Ratgeber

Wie Sie 2018 zu einem guten Verkäufer werden

von Nadine Krachten05.07.2018
(c) gettyimages/phototechno
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Wer zu den besten Verkäufern werden will, muss hart arbeiten. Ein positives Mindset sind für den Erfolg ebenso bedeutend wie gewisse Grundsätze, an die wir uns im Vertrieb halten sollten.

von Nadine Krachten

Ein Pferd spürt, wenn sein Reiter Angst vor dem nächsten Hindernis hat und verweigert. Ein Hund merkt, dass der Besucher Angst vor ihm hat und schnappt zu. Auch im Verkauf erlebt man diese Art des Phänomens sehr häufig: „Ich wusste das der Kunde nicht kauft“, „Ich bin kein Verkäufer, daher klappt das bei mir nicht“ sind häufig Aussagen nach einem erfolglosen Verkaufsgespräch. Diese Form der selbsterfüllenden Prophezeiung lässt sich mit der Wirkung unserer Kommunikation erklären, die auf Mensch und Tier vergleichbar wirkt.

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Wenn der Kunde merkt, dass der Verkäufer nicht sicher ist, kauft er nicht. Wie wir etwas sagen oder auf jemanden zugehen, hat auf den Gesprächspartner eine circa neunfach höhere Wirkung als das gesprochene Wort, also das, was wir sagen. Das Wissen über die Gesprächswirkung ist leicht anzueignen, die Umsetzung hingegen oft eine grosse Herausforderung, da in der Regel die eigenen Glaubenssätze oder das persönliche Mindset einen „Strich durch die Rechnung“ machen. Hier gelten - wie in vielen anderen Bereichen - die drei Stufen: Kennen - Können - Wollen.

Wie können Sie Ihre persönlichen Glaubenssätze oder Ihr Mindset positiv und erfolgversprechend einsetzen - 6 Ideen dazu:

1. 100% Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung

„Zu überzeugen fällt keinem Überzeugten schwer“ (Friedrich von Schiller).

Wenn sie als Verkäufer von ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung nicht überzeugt sind, verkaufen Sie nicht oder nur sehr schwer. Sie reden sich dann sprichwörtlich „um Kopf und Kragen“, der Kunde kauft trotzdem nicht. Durch Ihre Brille als Verkäufer ist es ein schlechtes Produkt, welches Sie durch ihre nonverbale Kommunikation ausdrücken. Hier ist es hilfreich, Ihre Verkäuferbrille abzusetzen und stattdessen durch die Brille des Kunden zu schauen. Wieso könnte das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden geeignet sein? Welchen Nutzen erlebt der Kunde nachdem er es gekauft hat? Nachdem Sie durch die Brille des Kunden geschaut haben, ist es weiterhin sinnvoll eine dritte Brille aufzusetzen. Diese Brille zeigt den Blick des Herstellers. Welchen Nutzen und Vorteile für den Kunden werden durch die dritte Brille entdeckt? Wieso wurde dieses Produkt oder die Dienstleistung aus Sicht des Herstellers auf den Markt gebracht? Was hat der Kunde - durch diese Brille geschaut - nach dem Kauf davon?

Mit diesem Perspektivenwechsel eröffnen sich für sie andere und hilfreiche Sichtweisen auf das Produkt oder die Dienstleistung.

2.  Der Wettbewerbsvorteil

Einfach gesagt: „Wenn ich es nicht verkaufe, verkauft es jemand anders“.

Ein fehlender Abschluss für ihr Unternehmen hat oft zur Folge, dass der Kunde das Produkt wo anders kauft. Das bedeutet, dass Sie als Verkäufer durch Ihren negativen Glaubenssatz oder sein ungünstiges Mindset den Wettbewerb unterstützen. Provokant gesagt zwingen Sie als Verkäufer quasi den Kunden dazu, bei einem anderen Unternehmen zu kaufen. Dadurch werden Mitbewerber, die ein vermeintlich schlechteres Produkt anbieten aufgewertet und Ihr eigener Marktanteil geht zurück. In letzter Konsequenz spielen sie somit mit ihrer eigenen beruflichen Existenz.

3. Das Alleinstellungsmerkmal

„Menschen kommen wegen dem, was Du hast, und bleiben wegen dem, wer Du bist“. Finanziell hochwertige oder komplexe Geschäfte werden immer noch zwischen Menschen gemacht. Ein Kunde möchte Ihnen als Verkäufer vertrauen und das Gefühl bekommen, dass er bei Ihnen genau richtig ist, um eine positive Kaufentscheidung zu treffen. Um dieses Gefühl auch ausdrücken zu können, ist es sehr ratsam, sich selbst Gedanken zu machen und diese auch mit folgenden Fragen zu Papier zu bringen: Was macht Sie als guter Verkäufer aus? Welche Alleinstellungsmerkmale haben Sie, auf die Sie stolz sind? Was verpasst der Kunde, wenn er nicht bei Ihnen kauft?

Das angebotene Produkt ist das eine und durchaus vergleichbar.

Sie als Mensch mit Ihrer unverwechselbaren Persönlichkeit bringen das Alleinstellungsmerkmal für ihren Kunden.

4. Das Internet kann Sie nicht ersetzen

„Das gleiche Produkt gibt es doch im Internet viel günstiger, da habe ich ein schlechtes Gewissen es dem Kunden anzubieten“.

