Beraten und Verkaufen

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Wie Headhunter bei der Suche nach Vertrieblern vorgehen

Unternehmen lechzen nach Vertrieblern. Dabei setzen sie oft auf Personaldienstleister, die die Higherperformer identifizieren und mit dem Unternehmen in Kontakt bringen sollen.

von Christian Fiege

Laut der repräsentativen Studie eines bekannten internationalen Personaldienstleisters waren auch im vergangenen Jahr Vertriebsmitarbeiter wieder besonders gefragt. Vertreter dieser Berufsgruppe waren demnach die am zweithäufigsten gesuchten Fachkräfte in Deutschland; nach Facharbeitern/Handwerkern und noch vor Ingenieuren!

Und dieser Personaldienstleister spricht hier von Vertriebsmitarbeitern ganz allgemein. Deshalb verwundert es nicht, dass Unternehmen – und insbesondere technologieorientiere Unternehmen - regelmäßig verzweifeln, wenn sie ausgewählte Vertriebsspezialisten für den Verkauf Ihrer anspruchsvollen Produkte und Lösungen suchen.

„Verzweiflung“ stellt sich insbesondere deshalb ein, weil einfach zu wenige dieser begehrten Vertriebsspezialisten am Markt verfügbar sind. Hinzu kommt, dass sie relativ häufig von sehr interessanten und erfolgreichen Unternehmen, Personalberatern und weiteren Personaldienstleistern angesprochen (direkt und über Netzwerke, wie Xing, LinkedIn und so weiter) werden und dadurch die Bereitschaft, sich mit neuen Angeboten zu beschäftigen, kontinuierlich sinkt.

In einem solchen Bewerbermarkt können Personalberatungen, die sich sehr eindeutig auf Vertriebspositionen spezialisiert haben, wirkungsvolle Unterstützung leisten. Denn professionelle Personalberatungen beschäftigen sich heute nicht mehr nur mit der „Suche und Auswahl“, sondern vielmehr mit der „Suche, Auswahl und Gewinnung“ dieser begehrten Fachkräfte.

Gezielte Suche nach Vertriebsspezialisten

Bei der Suche nach Vertriebsspezialisten nutzen Personalberater alle zielführenden Möglichkeiten; insbesondere:

  1. Recherche in den wichtigsten Online Netzwerken wie Xing, LinkedIn, Experteer usw. mittels spezieller Recruiter-Zugänge
  2. Anzeigen in den wichtigsten Online-Stellenbörsen wie zum Beispiel StepStone, Monster, Experteer, stellenanzeigen.de. sowie branchenspezifischen Portalen
  3. Direct Search (Definition von Zielfirmen, Identifikation von Zielpersonen, Recherche der Kontaktdaten, diskrete Erstansprache von Zielpersonen, Interviews …)
  4. Recherche in eigenen Datenbanken und Netzwerken
  5. Weitere Kanäle (Messen, Verbände, …)

Die Suche in Online Netzwerken und über Online Stellenanzeigen führt jedoch kaum noch zum gewünschten Erfolg, da suchende Unternehmen selbst und auch Personaldienstleister sehr häufig diese Möglichkeiten nutzen, um Vertriebsspezialisten anzusprechen. Deswegen setzen Personalberater - ähnlich wie bei der Suche nach Führungskräften - insbesondere auf die gezielte Direktansprache von potenziellen Kandidaten (Direct Search).

Mithilfe dieser Methode können erfahrene Personalberater regelmäßig eine ausreichend große Anzahl an geeigneten Vertriebsspezialisten identifizieren und ansprechen, die über die erforderlichen Kenntnisse und Erfahrungen verfügen.

Auswahl von Vertriebsspezialisten

Auch die Auswahl der Vertriebsspezialisten erfolgt systematisch und gezielt, denn gefragt sind nicht nur Spezialisten mit den passenden fachlichen Eigenschaften und Erfahrungen, sondern Spezialisten, die auch ganz spezifische persönliche Eigenschaften beziehungsweise soziale Kompetenzen mitbringen.

