Ratgeber

Xing im Vertrieb: Wie aus Kontakten Kunden werden (sponsored)

von Fredrik Böhle08.11.2018
(c) TORBEN CONRAD PHOTOGRAPHY;
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52 % aller Vertriebsprofis vertrauen auf XING, um wichtige Ansprechpartner zu finden, zu kontaktieren und natürlich auch, um ihre geschäftlichen Beziehungen zu pflegen. Das bedeutet, dass XING als Tool für die Akquise von Geschäftskontakten und potenziellen neuen Kunden in der Welt des Vertriebs mittlerweile vollends angekommen ist.

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Viele Vertriebsprofis haben das Potential des Netzwerks – bestehend aus 14 Millionen Mitgliedern alleine im deutschsprachigen Raum – erkannt und nutzen es bereits in ihren Arbeitsalltag. Wie erfolgreich man mit XING tatsächlich sein kann, hängt allerdings von einigen entscheidenden Aspekten ab. Übergeordnet lassen sich drei Hauptfaktoren identifizieren, die einen zentralen Einfluss darauf haben, ob das Potential des Netzwerkes optimal ausgeschöpft wird. Und ob am Ende aus Kontakten auch wirklich Kunden werden.

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Erfolgsfaktor 1: Die systematische Suche auf XING

Der wahrscheinlich aufwendigste Teil der Kundenakquise ist die Suche nach den passenden Leads bzw. den richtigen Ansprechpartnern innerhalb eines Zielkunden-Segments. Die große Herausforderung liegt dabei vor allem darin, die Anzahl unqualifizierter Leads im Vertriebskanal möglichst gering zu halten.

Die eigenen Kontakte auf XING sind dabei eine wertvolle Basis. Allerdings ist die persönliche Kontaktliste natürlich noch lange keine qualifizierte Lead-Liste, da sie in der Regel vor allem Kontakte aus dem beruflichen und privaten Netzwerk enthält. Zunächst gilt es also zu identifizieren, welche Kontakte überhaupt in das Zielkundenprofil passen. Oft bleiben da nicht sehr viele Namen übrig.

Es muss also die Suche nach Kunden über die eigene Kontaktliste hinaus angestoßen werden. Für Vertriebsprofis verbirgt sich hier nicht selten ein erhöhtes Frustrationspotential. Denn Kontaktdaten zu recherchieren, ohne eine effektive Suchstrategie zu haben, ist quasi von Anfang an zum Scheitern verurteilt. Meistens wird der richtige Ansprechpartner erst gar nicht gefunden. Oder es stellt sich bei der gefundenen Person heraus, dass sie gar keinen Bedarf an dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung hat.

Vertriebsprofis haben häufig ein sehr klareres Bild von ihrem idealen Ansprechpartner im Kopf. Dieses Wissen ist Gold wert – aber nur, wenn es gelingt, dieses Wissen auch auf die Suche zu übertragen.

Dabei reicht es z. B. nicht aus, sich allein auf Berufsbezeichnungen zu verlassen. Mittlerweile gibt es eine Vielzahl unterschiedlichster Titel für ein und dieselbe Tätigkeit. Es lohnt sich also immer, bei der Wahl der Suchstrategie ein wenig über den Tellerrand zu schauen, um zu wertvollen neuen Ergebnissen zu erlangen:

  • Die Angaben innerhalb des XING Profils eines Bestandskundens können wertvollen Aufschluss über die richtige Wahl der Suchbegriffe liefern.
  • Das eigene Angebot in Stichwörter verpacken – auch das sind gute Begriffe, die in die Recherche nach Zielkunden mit einfließen sollten.
  • Die Bildung von Buyer Personas hilft ebenfalls. Das gilt vor allem dann, wenn mehr als ein Ansprechpartner für den Verkaufsprozess relevant sein könnte.
  • Der Einsatz von Google Trends als hilfreicher Stichwort-Lieferant – hier kommen schnell einige Begriffe zusammen, die die aktuellen Themen und Branchentrends der Zielgruppe widerspiegeln.

