Gastbeitrag

Wie Sie sich die Kunden holen, die Sie haben wollen

Katja Porsch 02.03.2016
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Neue Kunden? Na klar! Aber wie? Neukundengewinnung ist in den meisten Unternehmen und Vertriebsorganisationen ein Thema, wenn nicht sogar das Thema. Unsere Autorin Katja Porsch gibt Tipps.

Von Katja Porsch
 

Mitarbeiter und Verkäufer werden fachlich fit gemacht, Einwand-Behandlungen und Leitfäden werden hoch und runter trainiert. Aber am Ende ist man frustriert, wenn der erhoffte Erfolg ausbleibt. Die entscheidende Frage ist: Wie hole ich mir die Kunden, die ich haben will? In dieser Frage steckt bereits auch die Antwort. „Holen“ ist ein aktiver Prozess. Durch die Erfahrungen aus über 50.000 Akquise-Telefonaten und der Ausbildung von mehreren 100 Telefonverkäufern kann ich eines mit Sicherheit sagen: Verkäufer scheitern bei der Akquise nie an mangelndem Wissen. Sie scheitern am Tun, an der Umsetzung.

Wenn Sie Ihre Akquise-Ziele umsetzen und Ihre Quoten erhöhen wollen, achten Sie in erster Linie auf zwei Dinge und Sie werden innerhalb kürzester Zeit Erfolg haben:

 

1. Nutzen Sie die Macht der Erwartung.

2. Werfen Sie den richtigen Köder aus.


Du bekommst, was du erwartest

Die Macht der Erwartungen ist eine der mächtigsten und kraftvollsten Erfolgsprinzipien, die ich kenne.  Alles beginnt im Kopf. Unsere Gedanken entscheiden, was wir wahrnehmen. Unsere Wahrnehmung wiederum steuert unser Verhalten und unser Verhalten ist verantwortlich für das Ergebnis. Auf den Punkt gebracht: Du bekommst, was du erwartest. Wenn Sie Probleme erwarten, werden Sie Probleme bekommen. Im Alltag, im Verkauf und in der Akquise. Und hier gibt es eine gute und eine schlechte Nachricht.
 

Die gute: Wir steuern unsere Gedanken! Und niemand sonst!

Die schlechte: Nur circa drei Prozent unserer Gedanken sind automatisch positiv, der Rest ist negativ oder unbedeutend.

 

Wir haben also eine Menge zu tun, wenn wir positiv an eine Sache herangehen wollen. Wenn wir uns nicht bewusst steuern, sehen wir zuerst das, was nicht funktioniert: Probleme, die auftreten können. Dinge, die uns das Leben schwer machen. Kurzum, all das, was schief gehen könnte. Genau in diese Falle tappen wir, wenn wir vor dem Telefon sitzen und akquirieren müssen oder auf dem Weg zum nächsten Akquise-Termin sind.

Achten Sie einmal bewusst darauf, was Ihnen vor der Akquise durch den Kopf geht. Sehen Sie vor Ihrem inneren Auge, wie der Kunde einen Termin mit Ihnen macht oder denken Sie eher an die mögliche Abfuhr? Sehen Sie, wie Sie locker und fröhlich mit Ihrem Gegenüber sprechen, wie Sie auf jede Frage die passende Antwort haben oder denken und sehen Sie eher das Gegenteil? Malen Sie sich aus, was Ihr gegenüber Sie fragen könnte und wie Sie nach den richtigen Worten ringen? Hören Sie schon das „Kein Interesse.“?

Unser Handeln folgt unserem Fokus. Je nachdem, was Sie denken, werden Sie handeln. Nutzen Sie also bei der Akquise die Macht der Erwartung für sich. Das funktioniert in vier Schritten:


1. Machen Sie sich bewusst, was Sie denken/erwarten.

2. Wenn Sie Probleme sehen, überlegen Sie sich gleich die entsprechende Lösung.

3. Erwarten Sie, dass Sie es schaffen und legen Sie los.

4. Werfen Sie den richtigen Köder aus.
 

Der richtige Köder

Auch hier gilt: Nicht das Wissen eines Verkäufers entscheidet über die Kauf- oder Akquiese-Entscheidung, sondern die Art und Weise, wie er sein Wissen ein- und umsetzt. In der Akquise haben wir nur kurze Zeit, Interesse zu wecken. In dieser kurzen Zeit müssen wir es schaffen, unserem Gegenüber den richtigen Köder vor die Nase zu halten. Und das ist nicht unser Produkt! Interesse wecken wir nicht mit einem Produkt. Die Erklärung ist simpel: menschliches Verhalten, also auch das Kauf- und Akquise-Verhalten, wird zuerst immer im Zwischenhirn, dem Sitz der Emotionen gesteuert. Sie müssen es also schaffen, mit Ihrer Akquise-Botschaft ins Zwischenhirn Ihres Gegenübers zu kommen. Und da kommen Sie mit rationalen Argumenten, also mit Zahlen, Daten und Fakten nicht rein. Ins Zwischenhirn kommen Sie nur mit Emotionen. Predigen Sie in einem Akquise-Gespräch Ihrem potentiellen Kunden also nicht die Merkmale und Vorteile Ihres Produktes hoch und runter, sondern erzeugen Sie in Ihrem Kunden ein Gefühl. Der richtige Köder bei der Akquise ist nicht das, was Ihr Produkt ist, sondern das, was Ihr Produkt tut. Die Hauptfrage, die sich ein Kunde beantworten muss, ist nicht: „Was soll ich machen/kaufen?“, sondern „Warum will ich etwas machen/kaufen?“

Es gibt nur zwei Hauptgründe, warum Menschen etwas tun wollen oder nicht. Das sind die beiden Hauptemotionen Schmerz und Freude. Achten Sie darauf, dass Sie diese treffen in Ihrem Akquise-Gespräch. Ihrem Kunden muss klar sein, was es für ihn bedeutet, wenn er keinen Termin mit Ihnen macht beziehungsweise nicht kauft (Schmerz) und was es für ihn bedeutet, wenn er einen Termin mit Ihnen macht oder bei Ihnen kauft (Freude).

 

Denken Sie immer daran: Interesse entsteht  auf dem Weg vom Problem zur Lösung.

Foto Katja Porsch

Zur Autorin:

Katja Porsch war nach eigenen Angaben einer der abschlussstärksten Immobilienverkäufer Deutschlands. Ihre Karriere startete sie in der Kaltakquise mit dem Berliner Telefonbuch. Sie weiß, was es heißt, im Haifischbecken Vertrieb zu überleben und kennt die Höhen und die Tiefen des Verkaufsalltages. Ihr Wissen gibt Sie heute in Vorträgen und Büchern weiter.

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