Ratgeber

Wie Sie die Innovationskraft Ihrer gesamten Vertriebsmannschaft entfesseln

von Alexander Nowroth14.05.2018
(c) gettyimages/Natali_Mis
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Die disruptiven Kräfte der Digitalisierung stellen die Managementebene vor ständige Herausforderunden. Um die zu bewältigen, sollten Manager auf die Innovationskraft ihrer Teams setzen und sie entsprechend fördern.

von Alexander Nowroth

Zwei Holzfäller sind im Wald. Beide wollen am Ende des Abends möglichst viel Holz abliefern. Der erste zieht voller Elan los und schlägt Holz ohne Pause bis zum Abend. Der andere Holzfäller legt auch voller Elan los, macht jedoch immer mal wieder Pausen. Am Ende des Tages hat der zweite Holzfäller den größeren Stapel Holz geschlagen. Was war das Erfolgsrezept des zweiten? Ich möchte mit Ihnen dieser Frage auf den Grund gehen.

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Dramatische Veränderungen, Digitalisierung, Disruption, wie auch immer Sie die Dinge nennen wollen, feststeht: Wir leben in einer Welt, die sich technologisch und wirtschaftlich permanent wandelt.  Diese Veränderung nimmt in der Geschwindigkeit exponentiell schnell zu. Und: Wir Menschen haben keine Erfahrung mit solch einer exponentiell schnellen Entwicklung, weil wir die erste Generation sind, die damit fertig werden müssen.

Vertriebsorganisationen müssen schneller, anpassungs- und widerstandsfähiger werden um mit dem hohen Tempo Schritt zu halten. Ein Budget, also der „Plan“ und die tatsächliche Ausführung weisen ein immer höheres Delta auf, weil die Dinge doch anders kommen, als gedacht. Deswegen liegen auch immer mehr Experten schlicht genial daneben, wenn sie Dinge vorhersagen. Es ist also überlebenswichtig diesen Status zu überdenken und auf „go“ umzuschalten. Praktisch bedeutet dies ein agiles Team und Kommunikationskanäle aufzubauen, so dass nicht nur wichtige Veränderungen, etwa durch einen Strategiewechsel des Hauptkonkurrenten, schnell an die richtigen Stellen im eigenen Unternehmen kommuniziert werden, sondern gleich ein noch besseres Geschäftsmodell entwickelt wird.

Management braucht einen neuen Ansatz

Werfen wir einen Blick zurück. Am Anfang des 20. Jahrhunderts gab es eine bedeutende Innovation: Die Erfindung des Managements. Damals war die Wirtschaftswelt jedoch vorhersehbarer und vor allem viel langsamer. Zudem arbeiteten die meisten Menschen in Industrieländern noch auf dem Land. Unternehmer stellten sich die Frage „Wir können wir eine große Anzahl von Menschen disziplinieren und in einen effizienten Arbeitsablauf eingliedern?“ Budgetierung, Spartenbildung, Produktmanagement, zentralistische Kontrollinstanzen und die pyramidenförmige Führungsstruktur. So funktionierte Management vor 100 Jahren und vieles ist davon noch heute in den meisten deutschen Unternehmen vorzufinden.
 
Am Ende des 20. Jahrhunderts wurde das Internet erfunden. Eine Erfindung die unser Leben verändert hat, jedoch auf anderen Werten beruht:  Dezentraler Aufbau, Transparenz und Zugänglichkeit für alle zu jeder Information zu jeder Zeit, jeder kann seiner Idee Gehör verschaffen und andere Menschen dafür begeistern. Das Internet war und ist immer noch Wegbereiter für Hyperwettbewerb in vielen Branchen, die bis dato überhaupt keinen Wettbewerb zu fürchten hatten.

Eine scharfe Schneide

Heute müssen Unternehmen nicht mehr nur jedes Jahr, sondern jeden Tag aufs Neue ihren Platz im Wettbewerb verdienen. Wer überleben will, muss vom status „quo“ auf status „go umschalten. Deshalb müssen Unternehmen und das Managementmodell sich an diese völlig neue Welt anpassen, da sich die Management Prinzipien abgenutzt haben. Oder anders gesagt: ihre Axt schärfen.
 
