Ratgeber

Wie Sie Ihre Mitarbeiter jenseits des Geldes motivieren

von Michael Vaas05.12.2017
(c) Thinkstock/Wavebreakmedia Ltd
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Geld ist eine der Antworten auf die Frage, was Vertriebler motiviert. Doch Unternehmen müssen mit mehr aufwarten, wenn sie Vertriebler halten wollen.

von Michael Vaas

Wir erleben derzeit dramatische Veränderungen in allen Lebensbereichen. Vor allem der demografische Wandel stellt uns vor große Herausforderungen. Der Kampf um die Talente von Heute und Morgen ist voll entbrannt. Unternehmen müssen sich Gedanken machen, wie sie Mitarbeiter gewinnen, für ihr Unternehmen begeistern und diese auch langfristig motivieren und zu Leistungsträgern entwickeln können.

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Viele stellen fest, dass zwar Geld auf den ersten Blick immer in den Vordergrund gestellt wird, doch auf den zweiten Blick nicht das einzige Entscheidungskriterium ist. Vor allem bei Vertriebsmitarbeitern wurde viele Jahre der Fokus auf die Vergütung, auf Prämien und Bonifikationen gelegt. Doch wenn sie heute mit Vertriebsmitarbeitern sprechen, steht nicht Geld allein im Vordergrund, wenn es um die Motivation geht. Vielmehr machen sich die Mitarbeiter Gedanken um das Thema Zukunft, über mögliche Perspektiven, über Wertschätzung und Gestaltungsmöglichkeiten im Unternehmen.

Beantworten Sie doch einmal für sich selbst und Ihr Unternehmen die folgenden Fragen:

  • Wie oft sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern außerhalb des Tagesgeschäftes in Personalentwicklungsgesprächen und Feed-Back-Gesprächen über deren Ziele und Zukunftspläne?
  • Haben Sie die gegenseitige Erwartungshaltung und die Spielregeln für die Zusammenarbeit geklärt?
  • Wie steht der einzelne Mitarbeiter zu seiner Aufgabe, den Produkten und Dienstleistungen, die er verkaufen soll?
  • Wie gehen Sie mit den Rückmeldungen Ihrer Mitarbeiter um und welche Themen sprechen Sie gezielt an?
  • Haben Sie dazu eine konkrete Struktur, eine Systematik und genügend Platz für persönliche Anliegen und Wünsche?
  • Wie begleiten und unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter in ihren Anliegen?
  • Woran machen Sie diese Unterstützung messbar und woran können Sie das erkennen?

Was Mitarbeiter beschäftigt

Ich erlebe in meiner täglichen Beratungspraxis, dass es vor allem Vertriebsmitarbeitern um Aufmerksamkeit geht. Es geht darum ein ehrliches Interesse am einzelnen Mitarbeiter zu haben und über persönliche Ziele und Anliegen sprechen zu können. Man könnte auch ganz banal sagen, es geht darum, ernst genommen zu werden.

Dennso, wie Sie sich Gedanken über die Entwicklungen in Ihrem Unternehmen in Zukunft machen und möglicherweise auch hin und wieder Ängste und Sorgen haben, geht es auch Ihren Mitarbeitern.

Fragen Sie deshalb Ihre Mitarbeiter in regelmäßigen Abständen, welche Themen sie gerade beschäftigen und wie es ihnen in Ihrem Unternehmen gefällt. Dabei ist es sehr interessant und wertvoll darüber zu sprechen was gut läuft und wo die Mitarbeiter Verbesserungspotentiale sehen.

Denken Sie dabei an den Satz: „Wenn Sie wüssten, was Ihre Mitarbeiter wissen!“

Wenn Sie in diesen Gesprächen aufmerksam zuhören, werden Sie oftmals Dinge erfahren, die Sie sonst erst nach langer Recherche, wenn überhaupt, erfahren hätten. Bedenken Sie, dass Ihr Mitarbeiter mit seinen Talenten, Fähigkeiten und Begabungen an der richtigen Stelle eingesetzt, zu regelrechten Höchstleistungen und Spitzenerfolgen fähig sein kann.

Aber nur, wenn es Ihnen gelingt herauszufinden, was ihn wirklich bewegt und welche Ziele der jeweilige Mitarbeiter erreichen und umsetzen will. Sie sollten sich regelmäßig Zeit nehmen, ein offenes Ohr haben und die notwendige Aufmerksamkeit schenken, um zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter beschäftigt und antreibt.

Die Statistik allein genügt nicht!

Viele Unternehmen machen den Fehler und versuchen Ihre Vertriebsmitarbeiter nur anhand von Statistiken zu führen und vergessen dabei, dass der Faktor Mensch dadurch auf der Strecke bleibt. Es wird versucht, anhand von Controlling- und Reporting-Systemen die Mitarbeiter in eine Form zu zwingen und oftmals mit Prämiensystemen gegeneinander auszuspielen.

Diese Art der Motivation ist, wenn überhaupt nur von kurzfristigen Erfolgen gezeichnet und erzieht Ihre Mitarbeiter dazu „die Systeme auszunutzen!“

Erfolgreiche Führung bedeutet in der heutigen Zeit den Mitarbeiter als Mensch mit allen Stärken und Schwächen zu sehen und nach seinen Fähigkeiten und Begabungen im Unternehmen einzusetzen.

