig. Die Maßnahmen müssen regelmäßig auf den Prüfstand gestellt werden. Die Dynamik, um den Kunden herum, in der Branche und bei den Lieferanten sowie den jeweiligen Zulieferern – die übrigens großen Einfluss aufs Geschäftsmodell nehmen – müssen berücksichtigt und regelmäßig überprüft werden.

Die Umsetzung einer Digitalstrategie sollte agil und in Sprints erfolgen. Nach einer Woche, nach vier Wochen muss man den Kunden fragen, passt das so wie wir das jetzt gemacht haben? Ähnlich einer Unternehmensstrategie müssen Meilensteine und Randsteine eingeschlagen werden.  Man muss den Weg der Digitalisierung kontinuierlich beschreiten, ohne aber vom Weg abzukommen nur weil Links und Rechts neue Wettbewerber dazukommen, die beispielsweise Airbnb, Tesla oder Amazon heißen. •

 

Rolf Markus Werner

Dr. Rolf Markus Werner

ist seit Oktober 2013 Geschäftsführer der T-Systems Multimedia Solutions GmbH und dort maßgeblich für Vertrieb und Marketing verantwortlich. Er unterstützt und begleitet Entscheider von Unternehmen darin, die Chancen der Digitalen Transformation für sich zu nutzen und somit die Zukunftsfähigkeit ihrer Geschäftsmodelle zu sichern.

Von Patrick Weisbrod

Ressort

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Wer nicht mitdenkt, hat den Umsatz nicht verdient

Oliver Schumacher16.10.2019

Leider sind viele Verkäufer in ihrem Alltagstrott derart gefangen, dass sie ihre Aufgaben einfach nur abarbeiten, statt einmal darüber nachzudenken, wie man auf Augenhöhe seinen Kunden noch mehr hilft – und im Idealfall dadurch sogar noch höhere Umsätze macht.

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Für eine „Ja-Kultur" im Verkauf

Sandra Schubert09.10.2019

Das Ja des Kunden zu erhalten, also seinen Auftrag zu bekommen, ist das erklärte Ziel eines jeden Verkäufers. So weit – so logisch. Doch um dieses Ja aus voller Überzeugung, ohne jeden Druck zu bekommen, ist es an uns, erst einmal selbst Ja zu sagen. Ja zu Situationen, zu Gelegenheiten und vor allem zu Menschen. Dazu zählen übrigens auch wir. Denn nur wenn wir im Inneren ein Ja leben, bekommen wir auch von außen ein Ja – im Verkauf, für unsere Verkäuferrolle und als Mensch!

(c) Pixabay

Gastbeitrag

Verkäufer brauchen Eier!

von Oliver Schumacher25.09.2019

Viele Verkäufer berauben ihre Kunden um die beste Lösung.