Ratgeber

Wie Sie Underperformer zurück in die Erfolgsspur bringen

aus der Redaktion04.05.2018
(c) gettyimages/Ivan-balvan
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Die Stimmung in einem Sales Team hängt auch von der Leistung seiner einzelnen Mitglieder ab. Deswegen sollten Sie Minderleister nicht vernachlässigen – sondern zum Erfolg führen.

aus der Redaktion

„Ein wenig Sauerteig durchsäuert den ganzen Teig“ heißt es schon in der Bibel. Und so kann in einem gut funktionierenden Vertriebsteam auch schnell die oder derjenige die Dynamik vernichten, der seine Zielvorgaben nicht erfüllt und sich sonst nur durch Herumlungern an der Kaffeemaschine hervortut. An dieser Stelle eine Kündigug auszusprechen mag zunächst als probates Mittel erscheinen.

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Als Alternative zeigt Jen Wagstaff auf Sales and Marketing.com einen Weg auf, mit dem Vertriebsleiter Unterperformer wieder auf die Erfolgsspur bringen.

1. Identifizieren Sie die Stärken

Kein Mensch genießt negatives Feedback. Das heißt nicht, dass Minderleistungen nicht angesprochen werden dürfen. Es ist im Gegenteil sogar notwendig. Die Frage ist nur, wie man es angeht. So bietet es sich an, ein Gespräch über nicht erbrachte Leistung nicht gleich mit der mangelnden Leistung zu beginnen. Fangen Sie stattdessen an, mit dem Mitarbeiter über seine Stärken zu sprechen. Das gibt dem Gespräch von Beginn an eine positive Grundstimmung. Sobald die Frage der Stärken geklärt ist, bietet es sich an zu erfragen, wie diese Stärken weiter ausgebaut werden können. 

2. Was motiviert den Mitarbeiter

Sind die Stärken abgehakt, sollten Sie klären, was den Mitarbeiter motiviert. Jen Wagstaff legt dazu nahe, dem Mitarbeiter konkrete Fragen zu stellen:

  • Wo wollen Sie in sechs Monaten sein und warum wollen Sie dort sein?
  • Wie werden Sie das Erreichen diese Vorhabens feiern?
  • Was mögen Sie an diesem Job und warum?

So kreieren Sie Stück für Stück positive Bilder im Kopf Ihres Mitarbeiters. Diese Bilder werden langfristig dabei helfen, seine Motivation zu steigern und letztendlich den Bereich der Minderleistung zu verlassen.

Diese Ziele müssen nicht nur professionell sein. Denn auch das Erreichen persönlicher Ziele kann sich letztendlich positiv auf die Leistung im Beruf auswirken.

3. Finden Sie die Herausforderungen

Wie bereits erwähnt ist die Ansprache der nicht zufriedenstellen Leistung kein Tabu. Nachdem Sie nun Stärken und Motivationsfaktoren geklärt haben, sollten Sie sich den eigentlichen Ursachen des Problems annähern. Aber auch hier gilt: tun Sie das in einem Vorgang, der den Mitarbeiter einbindet. Und nehmen Sie sich vor allem ausreichen Zeit für die Diskussion. Um die anzustoßen, könnten Sie etwa folgende Fragen stellen:

  • Warum sind einige KPIs niedriger als andere?
  • Warum hat sich daran bislang nichts geändert?
  • Was hält Sie davon ab, es zu ändern?
  • Warum ist das Ihrer Meinung nach so?

Mit jeder Antwort auf eine ihre Frage werden sich neue Fragen ergeben. Fragen Sie solange weiter, bis Sie an den Kern des Problems gelangt sind. Wenn dieser Punkt erreicht ist, können Sie gemeinsam mit Ihrem Mitarbeiter Maßnahmen vereinbaren.

4. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter ein Tagebuch führen

Damit sich der Kollege auch an die vereinbarten Maßnahmen hält, kann eine Art Tagebuch helfen. Hier sind die Antworten auf die Fragen unter 1. und 2. festgehalten. So hat der Mitarbeiter immer präsent, warum er sich an die vereinbarten Schritte halten sollte.  Außerdem kann er selbst seine Fortschritte nachvollziehen – und sie als Vorgesetzter natürlich auch.

Dieses Vorgehen mag nicht immer von Erfolg gekrönt sein. Doch ein Versuch ist es definitiv wert. Denn Vertriebler zu suchen ist teuer und kostet Zeit. 

 

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