Ratgeber

Wie Mitarbeiter-Qualifizierung zu mehr Erfolg und Motivation im Verkauf führt

von Sandra Schubert07.03.2019
(c) gettyimages/phototechno;
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Vertriebsbeauftragte in Unternehmen stellen sich immer wieder die gleichen drängenden Fragen, wenn es um die Motivation und den Erfolg ihrer Verkaufsmitarbeiter geht. Was tun, wenn Umsatz und Neukundengewinnung zu wünschen übriglassen? Warum sind Verkäufer generell – und die erfahrenen im Besonderen – nur so trainingsresistent? Was tun, wenn es einzelnen Mitarbeitern im Außen- und Innendienst an der Motivation mangelt? Ist Motivation nicht grundsätzlich intrinsisch und kann hier eine Trainings- oder Coaching-Maßnahme überhaupt weiterhelfen?  

Fakt ist: Bei der Qualifizierung im Verkauf ist einiges zu beachten. Im ersten Schritt vor allem eine zielgerichtete Analyse des Bedarfs. Ein guter Arzt nimmt auch erstmal eine eingehende Untersuchung vor, ehe er die Diagnose stellt beziehungsweise die „Behandlung“ einleitet. Daran können sich die Geschäfts- und Vertriebsleitung sowie Personalabteilung grundlegend orientieren. Besonders hilfreich ist die Frage „Welchen Reifegrad hat mein Vertriebsmitarbeiter?“. Dieser Reifegrad setzt sich zusammen aus Kompetenz und Motivation (Definition zum situativen Führen nach Hersey und Blanchard). Neben Produkt- und Fach-Knowhow benötigt der Vertriebsmitarbeiter verschiedene verkäuferische Kompetenzen wie zum Beispiel Gesprächsführung oder Beziehungsmanagement (siehe Abb. „Kompetenzfelder im Vertrieb). Stimmen die Kompetenzen oder weisen nur geringe Mängel auf, kann der fehlende Erfolg im Verkauf natürlich auch an der mangelnden oder schwächelnden Motivation liegen.

Motivationsdefizit?

Ein Motivationsdefizit kann viele Ursachen haben, zum Beispiel wenn sich Verkaufserfolge einfach nicht einstellen wollen oder wenn ein neuer Vertriebsmitarbeiter desillusioniert ist und sich der Aufgabe nicht ausreichend gewachsen fühlt. Es ist Aufgabe der Führungskraft, motivierende Unterstützung zu leisten, vor allem aber herauszufinden, woher die Demotivation rührt. Praktische Erfolgsmaßnahmen helfen, dass einzelne Mitarbeiter sich täglich selbst motivieren können. Wenn ein ganzes Vertriebsteam demotiviert ist, muss ebenfalls gemeinsam über die Ursachen gesprochen, Erfolgsmaßnahmen eingeleitet sowie diese im Idealfall im Verkauf trainiert werden. Besonders bei fehlendem Erfolg in der Kundengewinnung oder Kundenbindung sowie bei überraschenden Umsatzeinbrüchen ist ein solches Vorgehen ebenso unumgänglich wie hilfreich. 

Qualifizierungsformate

Bei der Auswahl des Qualifizierungsformats kommt darauf an, welches Ziel mit der Maßnahme verfolgt werden soll. Geht es – entsprechend der anfänglich erstellten Analyse – grundsätzlich mehr um Motivationssteigerung oder eher um Kompetenzerweiterung? Welches Format was bewirken kann, ist in nachfolgender Tabelle übersichtlich zusammengestellt:

Bereits bei der Einstellung die Weichen auf Erfolg stellen

Mit einem ausgereiften Anforderungsprofil sollten Entscheider frühzeitig klären, welche Kompetenzen und persönlichen Eigenschaften ein geeigneter Kandidat idealerweise mitbringen soll. Dieses Soll-Profil „des idealen Vertriebsmitarbeitern“ liefert gleich „Futter“ für die Stellenanzeige, die Stellenbeschreibung und das Job-Interview. Der Praxistipp dazu: Das Soll-Profil am besten mit den Kompetenzen und der Persönlichkeit eines schon jetzt erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen abgleichen und, neben der unabhängigen Analyse, danach ausrichten.
 
Gute und dauerhaft erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sind dünn gesät. Oft wird zusätzlich zu wenig getan, um Motivation und Persönlichkeit und damit den Erfolg im Verkauf zu fördern. Die richtigen Qualifizierungsmaßnahmen zum richtigen Zeitpunkt helfen dabei, das gesamte Kompetenz- und Stimmungs-Potential wirklich dauerhaft zu heben. Um die Vertriebskompetenzen 4.0 zu durchleuchten und den Qualifizierungsbedarf im Verkauf einzuordnen, hilft die kostenlose Checkliste Bildungsbedarf www.schubs.com 
 
Über die Autorin:

Sandra Schubert, genannt „die SCHUBs“, ist eine erfahrene und leidenschaftliche Verkäuferin. Mit ihrer Firma SCHUBs Vertriebskonzepte ist sie in vielen Branchen zu Hause und "schubst" namhafte Markenunternehmen und dynamische Mittelständler mit viel Humor und großer Begeisterung zum Verkaufserfolg. Als Expertin für Erfolg und Motivation im Verkauf und zertifizierte Keynote Speakerin (Professional Speaker GSA/SHB) regt Sandra Schubert an, entwickelt Ideen und vermittelt Zusammenhänge mit Kompetenz, Witz und Spaß an der Sache. Weitere Informationen zur Methode Happy Sales, zu öffentlichen Auftritten oder individuellen Firmenvorträgen/-seminaren auf www.schubs.com
 

Buchtipp zum Thema:

Happy Sales

Mit Positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf von Sandra Schubert
336 Seiten, Hardcover
€ 19,99
ISBN 978-3527508327
Verlag: Wiley-VCH

 
von Sandra Schubert

Ressort

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Gastbeitrag

Vom Akquise-Frust zur Akquise-Lust

von Sandra Schubert17.09.2019

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Das Thema Customer Experience ist der wahrscheinlich wichtigste Faktor, mit dem sich Ihr Unternehmen von Mitbewerbern abheben kann. Damit einher geht, dass sich auch CRM derzeit neu definiert – das zeigen die Ergebnisse des CRM-Monitors 2019. Erfahren Sie, welche Aspekte über alle Branchen hinweg an Bedeutung gewinnen und worauf Geschäftsführer, Vertriebsleiter und IT-Experten besonderen Wert legen sollten.

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Gastbeitrag

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Niemand ist Wahrsager. Darum kann auch niemand wissen, was genau im Gegenüber vorgeht. Wenn ein Kunde also erstmalig mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeitet, dann hat er meist schon eigene Erfahrungen gesammelt – oder er kennt das eine oder andere zumindest vom Hörensagen. Darum ist es elementar, mit dem Kunden darüber zu sprechen, was er genau vorhat, was seine Motive bzw. Ziele sind – und was er in der Vergangenheit in diesem bzw. einem vergleichbaren Bereich schon erlebt hat.