Ratgeber

Welche Rolle die Neukundenakquise im Vertrieb spielt

von Fritz Meier17.05.2018
(c) gettyimages/Caiaimage/Tom Merton
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Der Vertrieb ist ein elementarer Prozess in jedem Unternehmen und entscheidend mit dem Erfolg verknüpft. So müssen in einem erfolgreichen Betrieb alle Vertriebsfaktoren perfekt aufeinander abgestimmt sein. Doch worauf kommt es im Zusammenhang mit Vertriebsprozessen eigentlich genau an und welche Stellschrauben stehen Unternehmen dabei zur Verfügung?

von Fritz Meier

Das grundlegende Ziel von Vertriebsprozessen ist die Erhaltung sowie Generierung von Umsätzen. Diese Aufgabe steht dabei in einem direkten Zusammenhang mit der Neukundenakquise. Während die Bindung von Bestandskunden die Vertriebsmarge zumindest auf einem kontinuierlichen Niveau halten soll, ist die Gewinnung von neuen Kunden für deren Ausbau essentiell wichtig. Für die praktische Umsetzung stehen Unternehmen heute eine Vielzahl an Vertriebsformen zur Verfügung. Neben Klassikern wie dem Direktvertrieb oder dem indirekten Vertrieb, erfreuen sich mittlerweile ebenfalls moderne Varianten wie der Online-Vertrieb einer wachsenden Beliebtheit. Jedoch ist nicht nur die Wahl der passenden Vertriebsform für den Erfolg von Bedeutung, sondern auch dem Vertriebs-Team kommt hierbei eine entscheidende Rolle zu.

Warum sind das Vertriebsteam und dessen Fähigkeiten so wichtig?

Zwar hängt im Vertrieb vieles mit der richtigen Strategiewahl sowie einer guten Planung zusammen, allerdings bilden auch hier Menschen einen bedeutsamen Grundpfeiler. So sind es am Ende die Mitarbeiter, welche die Vertriebsziele in der Praxis umsetzen müssen. Prinzipiell kann das Personal dabei als Schnittstelle zwischen der eigenen Dienstleistung bzw. dem eigenen Produkt und dem Kunden angesehen werden. Aus diesem Grund ist es wichtig, bei der Zusammenstellung des Teams die Qualität der Mitarbeiter in den Vordergrund zu stellen. Die Anforderungen an einen Vertriebsmitarbeiter setzen sich grundsätzlich aus mehreren Faktoren zusammen. So zeichnet nicht nur alleine die Kommunikationsfähigkeit einen geeigneten Mitarbeiter aus.

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Welche Fähigkeiten sollten Vertriebsmitarbeiter mitbringen?

Für die erfolgreiche Durchführung von Kundengesprächen ist selbstverständlich die Kommunikationsbereitschaft ein wichtiger Faktor. Hier kann sich ein Mitarbeiter mit ausgeprägtem Verkaufstalent schnell bezahlt machen. Jedoch ist ein talentierter Verkäufer nur sehr wenig wert, wenn er nur oberflächliches Know-how in Bezug auf die Produkte bzw. Dienstleistungen aufweist. Aus diesem Grund sollte ebenfalls die Fachkompetenz bei der Auswahl ein entscheidendes Kriterium sein. Auch die persönliche Einstellung der Mitarbeiter spielt eine wichtige Rolle. So ist es empfehlenswert, vor allem motivierte und zielstrebige Personen für das Vertriebs-Team auszuwählen. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass die Mitarbeiter mit Überzeugung hinter den eigenen Produkten bzw. Dienstleistungen stehen, damit sie das Unternehmen angemessen repräsentieren können.

Wie können die geforderten Fähigkeiten optimiert werden und welche Abteilungen sollten den Vertrieb unterstützen?

Vertriebs-Skills können durch gezielte Maßnahmen effektiv durch das Unternehmen gefördert werden. Insbesondere Weiter- und Fortbildungen mit dem Schwerpunkt Vertrieb stellen hier eine hervorragende Möglichkeit dar. Weiterhin ist auch die Durchführung von verschiedenen Verkaufstrainings durchaus empfehlenswert. So können verschiedenste Situationen in internen Trainings realitätsnah dargestellt werden, was das Selbstvertrauen der Mitarbeiter steigert. Weiterhin ist darauf zu achten, dass das Vertriebs-Team innerhalb des Unternehmens nicht von anderen Abteilungen isoliert wird. So können Kooperationen zwischen dem Vertriebs-Team und anderen Organisationen wie dem Marketing oder der Marktforschung den Erfolg deutlich ankurbeln. Auch die Produktentwicklung ist in der Lage, das Vertriebs-Team zu unterstützen – und umgekehrt.

Was gibt es abschließend zum Thema zu sagen?

In der Gesamtbetrachtung zeigt sich, dass die Zusammenstellung des Teams große Auswirkungen auf den Vertrieb und damit auch auf den gesamten Erfolg eines Unternehmens hat. Aus diesem Grund sollten neue Mitarbeiter sorgfältig ausgewählt und bestehendes Personal durch Maßnahmen wie Schulungen und Trainings regelmäßig weitergebildet werden.

Über den Autor:

Fritz Meier ist im Bereich Marketing und E-Commerce bei der Firma Trensco GmbH / HD-Toner.de tätig.

 

von Fritz Meier

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