Interview

Weiterbildung bei Vertrieblern im Trend

Von Felicitas Ernst13.05.2015
Das Lernen hört nie auf, Weiterbildung ist Trend; Foto: www.thinkstock.com
Das Lernen hört nie auf, Weiterbildung ist Trend; Foto: www.thinkstock.com

Fast 90 Prozent von 1.845 befragten Unternehmen bilden weiter. Das geht aus den Ergebnissen einer Studie hervor. Besonders im Vertrieb sind Weiterbildungsmaßnahmen weit verbreitet. Mehr zu diesem Thema erfahren Sie im Interview mit Annina Fischer.

Von Felicitas Ernst

 

Aus den Zahlen des statistischen Bundesamtes zum Thema Weiterbildung lässt sich ein Trend in Deutschland ablesen. Fast 90 Prozent von 1.845 befragten Unternehmen bilden weiter. Den Vertrieblern kommen dabei besonders viele Entwicklungsmaßnahmen zu. Wie erklären Sie sich das?

Der Vertrieb ist im Unternehmen eine Abteilung, in der die Fluktuation sehr hoch ist. Deswegen müssen oft neue Mitarbeiter angelernt werden, das passiert meist im Unternehmen direkt – was daran liegt, dass viele Dinge sehr firmenspezifisch sind: Beispielsweise Compliance oder Produktwissen.

Was sind klassische Weiterbildungsmaßnahmen für Vertriebler?

Bei den Vertriebsmitarbeitern sind es vor allem Maßnahmen zu Produktwissen, zu Verkaufsstrategien, aber auch Wissen über Konsumentengruppen und deren Ansprüche. Im Rahmen der Technisierung kommen Weiterbildungskurse zu neuen Vertriebssystemen hinzu. Vertriebsmanager brauchen unter Umständen neben Kenntnissen zu Verkaufsstrategien ein Coaching zum Thema Rekrutierung. Denn oftmals übernehmen die Vertriebsmanager in Unternehmen auch diese (HR)-Aufgabe.

Weiterbildung ist grundsätzlich eine tolle Sache, aber auch ein hart umkämpfter Markt, auf dem sich gut Geld verdienen lässt. Wer überprüft die Wirksamkeit der Maßnahmen? Sind sie überhaupt  evaluierbar?

Es wird häufig nur von den Trainern die Zufriedenheit erfasst. Das ist größtenteils Selbstzweck, denn die Trainer schreiben am Ende eine Rechnung. Da ist natürlich besser, wenn der Kursleiter sagen kann: „Ich habe die Teilnehmer mal gefragt und die fanden es alle super.“ Sinnvoll ist es, wenn sich das Unternehmen selbst - vor der Weiterbildung -Gedanken zur Evaluierbarkeit macht. So wäre nach einem Zeitmanagement-Seminar zum Beispiel die Größe „Überstunden“ eine gute Kennzahl um das Seminar zu evaluieren. Sprich: Hat sich die Zahl der Überstunden nach dem Seminar verringert?

Gibt es denn eine Stelle, die entscheidet, wer Weiterbildungen anbieten darf, wem es erlaubt ist, sich Trainer, Coach etc. zu nennen?

Nein, so eine Stelle gibt es meines Wissens nach nicht. Trainer und Coach kann sich prinzipiell jeder nennen. Es gibt allerdings Verbände, in denen sich viele geschulte Leute organisieren, die auch gewisse Qualitätsstandards haben. Manchen Firmen ist allerdings die Qualität gar nicht so wichtig, sondern allein der Preis ist ausschlaggebend.

Inwieweit sollte der Mitarbeiter bei der Wahl der Maßnahme einbezogen werden?

Man muss vorher natürlich erst einmal schauen, was braucht der Mitarbeiter überhaupt. Wenn ich als Unternehmen den Mitarbeiter nicht frage, ob er eine Weiterbildung haben möchte und er ist der Meinung, er ist in Gebiet XY gut aufgestellt, dann bringt eine Entwicklungsmaßnahme gar nichts.

Was wünschen sich Vertriebler in Bezug auf Weiterbildung?

Dazu kann ich leider nichts Handfestes sagen, denn es gibt dazu keine repräsentativen Befragungen. Die „aktuellsten“ Daten sind mehr als zehn Jahre alt und aus den USA. Deswegen machen wir gerade eine Umfrage und sind gespannt auf die Ergebnisse…

 

 studioline Fotostudios GmbH
Annina Fischer ist Diplom-Psychologin und arbeitet seit zwei Jahren für das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP). Nebenberuflich promoviert sie über Personalentwicklungsmaßnahmen für Vertriebsmanager. Die gebürtige Berlinerin hat an der Humboldt Universität zu Berlin studiert und neben dem Studium für das Max-Planck-Institut für Bildungsforschung gearbeitet.

 

Von Felicitas Ernst

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