Ratgeber

Wie erfolgreiche Unternehmen im Vertrieb vorgehen

von Stefan Rudel 05.09.2018
(c) gettyimages/Nora Sahinun
(c) gettyimages/Nora Sahinun

Wer seinen Vertrieb erfolgreich machen will, muss nicht bei Null anfangen. Sieben Schritte zeigen, wie erfolgreiche Unternehmen ihren Vertrieb organisieren und im Alltag handhaben.

von Stefan Rudel

Der Vertrieb erklärungsbedürftiger Dienstleistungen und Produkte ist eine Herausforderung für das gesamte Unternehmen und nicht begrenzt auf die Vertriebsorganisation. Erfolgreiches Verkaufen wird von mehreren Organisationseinheiten beziehungsweise Personen im Unternehmen bestimmt und beeinflusst.

Erfolgreiche Unternehmen haben eines erkannt: Sie sprechen heute mit ihren Kunden möglichst früh über deren Probleme, am besten bevor diese selbst eine Lösung dafür gefunden haben. Die notwendigen Veränderungen und Anpassungen, die der Kunde vorantreibt, um seinem Markt gerecht zu werden, fordern ein gedankliches und kreatives Mitgehen des Lösungsanbieters. Erfolgreiche Unternehmen richten ihre Organisation konsequent darauf aus.

+++ Melden Sie sich jetzt an für unseren kostenlosen Newsletter Vertriebsszene und erhalten Sie wöchentlich und kostenlos Einsichten aus der Vertriebspraxis, lukrative Jobangebote und eine Auswahl an Personalwechseln. +++

So entwickeln Unternehmen für ihre Kunden aktiv individuelle Lösungen, Produkte und Services und gestalten gemeinsam mit diesen die Details eines Produkt- oder Dienstleistungsangebots.

Nicht zuletzt deshalb ist der Vertrieb die entscheidende Brücke zwischen dem wirtschaftlichen Erfolg des eigenen Unternehmens und seinen Kunden. Das dafür notwendige Wissen liegt in aller Regel in verschiedenen Köpfen im Unternehmen verteilt.

Um dieser zentralen Stellung gerecht zu werden, muss der Vertrieb sich sowohl seiner koordinierenden Rolle als auch der dafür notwendigen Qualitätsansprüche bewusst sein. Er sorgt für das richtige Qualitätsbewusstsein, durch das in der internen und externen Zusammenarbeit das gewünschte Ergebnis bei allen Beteiligten, insbesondere beim Kunden, zufriedenstellend ankommt.

In der Umsetzung bedeutet dies, die gesetzten Ziele mit der notwendigen Expertise und effizienten Prozessen zu erreichen.

Professionelle Vertriebsprozesse als Grundlage für stabilen Geschäftserfolg

Für einen möglichst stabilen und kontinuierlichen Vertriebserfolg sind eindeutig definierte und mit allen Beteiligten abgestimmte Vertriebsprozesse unerlässlich.

Folgende sieben Schritte können dabei behilflich sein:

1. Dokumentieren Sie Ihren Vertriebsprozess schriftlich!

Beschreiben Sie konkret, wie Sie in allen Phasen Ihres Vertriebsprozesses vorgehen. Dazu gehört, dass Sie für sich festlegen, welche Phasen der Vertriebsprozess Ihres Unternehmens überhaupt durchläuft:

  • Wie gehen Sie vor, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu kommen?
  • Woran erkennen Sie, ob ein Kunde für Sie attraktiv ist?
  • Wie strukturieren Sie Ihre Verkaufsgespräche?
  • Wie verarbeiten Sie die erhaltenen Informationen?
  • Wer oder was wird während des Verkaufsprozesses in welcher Form als Ressource benötigt?
  • Wie steuern Sie Ihr Vorgehen Schritt für Schritt vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss und was geschieht danach?

Diese und weitere Fragen gilt es dafür zu überdenken und in einem zu Ihrem Unternehmen passenden Prozess abzubilden.

