Interview

Wie Flixbus den Fernbusmarkt eroberte

aus der Redaktion25.04.2018
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Kay Manazon hat den Agenturvertrieb von Flixbus aufgebaut. Im Interview spricht er über die Strategie, mit der der Fernbusanbieter den Markt erschloss, und wie es mit Flixtrain weitergeht. 

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VM.DE: Herr Manazon, die persönliche Beziehung wird durch die Digitalisierung immer wichtiger. Die Bedeutung des Key Account Managements nimmt dadurch rasant zu. Inwieweit war dieser Umstand für FlixBus eine Herausforderung, als junges, relativ unbekanntes Unternehmen ohne langjährige persönliche Beziehungen in den frisch liberalisierten Fernbusmarkt einzutreten?

Kay Manazon: Mit vielen touristischen Key Accounts habe ich in den vergangenen 20 Jahren in Hotellerie und Eventbereich schon als Vertragspartner zusammengearbeitet und kenne ihre Reservierungssysteme und Prozessabläufe. Diese Vertrauensverhältnisse haben mir ermöglicht, das neue Produkt Fernbus schnell und erfolgreich in touristische Vertriebssysteme und Veranstalterprodukte zu integrieren. Von air berlin, AIDA Cruises, TUI/ Airtours und Hotels sind weitere Touristikprofis zu FlixBus gewechselt und haben unser Branchen-Know how und Netzwerk erweitert.

Mit welcher Strategie konnte Sie diese Partner überzeugen?

Unsere B2B- Key Accounts hatten von Anfang höchste Priorität bei unseren Sales Managern, über unsere digitalen Kommunikationskanäle hinaus. Gerade in den ersten beiden Jahren der Fernbusliberalisierung haben wir bei führenden Touristikfachmessen ausgestellt, zu eigenen Agenturevents mit Blick hinter unsere Kulissen eingeladen oder waren auf Sales-Touren. Wir sind Mitglied in Bundesverbänden mit Reise- und Busbezug und arbeiten an permanenten Verbesserungen an unserer Internet Booking Engine, die gerade auch den vielbuchenden Key Accounts zu Gute kommen.

Nachdem der Einstieg in den Fernbusverkehr erfolgreich verlaufen ist, will FlixBus auch im Schienenverkehr aktiv werden. Wo liegen die Gemeinsamkeiten und vor allem die Unterschiede mit Blick auf den Vertrieb und die Vertriebsstrategie von FlixBus in diesem Segment?

FlixTrain ist ein völlig neues Produkt, dass ein neues Kundensegment anspricht. Von Neukunden und von der intermodalen Verknüpfung profitiert auch das FlixBus-Netz. Die Vernetzung der einzelnen Verkehrsträger ist die Zukunft der Mobilität. Unser Ziel ist ein intermodales Angebot als attraktive Alternative zum Auto. Unser Markenauftritt und die Werte, die unsere Kunden an uns schätzen, finden sich auch bei FlixTrain wieder. Die höhere Reisegeschwindigkeit zwischen Großstädten ist für viele Kundengruppen interessant. Damit können wir im Vertrieb, neben Standorten in den Bahnhöfen, noch relevanter Business Traveller und Messe- sowie Kongressbesucher ansprechen.

Über Kay Manazon:

Kay Manazon hat als Head of Global Sales den B2B- Agenturvertrieb aufgebaut und ein Marktsegment nach dem anderen systematisch erschlossen.
 
Auf dem Vertriebsmanagementkongress 2018 am 6. & 7. Juni in Darmstadt präsentiert er Flixbus Best Case ausführlich und steht für Ihe Fragen bereit.
 
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