Denn wenn Ihnen das gelingt, ist es möglich wirkliche Leidenschaft und Begeisterung für das zu entfachen, was Ihr Mitarbeiter für sich als tägliche Berufung gefunden hat. Wenn sich Ihre Mitarbeiter mit ihren Ideen, Anregungen und Verbesserungsvorschlägen aktiv einbringen und sich so verwirklichen können, dann sind Sie schon einen ganz großen Schritt weiter als viele Ihrer Konkurrenten.Ich erlebe es in der täglichen Praxis, wie diese einfachen, aber sehr wirkungsvollen Instrumente in der Mitarbeiterführung zu einem regelrechten Quantensprung führen können.

„Motivation und Begeisterung kann nur entstehen,

wenn der Sinn in einer Aufgabe erkannt und spürbar wird!“

Dazu spielen in Zukunft viele weiche Faktoren bei der Tätigkeits- und Aufgabengestaltung eine Rolle und wirken sich so direkt auf die Motivation Ihrer Mitarbeiter für den jeweiligen Aufgabenbereich aus.

Dabei geht es oftmals um ganz banale Dinge, die in der heutigen Zeit relativ einfach berücksichtigt und umgesetzt werden können.

Beispiele dafür sind:

  • Flexible Arbeitszeiten
  • Angebot der Home-Office Nutzung
  • Möglicher Firmenwagen
  • Nutzung öffentlicher Verkehrsmittel
  • Firmeninterne Vergünstigungen
  • Nutzung bzw. Bereitstellung von technischen und mobilen Geräten
  • Zulagen für eine individuelle Altersvorsorge
  • Weiterbildungsmöglichkeiten
  • Karriereperspektiven

Damit sind nur einige Faktoren genannt, auf die Mitarbeiter in Zukunft ihren Fokus richten.

Fragen Sie sich in diesem Zusammenhang auch, wie Sie mit folgenden Themen umgehen:

  • Feed-Back Kultur
  • Umgang mit Fehlern
  • Ideenschmiede
  • Unternehmerisches Denken
  • Arbeitsklima im Team
  • Anerkennung
  • Wertschätzung

Beachten Sie dabei immer den Satz:

„So viel Vertrauen, wie möglich und so wenig Kontrolle, wie nötig!“

Wenn es Ihnen gelingt Ihre Mitarbeiter so einzusetzen, dass Sie Ihre Talente, Fähigkeiten und Begabungen in ihrer beruflichen Aufgabe in Ihrem Unternehmen einzusetzen, dann können Sie wahre Leidenschaft und Begeisterung entfachen!

Dazu ist es aber eine Grundvoraussetzung diese Begabungen herauszufinden und in Gesprächen mit Ihren jeweiligen Mitarbeitern in der Führung zu vertiefen, was denn die wirklichen Ziele und Pläne sind und wie sich diese mit Ihren Unternehmenszielen decken und vor allem in der jeweiligen beruflichen Aufgabe einsetzen lassen.

Das erfordert Zeit, Empathie, Vertrauen und auch den Mut Entscheidungen zu treffen.

Vergessen Sie dabei nicht, dass die Grundvoraussetzungen für Vertriebsmitarbeiter der Spaß im Umgang mit dem Kunden ist. Das bedeutet, wenn dies nicht der Fall ist, macht es auch keinen Sinn, Mitarbeiter in diesem Bereich einzusetzen oder zu versuchen in irgendeiner Form zu motivieren.

Dabei erzeugen Geld und andere Leistungsanreize oftmals nur begrenzte Motivation. Schaffen Sie es jedoch als Führungskraft Ihre Mitarbeiter dort einzusetzen wo Ihre wirkliche Leidenschaft liegt, gibt es kaum Grenzen in den Zielen, die Sie gemeinsam erreichen können.

 

Über den Autor:

Michael Vaas, Direktor der Michael Vaas Akademie, ist der Optimierungsexperte für Top-Performance und Spitzenerfolg. Der gelernte Bankkaufmann ist Speaker, Mentalcoach, Vertriebsexperte und Autor. Mit über 28 Jahren Vertriebs-, Führungs- und Coaching-Erfahrung begleitet er Unternehmen mit seiner Strategie- und Managementberatung zur Ausrichtung und Umsetzung von Optimierungs- und Veränderungsprozessen. In seinen Vorträgen, Beratungen und Coachings liefert Michael Vaas ein Feuerwerk an Impulsen, Ideen und Strategien, um Probleme zu lösen, Chancen zu erkennen, sich zu optimieren und so erfolgreicher zu werden. Mit der Michael Vaas Akademie unterstützt er Menschen und Unternehmen, besser zu werden, sich zu optimieren und so Spitzenleistungen zu erzielen. Er motiviert und unterstützt sowohl Führungskräfte wie auch Mitarbeiter von Unternehmen, um ins Handeln zu kommen. Michael Vaas verschafft die Klarheit und Entschlossenheit, die nötig ist, um Ziele nachhaltig und erfolgreich umzusetzen.

 

 

von Michael Vaas

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