Kolumne

Wer traut sich ins kalte Wasser?

Von Lars Binckebanck18.11.2016
(c) Thinkstock/mihtiander
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Lemminge sind Wühlmäuse, die sich alle paar Jahre massenhaft vermehren. Irgendwann laufen die ersten Tiere auf der Suche nach Raum und Futter los. Ist ein See im Weg, drängen sie sich davor, bis der erste springt – und Tausende folgen.

Erinnert Sie das an die aktuelle Situation im Vertrieb? Nach fetten Wachstumsjahren sind die Märkte tendenziell gesättigt, viele Angebote austauschbar, die Konjunktur kühlt ab. Der Stress im Vertriebsmanagement aber steigt, denn die ehrgeizigen Wachstumsziele bleiben unangetastet.

Ein Sprung ins Ungewisse

Aus Angst machen sich Vertriebsmanager auf die Suche nach dem nächsten „Blue Ocean“, dem gelobten Markt, der dem Vertrieb strategische Wettbewerbsvorteile, die Befriedigung von Kundenbedürfnissen und auskömmliche Wachstumsraten verspricht. Auf dem Weg dahin gibt es eine Herausforderung: den See der Digitalisierung. Nur wer sicher auf ihm manövriert, hat eine Zukunft.

Am Ufer stehen nun manche Vertriebsmanager, ignorieren die Zeitenwende und machen weiter wie bisher. Andere misstrauen den Heilsbotschaften der Digitalgurus und suchen verzweifelt Orientierung – vergangene Hypes ohne Substanz haben Spuren hinterlassen. Wieder andere haben sich vorgewagt und berichten von eher durchwachsenen Erfahrungen mit der praktischen Implementierung. Entgegen der populären, aber falschen Selbstmordlegende, können Lemminge schwimmen. Ihre Vertriebsorganisation auch?

Über den Autor:

Prof. Dr. Lars Binckebanck ist Marketingprofessor an der Hochschule Furtwangen und Herausgeber der Standardwerke Internationaler Vertrieb sowie Digitalisierung im Vertrieb. www.binckebanck.com. Auf der Tagung Internationaler Vertrieb am 23. November 2016 in Berlin referiert er über die Herausforderungen des internationalen Vertriebs.

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