Die Gefahr von Erfolg ist, diese als Konstante zu sehen und dabei zu vergessen, dass sich eine Axt mit der Zeit abnutzt während andere diese schärfen. Innovation ist nicht eine spielentscheidende Idee, sondern ein Umfeld in dem kontinuierlich neue, radikale Ideen wachsen können. Dabei kann Innovation nicht erzwungen werden. Wir Menschen sind die einzige Spezies die Dinge aus reiner Freude erfindet. Daher sollten Unternehmen allen Mitarbeitern positive Rahmenbedingungen bieten, zu experimentieren.

Ich kenne ein Unternehmen, welches allen Mitarbeitern aus der Forschung 15 Prozent der Zeit gibt, um mit Ideen zu experimentieren, die nicht zwingend etwas mit der Arbeit zu tun haben müssen! Daraus ist beispielsweise der Postal Block entstanden, den die meisten von uns noch heute nutzen. Keiner von uns weiß, was die Zukunft bringt, jedoch lohnt es sich, sich mit folgenden Fragen zu beschäftigen:

Warum nutzen wir nicht das innovative Potenzial der gesamten Belegschaft anstatt es auf einen Bruchteil, etwa in innovation labs, zu beschränken? Was wäre wenn alle Mitarbeiter Innovation als Teil Ihrer täglichen Arbeit begreifen?

Was wäre wenn wir Vertriebsteams nicht mehr nur vorrangig nach Umsatz und Profitgröße messen, sondern danach, wie hoch der Anteil an der Innovationsleistung des Unternehmens ist? Denn: Der Vertrieb ist am dichtesten am Kunden dran. Er muss die unerkannten Bedürfnisse des Kunden nach innen kommunizieren, damit sich der der Service oder das Produkt stetig verbessert. Mehr noch: Damit der Wettbewerbsvorteil bestehen bleibt. Google drückt es so aus: “Customer first, everything else will follow.“

3 Tipps für mehr Innovationskraft

Was können Sie tun damit Ihre Mitarbeiter Innovation als Teil Ihrer täglichen Arbeit begreifen?
 
1. Innovationstrainings für alle Vertriebsmitarbeiter. Ideen gibt es viele, auch viele dumme. Die Anzahl von wirklich guten, spielentscheidenden und durchführbaren Ideen nimmt radikal zu, wenn sie Ihren Mitarbeitern beibringen, innovativ zu denken. Auch alte Hasen können das noch lernen.

2. Entbürokratisierung der internen, umsatzhemmenden Prozesse und Nutzen der zusätzlich generierten Zeit, in der Mitarbeiter innovativ denken und arbeiten können.

3. Dezentrale Budgetvergabe. Machen Sie jeden Vertriebsmitarbeiter zum Forscher und Entwickler. Was wäre wenn jeder ein kleines Anfangsbudget hat, über das er frei verfügen darf, um zu experimentieren?

Das bedeutet, dass auch das Managementmodell an die Spielbedingungen von heute angepasst werden muss, wenn wir wirklich alle Mitarbeiter mitnehmen wollen. Eine Führungskraft sagte einmal zu mir „Bei uns sticht ober unter“. Es darf nicht sein, dass einzelne Bedürfnisse eine Idee „killen“, wenn diese hätte spielentscheidend sein können.

Am Ende des Tages sind wir alle Holzfäller und arbeiten im gleichen Wald. Wann und wie oft Sie die Axt schärfen, bestimmen aber allein Sie selbst.

 

Über den Autoren:


(c) Alexander Nowroth

Alexander Nowroth blickt auf eine mehr als zehnjährige internationale Karriere mit verschiedenen Verkaufs- und Führungspositionen in der Logistikindustrie zurück. Seit 2016 ist er Inhaber und Partner der Unternehmensberatung Lebenswerk Consulting Group mit Hauptsitz in Düsseldorf.

Neben der Kostenoptimierung von globalen Lieferketten in den Verkehrsträgern Luft / See & Straße ist er Experte für strategische Vertriebsoptimierung, insbesondere Verkürzung von Verkaufszyklen und Senkung von Akquisekosten. Zusätzlich führt er Verkaufstrainings und Webinare für namhafte KMU`s sowie mittelständische Unternehmen national und international durch.

 

von Alexander Nowroth

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