Beraten und Verkaufen

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Wie Sie Ihr Leadmanagement für die Messe konzipieren

Im dritten Teil seiner Reihe erklärt unser Gastautor, wie Sie aus den Leads auf der Messe das Optimum herausholen.

von Werner Möstl

Gedankenexperiment: Stellen Sie sich ein Fußballspiel, zum Beispiel der Nationalelf, als Metapher für  den Vertrieb vor.

  • Josua Kimmich dribbelt auf rechts.
  • Er passt in die Mitte.
  • Toni Kroos nimmt den Ball elegant an, schlenzt ihn mit traumwandlerischer Sicherheit auf Linksaußen.
  • Dort lässt der wieder erstarkte Mario Götze den Gegner mit einer geschickten Körpertäuschung austeigen.
  • Er flankt butterweich in den Strafraum …
  • … wo sich Thomas Müller und Mario Gomez gegenseitig nasebohrend ansehen, während der Ball ins Aus segelt.
  • Man hört Gomez nur noch rufen „Ich dachte, du nimmst ihn“
  • und Müller antwortet „Halb links bist doch eindeutig du zuständig“.

Klingt das lächerlich? Sicher, ein wenig schon. Und doch erlebe ich das Follow-up von Messe-Sales-Leads manchmal genau so. Selbst bei guten, ja sogar bei hervorragenden Firmen. Es wird gute und richtige (Vor-) Arbeit geleistet – und im entscheidenden Moment ist keiner da, der das Tor macht, sprich aktiv nachfasst und den Kunden gewinnt.

Bei meinem letzten Projekt sagte ein Vertriebsleiter zu mir „Wir fassen leider nicht konsequent nach. Der Alltag lässt so wenig Zeit.“ Das können sie ändern. Hier schließt sich der Kreis zum Thema Messevorbereitung: Natürlich muss vorab geklärt werden, wie das Leadmanagement erfolgt. Es lohnt sich absolut, diesen Prozess-Schritt genauer zu beleuchten. Machen wir dies doch wieder anhand von konkreten Beispielen.

Beispiel aus der Praxis:

  • Frage: Gibt es Gesprächsleitfäden für Follow-up-Gespräche?
  • Antwort: Nein.
  • Frage: Wie stellen Sie eine vergleichbar hohe Qualität, Vollständigkeit und Zielerreichung der Follow-up-Gespräche verschiedener Mitarbeiter sicher?
  • Antwort: Naja, da ist jeder selbst gefragt.

Ich bin auch sehr dafür, dass sich jeder Mitarbeiter selbstverantwortlich um die Qualität und Ergebnisse seiner Gespräche kümmert. Doch reicht das? Andererseits würde ich aber ausdrücklich dagegen plädieren, dass man die Resultate eines Invest von Hunderttausenden Euro oder mehr dem individuellen Talent und der Tagesform einzelner Mitarbeiter überlässt.

Follow-up-Gespräche sind ein notwendiger, eminent wichtiger Zwischenschritt, damit sich die Ausgaben und der Aufwand lohnen können. Inhalte und Qualität der Follow-up-Gespräche sollten nicht dem Zufall überlassen werden. Erstellen Sie sinnvolle Gesprächsleitfäden für Nachfassgespräche, damit die Trefferquote überindividuell steigt. Ein weiteres Beispiel aus der Praxis:

  • Frage: Wie werden die Messeerfolge kommuniziert?
  • Antwort: Wie meinen Sie das?

An der Rückfrage kann man sofort erkennen, dass hier eine Lücke oder ein blinder Fleck offenbar wird. Das Bewusstsein, dass nach dem Spiel schon wieder vor dem Spiel ist, scheint nicht stark ausgeprägt. Als vertriebsunterstützende Maßnahmen können Messeerfolge in mannigfaltiger Weise die interne und externe Kommunikation beflügeln.

Tue Gutes und rede darüber!

Das ist einer der ältesten Ratschläge in Vertrieb, Marketing und Werbung, der heute genauso richtig ist, wie zur Zeit seiner Entstehung im 20. Jahrhundert. Er wird eigentlich nur noch von einer Abwandlung getoppt.

Tue Gutes und lasse darüber reden.

Auch hier finden wir oft ungenutzte wertvolle Optimierungspotenziale, die Sie meist mit relativ wenig Aufwand aktivieren können. Denn nach dem Spiel ist vor dem Spiel.

Und das sind nur 3 von über 20 überprüften Kriterien in der Analyse der Messenacharbeit. Es gab bisher bei jeder Firma, die wir begleitet haben, etwas, das sie noch besser machen konnten. Und meist fanden wir mehr Ansatzpunkte, als die Auftraggeber gedacht hätten, gerade im Follow-up.

Sie können die Messenacharbeit auch wirksam verbessern durch die Optimierung von

  • Terminierung,
  • Einwandbehandlung,
  • Reaktionszeit und
  • im Controlling.

In der Messenachbearbeitung liegen enorm große Chancen, um effektiver und effizienter zu werden. Nutzen Sie diese Chancen aktiv.

Fazit

Messen erleben eine Renaissance und werden in Zukunft als Gegengewicht zur Digitalisierung im Vertrieb an Bedeutung noch zulegen. Überprüfen Sie 3 zentrale Prozess-Schritte im Messezyklus konstruktiv-kritisch  auf Optimierungspotenziale:

  1. Die Messevorbereitung
  2. Die Performance des Teams am Messestrand
  3. Die Messenacharbeit

Bei den meist sechs-, manchmal siebenstelligen Messe-Budgets ist jede Optimierung bares Geld wert. Sei es als Einsparung und Ressourcenoptimierung. Sei es durch mehr Umsatz. Das Ergebnis:

  1. Sie generieren mehr Leads.
  2. Sie qualifizieren Leads besser.
  3. Sie gewinnen mehr Kunden und Geschäft.

 

Über den Autoren:

Werner Möstl ist seit 20 Jahren freiberuflicher Vertriebstrainer und seit 10 Jahren Consultant bei der Deutschen Vertriebsberatung GmbH. Er ist einer der erfahrensten Experten für Vertriebsoptimierung im deutschsprachigen Raum. Seine Schwerpunkte liegen im Vertriebstraining für Innen- und Außendienst (inklusive Training on the Job) sowie Vertriebsanalysen und Vertriebsprozess-Optimierung.

Er ist Entwickler der Messeplus-Messeperformance-Analyse© und der Messeplus-Messeperformance-Trainings©. Ein kostenloses E-Book zum Thema finden Sie hier.

 

von Werner Möstl
 

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