Gastbeitrag

Wie variabel Außendienstvergütung sein sollte

Von Heinz-Peter Kieser09.01.2018
(c) Thinkstock/Grafner
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Mit erfolgsabhängigen Einkommensanteilen wollen Unternehmen ihre Außendienstmitarbeiter steuern. Der Höhe dieses Anteils kommt eine entscheidende Bedeutung zu. Mit Video.
 
von Heinz-Peter Kieser
 
Fast 95 Prozent aller bundesdeutschen Verkäufer werden variabel vergütet. Die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixgehalt ein leistungsorientiertes Vergütungselement im Rahmen der Außendienstvergütung. Im Durchschnitt liegt  dieses bei ziemlich genau 30 Prozent.
 

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Allerdings haben viele Unternehmen bei ihrer Außendienstvergütung das Problem, dass die variablen Einkommensanteile nicht passen: Entweder sind sie zu hoch und ecken aus arbeitsrechtlicher Sicht an (oft kommen diese Strukturen der Außendienstvergütung aus einer Zeit, da es üblich war, mit möglichst hohen Provisionsanteilen zu vergüten, um der klassischen Handelsvertreter-Vergütung möglichst nahe zu kommen). Oder aber die variablen Anteile der Außendienstvergütung sind zu niedrig. Dann motivieren sie natürlich nicht zu guter Performance.
 
Eine gut gemachte Außendienstvergütung entscheidet heute ganz wesentlich über den Verkaufserfolg. Wenn man aber Leistungsverhalten der Mitarbeiter positiv beeinflussen möchte, ist es wichtig, dass die Außendienstvergütung „spürbare“ variable Anteile aufweist. Mit „Sahnehäubchen“ ist nichts zu bewegen. Üblicherweise erhalten Verkäufer im Außendienst heute einen variablen Einkommensanteil von etwa 30 Prozent. Im Innendienst sind variable Einkommensanteile von 15 Prozent nicht selten.

Begrenzung „nach oben“

Nennenswerte variable Einkommensanteile sind also wichtig für eine leistungsstarke  Außendienstvergütung, die führen und steuern soll und die motivierend wirken soll. Andererseits sehen Arbeitsgerichte hier tendenziell Grenzen: Ein 25 prozentiger bis 30 prozentiger variabler Einkommensanteil (25 Prozent beziehungsweise 30 Prozent vom Mitarbeiter-Gesamteinkommen) wird heute als sinnvoll betrachtet. Die Grundidee dabei ist, dass der Mitarbeiter bzgl. seines Einkommens im Rahmen der Außendienstvergütung Berechenbarkeit und Verlässlichkeit braucht. Ein hoher variabler Einkommensanteil steht dem aber entgegen.
 
Darüber hinaus ist Folgendes zu beachten: Fest angestellte Reisende, die einen hohen variablen Einkommensanteil von z.B. mehr als 50 Prozent haben, können eventuell einen Ausgleichsanspruch gemäß § 89b HGB (Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters) geltend machen. Die Vergütung im Außendienst sollte diese Grenzen beachten.
 

 
Wirkungsvolle Außendienstvergütung sollte also einerseits von nennenswerten variablen Einkommensanteilen ausgehen, damit sich Mehrleistung für den Mitarbeiter lohnt. Dies darf aber andererseits nicht einfach dadurch geschehen, dass die variablen Einkommensanteile aufgebläht werden. Wenn die Grenze des variablen Einkommensanteils bei 30 Prozent gezogen werden soll, muss daraus gefolgert werden, dass im Rahmen der Außendienstvergütung mit modernen, d.h. spannenden Vergütungsansätzen gearbeitet werden muss, bei denen die Kurve der variablen Vergütung steil ansteigt. Wird dies in der Außendienstvergütung so eingehalten, kann bei einem „normalen“ variablen Einkommensanteil die variable Außendienstvergütung ausgesprochen motivierend sein.
 
 
Über den Autor:
Dr. Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Zuvor war er 17 Jahre in leitender Positionen in der deutschen Wirtschaft mit Schwerpunkt Vertrieb tätig, zuletzt als Geschäftsführer eines Unternehmens der Konsumgüterbranche. Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. In den vergangenen Jahren ist Dr. Kieser in der betriebswirtschaftlichen Fachpresse durch Publikationen und Interviews hervorgetreten.
 
 
Von Heinz-Peter Kieser

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