Gefragt sind – in Abhängigkeit des Marktes, der Vertriebswege, der Unternehmenskultur  und so weiter - insbesondere jene Eigenschaften, die echte Vertriebsprofis erfolgreich werden lassen. Dazu zählen unter anderem Begeisterungsfähigkeit, Belastbarkeit, Disziplin, Durchsetzungsvermögen, Eigeninitiative, Einfühlungsvermögen, Flexibilität, Kommunikationsfähigkeit, Leistungsbereitschaft, Selbstbewusstsein, Teamfähigkeit und Vertrauenswürdigkeit …! 

Um Kompetenzen, Erfahrungen und Kenntnisse und insbesondere die persönlichen Eigenschaften sicher erkennen und einschätzen zu können, nutzen Personalberatungen einen mehrstufigen Auswahlprozess:

  1. Dokumentation eines ersten Eindruckes bei telefonischem Erstkontakt
  2. Sichtung und Analyse der überlassenen Unterlagen (Lebenslauf, Zeugnisse, …)
  3. Durchführung von ausführlichen und strukturierten Telefoninterviews
  4. Persönliche Interviews mit Vertriebsspezialisten in der engeren Auswahl
  5. Einholung von Referenzen
  6. Weitere Recherche zur Person
  7. Anwendung weiterer eignungsdiagnostischer Methoden, wie z.B. Online-Assessment-Vertrieb

In der Vergangenheit war die Arbeit eines Personalberaters mit der Auswahl geeigneter Kandidaten zumeist weitestgehend abgeschlossen. Ausgewählte und wechselbereite Kandidaten wurden einem Auftrag gebenden Unternehmen vorgestellt und bis zum Abschluss eines Arbeitsvertrages begleitet.

Gewinnung von Vertriebsspezialisten

Heute ist die Wechselbereitschaft von Vertriebsspezialisten jedoch weniger ausgeprägt, da „Top-Verkäufer“ bereits hervorragende Positionen bei erstklassigen Unternehmen haben. Zudem motivieren und fördern Unternehmen die eigenen Leistungsträger laufend und fördern so weiter die Bindung an das eigene Unternehmen.

Und wenn Vertriebsspezialisten dennoch bereit sind, das Unternehmen zu wechseln, sieht man sich im Wettbewerb mit einer Vielzahl von sehr erfolgreichen, großen und internationalen Unternehmen und Konzernen – Konkurrenten im „War for Talents“.

Daher erhält die „Gewinnung“ von Vertriebsspezialisten eine besondere und weiter zunehmende Bedeutung im Prozess der Personalberatung. Gefragt sind hier Personalberatungen, die sich konsequent auf Vertriebspositionen spezialisiert haben und Personalberater mit eigenen und fundierten Vertriebserfahrungen.   

Nur so können sie sich in die Situation, Denkweisen und Bedürfnisse von Vertriebsspezialisten hineinversetzen und dadurch einen intensiven und auf Vertrauen basierenden Kontakt aufbauen. Dabei muss der Personalberater von der ersten Kontaktaufnahme, beziehungsweise schon zuvor in der Planungsphase, bis zum Abschluss des Suchauftrags selbst wie ein Vertriebsprofi denken, handeln und argumentieren.

Vertriebsprofis kennen das eigene Produkt beziehungsweise die Lösung sehr genau, verstehen die Anforderungen, Bedürfnisse und Besonderheiten des Kunden im Detail und argumentieren den Kundennutzen sehr klar und werden so zu einem wichtigen und glaubwürdigen Gesprächspartner, mit dem man sich gerne über neue Ansätze und Themen austauscht.

Wenn es dem Personalberater gelingt, eine ebenso vertrauensvolle und auf Professionalität basierende Beziehung zu „seinem Kandidaten“ aufzubauen, wie ein Spitzenverkäufer oder Vertriebsspezialist zu seinem Kunden, dann können diese beiden Gleichgesinnten offen und partnerschaftlich über Chancen und Veränderungen sowie Entwicklungsmöglichkeiten diskutieren und weitere gemeinsame Schritte planen.  

 

Über den Autor:

Christian Fiege ist Geschäftsführer der deutschlandweit aktiven FIEGE - Personalberatung Vertrieb GmbH und konzentriert sich seit vielen Jahren auf die Suche, Auswahl und Gewinnung von Vertriebsspezialisten und Führungskräften im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten, Lösungen und Dienstleistungen.

Vor seiner Zeit als Personalberater war er selbst 18 Jahre bei international bekannten und technologieorientierten Unternehmen im Vertrieb erfolgreich.

von Christian Fiege
 

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