2. Formulieren Sie für jede Phase klare Ziele!

Legen Sie messbar fest, was Sie in den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses erreichen möchten. Ein Beispielprozess könnte wie folgt aussehen:

Phase 1: Leadgenerierung
(Ziel: Identifizierung von attraktiven Kunden für das Unternehmen und Kennenlernen der Erwartungen auf Kundenseite)

Phase 2: Erstkontakt
(Ziel: Klärung des grundsätzlichen Bedarfs und der Entscheidungssituation des Kunden, z.B. bei Kaufinteresse: Routinekauf oder Entwicklung einer völlig neuen Lösung?)

Phase 3: Konkreter Bedarf
(Ziel: Klärung der Entscheidungsprozesse und der Interessen der Beteiligten auf Kundenseite, sog. „Buying Center“)

Phase 4: Angebot
(Ziel: Ausarbeitung und Präsentation eines für den Kunden überzeugenden Angebots, sog. „Value Proposition“)

Phase 5: Abschluss
(Ziel: Erfolgreiche Verhandlung und Abschluss eines attraktiven Vertrags)

Phase 6: Kundenpflege
(Ziel: Erfolgskontrolle und regelmäßiger Kundenkontakt für weitere Kaufansätze)

3. Vergeben Sie eindeutige Verantwortlichkeiten!

Regeln Sie eindeutig, welche Person für den Gesamtprozess bzw. für welchen Teilprozess verantwortlich ist. Klären Sie, welche weiteren Abteilungen (z.B. Marketing, Fachabteilung, Geschäftsführung) in welcher Situation bzw. bei Vorlage welcher Parameter in welcher Form in den Prozess einbezogen werden.

Verantwortlichkeit beinhaltet dabei immer zwei Aspekte:

Es gibt eine Person, die dafür verantwortlich ist, dass es getan wird.

Und eine Person, die dafür verantwortlich ist es zu tun.

Dies kann in der Praxis einen wichtigen Unterschied machen.

4. Befähigen Sie die Verantwortlichen!

Kontrollieren Sie regelmäßig den Erfolg Ihrer Prozesse und versetzen Sie jeden Verantwortlichen in die Lage, die Führung für seinen Prozess zu übernehmen. Etablieren Sie eine Kultur, in der alle Beteiligten offen über Misserfolge sprechen und daraus lernen können.

Scheuen Sie sich nicht, die Verantwortlichen vorher oder begleitend fachlich und methodisch zu schulen oder coachen zu lassen. Auf Dauer wird es am erfolgreichsten sein, wenn jeder Beteiligte aus seinen eigenen Erfahrungen und Fehlern lernt und zusätzlich auf Erfahrungen der anderen Beteiligten zugreifen kann.

5. Fördern Sie Zusammenarbeit!

Besonders im Vertrieb war in der Vergangenheit häufig wichtig, welche Einzelperson einen Abschluss erzielen konnte. Zunehmend wird auch hier Zusammenarbeit und Teamarbeit ein kritischer Erfolgsfaktor.

Fördern Sie diese Entwicklung durch passende Rahmenbedingungen und Maßnahmen, z.B. ein Entlohnungssystem, das alle Beteiligten am Erfolg teilhaben lässt, oder den regelmäßigen Erfahrungsaustausch aller Beteiligten. Feiern Sie Erfolge!

6. Geben Sie die Prozess-Steuerung in die Hände desjenigen, der Ihren Kunden versteht!

Wichtig für den Erfolg und eine kontinuierliche Weiterentwicklung Ihres Prozesses ist das regelmäßige Gespräch mit Ihren Kunden. Daher sollte der Vertriebsprozess im Wesentlichen von Personen gesteuert werden, die tatsächlich mit Ihren Kunden im Gespräch sind. So stellen Sie sicher, dass Ihnen wichtige Veränderungen auf Kundenseite nicht entgehen und Sie Ihre Prozesse bei Bedarf daran anpassen können.