Augenscheinlich ist das häufig so. Über Suchmaschinen oder Vergleichsseiten bekommt ein Kunde immer ein günstigeres Angebot. Was bei diesem Preisvergleich aber nicht mit in Betracht gezogen wurde, ist Ihre Leistung als Verkäufer. Sie als guter Verkäufer schauen, mit welchem Produkt oder welcher Dienstleistung Sie den Bedarf des Kunden decken können. Das macht das Internet nicht. Im direkten Verkauf kann ihr Kunde sich ihr Produkt anschauen, anfühlen und/oder anprobieren und weiß sofort, ob es seinem Wünschen entspricht. Im Internet werden Hochglanzfotos gezeigt und die Wirklichkeit sieht sehr oft leider anders aus. Ziehen Sie mal in Betracht, wieviel Zeit ihr Kunde für die Suche im Internet aufbringen muss! Dann wird das Produkt geliefert, es entspricht nicht seinen Erwartungen und muss zurückgeschickt werden. Das Spiel geht von neuem los. Setzen Sie mal die aufgewendete Zeit des Kunden in finanzielle Relation. Sie erkennen sehr schnell, dass der vermeintlich höhere Preis von Ihnen Ihrem Kunden einen erheblichen Vorteil bringt. Welche „sinnvollen“ Dinge kann ihr Kunde stattdessen in der Zeit machen? Wenn sie ihrem Kunden seine Zeit- und Arbeitsersparnis nutzerorientiert transparent machen, kauft dieser sehr gern Ihr scheinbar höherpreisiges Produkt.

5. Die richtigen Fragen stellen

„Wer fragt, ist ein Narr für eine Minute, wer nicht fragt, ist ein Narr ein ganzen Leben lang“ (Konfizius).

Jedes gute Verkaufsgespräch startet mit der Bedarfsanalyse. Nur darf man den Kunden wirklich so viel fragen, da fühlt er sich doch ausgefragt?

Auch hier macht es Sinn, einen Perspektivenwechsel durchzuführen. Wie fühlt sich Ihr Kunde, wenn er nicht gefragt wird, welchen Bedarf er hat, wie seine Bedarfsdeckung aussehen soll und welche Kaufmotive dahinter stehen? Ihr Kunde fühlt sich nicht verstanden. Dadurch entsteht bei ihm ein negatives Gefühl und er wird den Kauf nicht abschließen.

Natürlich ist es empfehlenswert, Ihrem Kunden den Nutzen Ihrer Fragen aufzuzeigen. Wenn Ihr Kunde versteht, dass es für Ihn nur von Vorteil ist, die Fragen zu beantworten, wird er sehr gern antworten und eine große Vertrauensbasis zu Ihnen als Verkäufer aufbauen. Wem man vertraut, von dem kauft man gern.

6. Verkaufen ist schlecht

„Umsatz ist nicht alles aber ohne Umsatz ist alles nichts“.

In Deutschland hat das Verkaufen oft einen sehr negativen Touch. Der Glaubenssatz durch Verkaufen den Kunden „über den Tisch zu ziehen“ ist leider immer noch weit verbreitet. Sicherlich auch, weil es genügend Erfahrungen mit dieser Art des Verkaufens gibt. Hier ist ein erster guter Schritt zur Abschüttelung dieses Glaubenssatzes es einfach besser zu machen. Den Bedarf ihres Kunden ermitteln und ihm anschliessend eine bedarfsgerechte Empfehlung aussprechen.

Jeder Kunde kauft gern, wenn er ein gutes Gefühl vermittelt bekommt und merkt, dass das Angebot genau zu seinen Wünschen und Kaufmotiven passt. Wenn Sie so ein Verkaufsgespräch führen, hat ihr Kunde in keinster Art und Weise das Gefühl über den Tisch gezogen zu werden. Was hier zu beachten ist, ist, dass ihr Kunde in der Regel wenig bis kein Interesse an ihrem Produkt hat, sondern an dem Nutzen, den er aus ihrem Produkt zieht. „Kein Kunde will einen Bohrer, der Kunde will ein Loch“ (Dieter Krämer, Würth). Dieses Zitat bringt es auf den Punkt.

Machen Sie sich als Verkäufer bewusst, welche Nutzen ihr Kunde mit dem Kauf ihres Produktes hat. Wenn sie ihm diese gut transportieren, fühlt sich kein Kunde über den Tisch gezogen, sondern sehr wohl und gut versorgt.

Des Weiteren sollten Sie mit einbeziehen, welchen Mangel Ihr Kunde erfahren kann, wenn er gar nicht kauft. Welche Folgen könnte der Kunde haben, wenn er Ihr Produkt nicht besitzt? Wenn Sie mit ihrem Produkt diesen Mangel beheben können, ziehen Sie ihren Kunden nicht „über den Tisch“, sondern tun ihm mit ihrem Verkauf etwas Gutes!

 

Über die Autorin:

"Lust statt Frust" im Verkauf ist die Mission der Verkaufsexpertin Nadine Krachten. Ihre Teilnehmer erlernen seit 11 Jahren durch sie Gesprächsskills, die zu höherem Vertriebserfolg führen - auch weil sie darauf achtet, das ein zufriedener Kunde gern mehr kauft und der Verkäufer gemeinsam mit seinem Kunden Erfolge feiern kann.

Ihrer über 24 jährige Vertriebserfahrung, zahlreiche Ausbildungen wie Systemischer Business Coach, Vertriebstrainerin (ADG) und Dipl.Bankbetriebswirtin (FH) kombiniert sie in ihren Trainings mit neusten verkaufspsychologischen Erkenntnissen. 

In ihrem nächsten offenen Seminar „1. Kölner Kompetenztag“ können Sie auch von dem Wissen des Energiebündels Nadine Krachten profitieren.

von Nadine Krachten

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