Interview

Wie verkauft man Klimaanlagen?

Von Felicitas Ernst01.07.2015
Kühlturm; Foto: Thinkstock/Sabine Thielemann
Kühlturm; Foto: Thinkstock/Sabine Thielemann

"36 Grad, und es wird noch heißer..." – die Prophezeiung aus dem Song der Band 2Raumwohnung wird jetzt schwitzige Warheit, glaubt man den Wetterfröschen. Wie schön wäre da eine Klimaanlage! Die gilt allerdings vielen Deutschen als Luxusprodukt, wie Berthold Wolf erklärt. Er ist Sales Director der Geschäftseinheit LG Air Conditioning. Zum "Tag der Klimaanlage" am 3. Juli haben wir mit ihm gesprochen.

Von Felicitas Ernst
 

In weiten Teilen Nordamerikas ist die Klimaanlage sehr verbreitet. Man hat fast das Gefühl, die Leute können kein Fenster mehr bedienen, weil alles über Air Conditioning reguliert wird. In Deutschland hingegen sind Klimaanlagen noch fast Luxus. Wie erklären Sie sich das? Sind die amerikanischen Verkäufer einfach besser? 

Berthold Wolf: Der nordamerikanische Markt ist einfach ein ganz anderer als der deutsche. Die Menschen dort sind schon lange an Klimaanlagen gewöhnt und somit ist das Image des Luxusartikels nicht so stark gegeben wie in Deutschland. Hinzu kommt die andere Art, Häuser zu bauen. Bei uns wird oftmals klassisch Stein auf Stein gebaut, in Nordamerika hingegen verwendet man oft Holz. Durch diese Holzbauweise heizt sich ein Haus stärker auf, sprich der Bedarf für eine Klimaanlage ist eher gegeben. Einen wichtigen Punkt darf man hierbei allerdings auch nicht vergessen: Die niedrigen Strompreise haben in solchen Ländern wie den USA, Frankreich oder UK  einen starken Einfluss auf die Akzeptanz und Verbreitung von Klimatechnik.

Was macht den Vertrieb von Klimaanlagen besonders? Welche Verkaufsstrategie hat LG?

Wenn ich vom Privatmann ausgehe, herrscht hierzulande in den Köpfen folgendes Schema vor: Klimaanlage ist Luxus und damit nicht notwendig. Diesen Wandel im Denken der Menschen müssen wir hinbekommen. Das ist eine große Herausforderung, der sich die  gesamte Branche stellt, denn es ist insgesamt noch sehr viel Aufklärungsarbeit zu leisten.

Und wie sieht die aus?

Damit unsere Partner stets auf dem neusten Stand sind, haben wir nach unserer Klima-Akademie in München 2013 noch eine weitere in unserer Zentrale in Ratingen eröffnet. Hier schulen wir regelmäßig unsere Partner an Klimatechnik aus unserem Produktprogramm und geben ihnen wichtige Sales-Strategien an die Hand. Die meisten haben gar nicht auf dem Schirm, dass man über die Wärmepumpen-Technologie Räume auch effizient heizen kann. Und wenn sie davon wissen, ist die Skepsis gegenüber elektrischem Heizen groß. Dabei ist diese Skepsis unbegründet, denn die Technik hat in den vergangenen Jahren einen riesigen Sprung gemacht.

Nochmal zurück zur Verkaufsstrategie. Wie sieht sie im industriellen Bereich aus?

Hier ist eine Klimaanlage kein Luxus, sondern Notwendigkeit, beispielsweise um Serverräume zu kühlen. Seit Jahren werden aber auch ganze Bürokomplexe, Hotels, Food- und Non-Food Stores energetisch sinnvoll mit Wärmepumpen ausgerüstet. Diese Technik ist mittlerweile so weit ausgereift, dass es sogar möglich ist, Energien innerhalb eines Gebäudes zu verschieben, sprich Wärmeenergie von der Sonnenseite des Gebäudes auf die Schattenseite zu verschieben und andersrum. Möglich machen das moderne Dreileitersysteme. Investoren achten heute vermehrt darauf, dass Neubauten mit entsprechender Technik ausgestattet sind, da diese nicht nur den Wert der Immobilie erhöht, sondern diese aufgrund der nachhaltigen Gebäudeausstattung auch deutlich weniger Energie benötigen, was in Zukunft immer mehr an Bedeutung gewinnen wird.

Welche Rolle spielt der Online-Vertrieb? Beziehungsweise, über welchen Kanal wird mehr abgesetzt?

Wir haben es hier mir Anlagen zu tun, die von ausgebildetem Fachpersonal installiert werden müssen. So gibt es zum Beispiel für die Handhabung des Kältemittels strenge Regularien. Das bedeutet, jeder Hersteller arbeitet mit einem Partnernetzwerk, das die Anlagen installiert. Somit sind die meisten Hersteller in zwei Kanälen unterwegs: im Direkt- und im Großhandelsvertrieb.

Also kein Online-Vertrieb?

Die Handelsstrukturen, die man für den Online-Vertrieb benötigt, funktionieren für viele Branchen, aber im Kälteanlagebauer-Bereich nur recht dürftig. In südeuropäischen Ländern mag das etwas anderes sein als bei uns, denn hier sind die Vorschriften nicht so streng wie in Deutschland. Ich halte nicht viel davon, wenn Anlagen nicht von qualifizierten Kräften installiert werden. Am Ende ist es das Produkt, der Hersteller mit seinem Logo und zu guter Letzt die rechtschaffende Innung, die die Negativ-Kritik erhält, weil die Anlage nicht sauber installiert wurde.

Wie sieht es generell mit dem Absatz aus? Wird im Sommer mehr verkauft als im Winter?

Im Projektgeschäft merkt man davon nur sehr wenig. Wenn man allerdings im Kleinklima-Geschäft tätig ist, unterliegt das Geschäft saisonalen Schwankungen. Ist es beispielsweise zu Ostern schon mal über einen Zeitraum von 2 Wochen richtig warm, dann ist der Leidensdruck sehr hoch und die Branche merkt, dass die Leute eher darauf kommen, sich eine Klimaanlage einbauen zu lassen.

Planen Sie spezielle Aktionen anlässlich des „Tags der Klimaanlage“?

Der Tag ist „nice to have“, aber für uns in Deutschland nicht wirklich relevant, da der Ursprung des „Air Conditioning Appreciation Days“ in den USA liegt. Über die Zeit hat aber auch in unseren Breitengraden jeder Hersteller seinen eigenen Fahrplan entwickelt, wie er sich das  Jahr über präsentiert und den Markt anreizt. Mir ist auch nicht bekannt, dass ein anderer Hersteller zu diesem Anlass etwas Spezielles plant.

Berthold Wolf ist seit 2013 Sales Director der Geschäftseinheit LG Air Conditioning und steuert in seiner Funktion den Vertrieb des umfangreichen Klimatechnikportfolios der LG Electronics Deutschland GmbH. Der 49-jährige Vertriebsprofi blickt auf 23 Jahre Berufserfahrung in der Air Conditioning-Branche, im Kraftwerksbau und der technischen Gebäudeausrüstung zurück.

Von Felicitas Ernst

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