Ebenso wichtig ist der Zugriff des Vertriebs auf interne Ressourcen, wenn dies für die Gewinnung eines Auftrags erforderlich ist. Ein nachweislich erfolgreicher und etablierter Prozess fördert bei anderen Unternehmensbereichen die Erkenntnis, dass der Vertrieb in bestimmten Situationen Vorrang vor internen Belangen haben sollte, sowie die notwendige Unterstützungsbereitschaft.

7. Sprechen Sie über Ihre Erfahrungen und lernen daraus!

Besprechen Sie regelmäßig die Erfahrungen mit allen Beteiligten und hinterfragen Sie Ihren Prozess immer wieder. Dadurch stellen Sie sicher, dass Sie eine kontinuierliche Verbesserung etablieren und der Prozess sich an der gelebten Realität ausrichtet, nicht umgekehrt.

Folgender Grundsatz kann dabei hilfreich sein: Tue mehr von dem, was funktioniert und lass das weg, das nicht funktioniert.

Erfolg als Ergebnis professionellen Vorgehens

Für große und kleine Unternehmen gilt, dass ein effizienter Prozess dabei hilfreich ist, den Vertrieb kontinuierlich und in hoher Qualität sicherzustellen.

Behalten Sie den Fokus auf Qualität, wenn Zeit und Ressourcen ein knappes Gut sind oder mehrere Personen und Abteilungen am Vertriebsprozess beteiligt sind, in dem sie zielgerichtet und systematisch agieren.

Das Ergebnis ist eine hohe Effizienz Ihrer Vertriebsaktivitäten sowie attraktive und dauerhaft zufriedene Kunden, sehr wahrscheinlich in Kombination mit einer Steigerung der Erlöse bei gleichzeitiger Reduzierung des dafür notwendigen Aufwands.

 

Über den Autor:


(c) Stefan Rudel

Stefan Rudel ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der consultingbroker GmbH. In den Bereichen Vertrieb und Projektdienstleistungen verfügt er über mehr als 20 Jahre Erfahrung.

Als Systemischer Berater und Coach unterstützt er seine Kunden dabei, ihren Vertrieb und ihre Projekte nachhaltig erfolgreich und in hoher Qualität durchzuführen. Der von ihm entwickelte strukturierte Vertriebs-Check bietet Unternehmen eine gute Basis für eine Bestandsaufnahme. Daraus können entsprechende Verbesserungsmaßnahmen für ihre Vertriebsqualität abgeleitet werden.

Stefan Rudel steht für einen zurückhaltenden unaufdringlichen Vertriebs- und Managementansatz, der sehr analytisch und strukturiert zu stabilen Kundenbindungen und Geschäftsbeziehungen führt.

 

von Stefan Rudel

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) Gettyimages/BrianAJackson;

Ratgeber

5 Tipps, mit denen Sie Ihre Weiterempfehlungsrate verbessern

von Paul Schwarzenholz15.11.2018

Die Wahrscheinlichkeit, von Kunden weiterempfohlen zu werden, erfasst der Net Promoter Score (NPS). In den USA gehört er schon zum Repertoir an KPIs dazu. In Deutschland wird er immer beliebter.

(c) dpa/Andreas Gebert;

Porträt

"Networking ist eine Haltung im Leben"

von David Krenz15.11.2018

Herbert Henzler verantwortete jahrelang das Deutschlandgeschäft der Unternehmensberatung McKinsey. Stetiger Begleiter auf seinem Weg an die Spitze des Beratertums war sein ausgeprägter Sinn, Kontakte zu knüpfen und zu pflegen.

(c) gettyimages/Westend61

Interview

Darum muss Verkäufervergütung flexibel sein

von Heinz-Peter Kieser12.11.2018

Die traditionelle variable Vergütung im Vertrieb vergütet mit Provisionen. Damit wird mit Blick auf die Unternehmensentwicklung und die Marktgegebenheiten ein kapitaler Fehler begangen.