Beraten und Verkaufen

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Mit welchen Kunden Sie wie in Kontakt bleiben sollten

Jeder Kontakt kann ein Kunde werden. Aber das macht nicht jeden Kontakt gleich wertvoll. Welche Sie pflegen sollten und wann es an der Zeit ist, loszulassen.

von Sven Phillips

Das Thema Wiedervorlagen ist im Großen und Ganzen sehr intuitiv. Jeder Verkäufer bewertet es unterschiedlich. Zudem ist es aber auch ein über alle Maßen wichtiges Thema und gehört zum Tagesgeschäft eines erfolgreichen Kundengewinners.

Man muss sich darüber im Klaren sein, dass der Job eines Akquisiteurs aus einer riesigen Portion Beharrlichkeit besteht. Heiße Luft ohne Zuverlässigkeit und ohne am Ball zu bleiben hat noch niemanden im Vertrieb überleben lassen –  gar erfolgreich gemacht.

Besonders im B2B Vertrieb und je höher die Projekt- oder Produktpreise sind, desto länger dauert es, bis man den Kunden für sich gewinnt und den Deal endlich abschließt. Erst kürzlich habe ich einige Termine gemacht, an denen ich zwischen zwei und zweieinhalb Jahren dran war.

Einige Grundlagen, die ich dabei für mich immer anwende und empfehle, sind:

  1. Die Wellenlänge mit dem Angerufenen muss stimmen.
  2. Seine Begeisterung und sein Interesse müssen vorhanden sein.
  3. Mir muss es wirklich ernst sein, ihm helfen zu wollen und auch zu können.

Gerade bei Punkt drei muss man sich selbstbewusst hinterfragen.

Man kann nicht jedem helfen und man kann nicht jeden für sich gewinnen. Manchmal ist ein Mitbewerber oder keine Veränderung auch besser für den nicht gewonnenen Kunden. Das ist keine Schande, ganz im Gegenteil. Man sollte nicht nur wissen worin man besonders gut ist und worin die Unternehmung, für die man akquiriert, wirklich gut ist. Um erfolgreich zu sein, muss man selbstbewusst sein. Und man muss auch ganz klar wissen, was man nicht kann.

Kein Ritt auf toten Pferden

Aus meiner Erfahrung heraus ist es vollkommene Zeit- und Ressourcenverschwendung, ein totes Pferd weiter reiten zu wollen. Wenn der angerufene Interessent nie wirklich interessiert oder gar begeistert war, nie auf Ihre Emails geantwortet hat und somit auch nicht zuverlässig war und sie eigentlich auch keinen Spaß mit ihm haben, sollte man von diesem Pferd absteigen. Selbst wenn dieser Interessent mal zu einem Kunden wird, so ist es womöglich ein anstrengender und kein begeisterter oder gar gut zahlender Kunde. Tun sie sich solche Kunden nicht an. Dieses problematische Klientel zieht viel größere negative Kreise um sich als nur den vertrieblichen Aufwand. Sie dürfen auch gerne jedem zwei, drei Chancen geben, aber wenn das Pferd dann nicht aus eigenen Stücken anfängt zu reiten, suchen sie sich etwas Lebendigeres. Etwas, das Ihnen und Ihrem Unternehmen mehr Freude bereitet und sie auch mit am Leben hält.

Ich habe das Glück seit Jahren für einige großartige Unternehmen zu akquirieren, die eigentlich keine neuen Kunden mehr brauchen. Der Vorteil in dieser Situation ist, dass wir mittlerweile ganz klar die Devise fahren: Entweder sind wir direkt verliebt in den Interessenten und er ist es auch in uns. Oder es passt einfach nicht und wir akquirieren einen Neuen, bei dem es so ist.

Hohe Standards müssen her

Das mag anfänglich nach einer sehr harten oder gar unmöglichen Selektion klingen. Aber je mehr ich das gelebt habe, desto klarer wurde mir, dass es viel mehr Spaß bringt „verliebt“ zu arbeiten. Und weitere Vorteile daraus sind, dass sie solch ein „verliebter Kunde“  mehr wertschätzt, oft besser bezahlt und zudem auch noch an tolle Partner auf seinem Niveau weiterempfiehlt. Gleich und Gleich gesellt sich einfach gerne.  Wenn sie selbst spitze sind in dem, was sie tun, wissen Sie wovon ich hier rede.

„Raise your standard and watch what happens“ lautet ein amerikanischer Motivationsspruch. Wenn sie mutig sind, probieren sie das doch mal aus. Aber sorgen sie unbedingt vorher dafür, dass Sie, ihre Produkte und ihre Dienstleistungen ebenfalls einen hohen Standard erfüllen.

 

Über den Autoren:


(c) Sven Phillips

Ich bin seit über 15 Jahren im Vertrieb tätig und seit Gründung der PHILLIPS CONSULTING vor 8 Jahren täglich damit betraut, pro aktiv neue Geschäftskunden - branchenübergreifend, regional sowie in ganz Deutschland und im anliegenden Europa - mittels Kaltakquise für meine Kunden zu gewinnen.

Ergänzend zu der Akquise stehe ich meinen Kunden auch immer als Berater für Strategie und Taktik im Vertriebsaufbau sowie als Terminbegleiter in Verkaufs- und Verhandlungsgesprächen und auch als Vertriebscoach aktiv zur Seite.

von Sven Phillips
 

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