Analyse

Wie der Erfolg des 1-Billionen-Dollar-Mannes zu erklären ist

von Norbert P. Wessendorf29.01.2018
(c) Thinkstock/takasuu
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John Leahy ist für Airbus um die Welt geflogen und hat die größten Deals der Luftfahrt abgeschlossen. Ein Versuch, seinen Erfolg zu ergründen.

von Norbert P. Wessendorf

Mit John Leahy geht Ende Januar ein Vertriebler größeren Kalibers in den Ruhestand. Jahrelang hat der Amerikaner für den europäischen Flugzeugbauer Airbus Verträge mit Fluggesellschaften ausgehandelt. Insgesamt 16. 000 Flugzeuge zum Listenpreis von mehr als 1,7 Billionen Dollar wird er für sein Unternehmen verkauft haben. Es sind Karrieren wie die eines John Leahys, die Beobachter staunen lassen – auch über die Vertriebsbranche hinaus. Und unweigerlich stellt sich die Frage, was das Rezept für Leahys Erfolg war.

Die Vertriebs-Literatur beschäftigt sich immer wieder mit Fällen wie diesem. Die Autoren solcher Bücher winken ihren Lesern mit dem großen Karrieresprung. Oder zumindest mit einem Zuwachs an Effizienz. So auch eine Gruppe Vertriebsexperten, die das Buch „Chefsache Vertriebseffizienz“ im Springer Verlag veröffentlicht hat. Im Geleitwort identifiziert Führungskräftecoach Peter Buchenau acht Kompetenzen, die einen effizienten Vertriebsmitarbeiter auszeichnen. Weist die Karriere John Leahys wenn nicht alle, zumindest einige dieser Kompetenzen auf?

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1.    Emotionale Belastbarkeit

Im Vertrieb sagen neun von zehn angesprochenen potenziellen Kunden nein, schreibt Buchenau. Hier sei es wichtig, sich nicht von negativen Ereignissen aus der Ruhe bringen zu lassen.

John Leahy scheint in diesem Punkt eine andere Philosophie verfolgt zu haben. So ist überliefert, dass er zu Ausbrüchen neigte. Etwa als Steven Udvar-Hazy, Gründer und damaliger CEO des weltweit größten Leasingunternehmen für Flugzeuge, nach Abschluss eines Megadeals mit Boeing auf einer Party Leahys auftauchte. Udvar-Hazy und Leahy waren zu dem Zeitpunkt gute Freunde. Das hielt Leahy nicht davon ab, ihn wutentbrannt in einen Pool zu schubsen.

2.    Hohe Sozialkompetenz

Sales-Mitarbeiter müssen in der Lage sein, auf Leute zuzugehen und Kontakte aufzubauen. Voraaussetzung dafür sind laut Buchenau unter anderem ein starkes Vertrauen in die eigene Person und keine Scheu vor Ablehnung.

Leahy war der persönliche Kontakt sehr wichtig. Teil seiner Strategie war es, die Entscheider der größten Fluggesellschaften persönlich zu kennen. Ständig saß er im Flugzeug und war unterwegs, um sich mit Vorständen oder Chefpiloten zu treffen. Beim Konkurrenten Boeing wurde das zum Running Gag. Dort begannen die wöchentlichen Vertriebspräsentationen angeblich mit der Frage „Where is John today?“.

Dass Leahy an Selbstvertrauen nicht mangelte, zeigten seine Auftritte bei der jährlichen Paris Air Show. Ruhig und gelassen stellte er die Neuerungen an den Airbusmaschinen. Gerne wies er dabei auf die Überlegenheit gegenüber dem amerikanischen Erzrivalen Boeing hin.

3.    Geistige Flexibilität

Menschen verändern sich im Laufe der Zeit. Dementsprechend verändern sich auch die Bedürfnisse einzelner Kunden und sukzessive die gesamter Märkte, schreibt Buchenau. Ein Vertriebler muss in der Lage sein, Änderungen frühzeitig zu erkennen und entsprechend zu agieren.

John Leahy gelang genau das. Dank seiner Nähe zu den für Airbus relevanten Fluggesellschaften erkannte er die Notwendigkeit für Ressorucen schonende Flugzeuge. So lobbyierte er intern für eine Rekonzipierung des Erfolgsmodells A320. Mit Erfolg: Kurz nach Bekanntwerden des Vorhabens bestellte Virigin America gleich 30 Maschinen der überarbeiteten Version. Heute zählt die gesamte A320-Linie zu den meist verkauften Flugzeugtypen weltweit.

4.    Teamorientierung

Den Verkauf als Einzelleistung darzustellen ist zu kurz angelegt. Das Gesicht eines erfolgreichen Abschlusses mag ein einzelner Vertriebler sein. Doch dahinter steht immer ein starkes Team, schreibt Buchenau im Geleitwort. So sei es Sache der Führungskraft, die Potenziale der Mitarbeiter zu erkennen und dementsprechende Aufgaben zu verteilen.