Erfolgsfaktor 2: Eine anlassbezogene Ansprache

Damit aus einem gefundenen Ansprechpartner ein echter Geschäftskontakt entstehen kann, sollte man stets eine anlassbezogene und bestenfalls individuelle Ansprache formulieren. Hier gilt ganz klar: Klasse geht vor Masse und wahllos vorformulierte Nachrichten sind ein absolutes No-Go! Im Zeitalter der digitalen Reizüberflutung ist aber genau das eine der größten Herausforderungen. 

Profil-Details eines Leads sind dafür sehr wertvoll. Gemeinsame Kontakte, ein spannendes Interessensgebiet, eine Event-Teilnahme in jüngster Vergangenheit – das alles können Anhaltspunkte für eine gehaltvolle Ansprache und der Grundstein für eine mögliche Geschäftsbeziehung sein. Fühlt sich der Ansprechpartner wirklich abgeholt und verstanden, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit einer positiven Rückmeldung um ein Vielfaches.

Erfolgsfaktor 3: Die Wahl des richtigen Moments

Natürlich ist auch das richtige Timing entscheidend. Egal, ob es sich dabei um die Erstansprache oder um die Wiederaufnahme eines Kontakts handelt. Dabei müssen Vertriebsprofis verschiedene Signale, mit denen die Zielkunden Bedarf an ihren Produkten und Dienstleistungen zeigen, im Blick behalten. Hier gilt: aufmerksam zuhören und gezielt beobachten! Nur so verpasst man nie wieder eine gute Chance und erhöht die Wahrscheinlichkeit, den passenden Moment zu erwischen.

Sollen Leads für ein persönliches Gespräch bei einer anstehenden Messe gewonnen werden? Dann wäre es hilfreich, entsprechende Messe-Teilnehmer identifizieren zu können, um diese mit etwas Vorlauf rechtzeitig vor dem Event zu kontaktieren, Oder hat jemand kürzlich den Job gewechselt oder ist intern aufgestiegen? Dann ist er vermutlich offener für neue Ideen und Impulse.

Auch die hierarchische Ebene eines Ansprechpartners kann ein Indikator für den Erfolg der Ansprache sein. So liegt z. B. die Öffnungsrate von Nachrichten bei Senior Executives wie CEOs, CFOs etc. bei rund 38 %, während von den Berufseinsteigern nur rund 24 % ihre Mails und Nachrichten öffnen.

Durch systematisches Suchen und die richtige Ansprache im richtigen Moment können aus Kontakten Kunden werden. XING bietet mit seinem Netzwerk aus über 14 Mio. Mitgliedern einen entscheidenden Vorteil in der Kundenakquise. Um dieses gewaltige Potenzial bestmöglich zu nutzen, steht Vertriebsprofis bei XING mittlerweile ein eigenes Tool zur Verfügung, das neue Türen öffnet und beim Aufbau nachhaltiger Geschäftsbeziehungen effektiv hilft: XING ProBusiness.  

Über den Autor:

Fredrik Böhle ist bei XING für die Key Accounts im Bereich Vertrieb und das Produkt XING ProBusiness zuständig. XING ProBusiness ist das Profi-Tool für die Kundenakquise bei XING und ermöglicht, das größte deutschsprachige Business-Netzwerk noch einfacher und effizienter für die Kundengewinnung zu nutzen. Rund 79 % aller XING ProBusiness-Nutzer erhalten positiven Rücklauf bei ihrer Kundenakquise auf XING. Für weitere Fragen zu ProBusiness: info-probusiness@xing.com

Sie möchten sich direkt mit Fredrik Böhle über den Vertrieb auf XING austauschen? Schicken Sie ihm eine Nachricht. 

 

von Fredrik Böhle

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