Von Leahys Kompetenz als Führungskraft ist wenig bekannt. Bei seinem Antritt 1994 in Toulousse, wo Airbus bis heute seinen Hauptsitz hat, ließ Leahy Wände einreißen, um eine Büroatmosphäre nach amerikanischem Vorbild zu schaffen. Damit nicht genug: Leahy berief ein Vertriebsmeeting an einem Samstag ein. Die Angestellten waren nach Berichten der New York Times geschockt vom unkonventionellen Amerikaner. Seinem Erfolg hat das offensichtlich nicht geschadet.


John Leahy bei der Vertragsunterzeichnung mit Emirates über 18 weitere Airbus A380 am 18. Januar 2018. (c) Airbus S.A.S.


5.    Gewissenhaftigkeit

Unter diesem Punkt fasst Buchenau unter anderem Pflichtbewusstsein und Regelkonformität ab. Dazu gehöre auch das Dokumentieren von Informationen über das Unternehmen und die zentralen  Personen im Entscheidungsprozess.

Wie unter Drittens  besprochen, war es zentral für Leahys Strategie, wichtige Menschen persönlich zu kennen. Timothy Clark, Präsident der Airline Emirates, lobte darüber hinaus einst Leahys Liebe zum Detail. Bei den komplizierten Vertragswerken sei Leahy immer in der Lage gewesen, jedes Detail genau zu kennen, zitierte die New York Times 2011 Timothy Clark.

6.    Leistungsmotivation

Ziele sollten nach Buchenau zum täglich Brot eines Vertriebler gehören. Und auch langfristig schade es nicht, sich hohe Ziele zu setzen. Nur so sei es möglich, mit nachhaltigem Erfolg  im Vertrieb tätig zu sein.

Leahy würde diese Passage sicherlich doppelt und dreifach unterstreichen und mit Ausrufezeichen versehen. Gleich zu Beginn seines Antritts 1994 rief er während einer Verwaltungsratsitzung der European Air EADS, dem Mutterkonzern von Airbus, das Ziel von 50 Prozent Marktanteilen aus. Zu dem Zeitpunkt dümpelte Airbus bei 18 Prozent, die Marktmacht  von Boeing schien unüberwindbar. Damals hielten die übrigen Verwaltungsratmitglieder Leahy für einen Träumer. Heute dürften sie ihm danken.

7.    Risikobereitschaft

Die Bereitschaft anders zu denken und anders zu handeln sind im Zusammenhang mit erfolgreichen Persönlichkeiten gerne genannt. Auch Buchenau zählt sie in seinem Geleitwort auf. Liest man diese Aufforderung, scheint schnell klar zu sein, was gemeint ist.

In welchen Dimensionen ein neuartiges Denken und Handeln stattfinden kann, das illustrieren die sogenannten Walk Away Deals mit American Airlines, die Leahy zuließ. Bei Walk Away Deals haben Abnehmer die Möglichkeit, ohne drohenden Strafzahlungen die Maschinen an den Produzenten zurück zu geben. Die Fluggesellschaft American Airlines, die zu dem Zeitpunkt beinahe ausschließlich auf Boeing Maschinen gesetzt hatte, bestellte 25 Airbus-Maschinen mit der Option auf Rückgabe. Gleichzeitig orderte American Airlines ein vergleichbare Zahl Boeing-Flugzeuge. Eine Situation, die für Leahy und Airbus mit großem Risiko behaftet war.

Doch diese Bereitschaft zum Risiko zahlte aus: American Airlines behielt die 25 Airbus-Maschinen und orderte zehn weitere.

8.    Digitalisierung Vertrieb 6.0

Für den modernen Vertriebler gehört es laut Buchenau dazu, auf den für die Zielgruppe relevanten Kanälen vertreten zu sein. Dazu gehören auch unter anderem Fachbeiträge, mit denen Vertriebler einen Expertenstatus aufbauen und so zum Ansprechpartner für potenzielle Kunden werden.
 
John Leahy hat kein Twitter, kein Facebook und auch kein Linkedin. Aber er kommt aus einer Zeit, in der Nähe zum Kunden nicht digital simuliert werden konnte. Deswegen saß er selbst ständig im Flugzeug und traf sich mit ihnen persönlich.
 

Im Gesamtergebnis weist Leahys Laufbahn 75 Prozent der von Buchenau beschriebenen Voraussetzungen für einen effizienten Vertrieb auf. Leahys beeindruckende Karriere wird mit Buchenaus Beobachtungen nachvollziehbar. Sein Erfolg gründet also keineswegs auf dem Unerklärlichen. Zwar ist auch Leahys Karriere begleitet vom Zufall und dem Glück, zur rechten Zeit am rechten Ort gewesen zu sein. Aber er hat die Dinge perfektioniert, die für den Erfolg im Vertrieb entscheidend sind.

 

Zur Person

(c) Airbus S.A.S. 2011 - photo by e*m compnay/P. MASCLET

John Leahy wurde 1950 in New York geboren. Er studierte Philosophie, Kommunikation (B.A.) und Management mit Schwerpunkt Finanzen und Transport Industrie (MBA). 1985 begann seine Karriere bei Airbus in den vereinigten Staaten, wo er wenig später zum Head of Sales Nord Amerika aufstieg. 1994 folgte dann der Wechsel in die Zentrale nach Toulousse.

 

von Norbert P. Wessendorf

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