Gastbeitrag

Weil das Ergebnis zählt!

Von Ulf Zinne15.07.2015
Impact statt Information, Foto: www.thinkstock.com
Impact statt Information, Foto: www.thinkstock.com

Impact statt Information lautet ein Trend, den Ulf Zinne, Inhaber und Gründer der Vertriebsberatung Heart-Working ausgemacht hat. In seinem Gastbeitrag gibt er sechs Tipps, wie Vertriebsmanager daraus Kapital schlagen können.


Von Ulf Zinne

 


In der bisherigen Zusammenarbeit mit Vertrieblern aus 18 Nationen fällt mir auf, dass sich rund 80 Prozent immer noch alter Standard-Tools bedienen, um Kunden zu überzeugen. Diese, häufig den 70er und 80er Jahren entsprungenen Tool-orientierten Vertriebsansätze, gehen oftmals immer noch von einem Kunden aus, der dankbar für Informationen ist und zu Beginn seinen Bedarf noch nicht genau kennt. Damit werden diese Vertriebler jedoch einem wichtigen Trend nicht gerecht: Impact statt Informationen.

Gerade im personengebundenen, hochwertigen B2B-Vertrieb wird die Zukunft klar von Kunden geprägt sein, die vor allem eines interessiert: Erkenntnisgewinn. Wird dies nicht gewährleistet, bleiben Würdigungsbarrieren bestehen und der Preis wird zur entscheidenden Größe. Das geduldige Beantworten von Fragen durch Kunden wird von diesen nur noch selten positiv konnotiert. Emphatisches Zuhören ersetzt klassisches präsentieren und die „Meisterschaft in Tools und Techniken“ weicht der Forderung nach einem vertriebsauthentischen Sparringspartner mit spürbarer Präsenz, Fokus und Denken in Exitstrategien.

 

Die folgenden sechs Tipps zeigen, wie auch Sie diesen Paradigmenwechsel für Ihren Vertriebserfolg nutzen und kapitalisieren können:

 

Bereiten Sie zwei, drei Erstthesen vor

Um von Beginn an als Erkenntnisförderer statt Standardvertriebler wahrgenommen zu werden, ist die eigene Auseinandersetzung mit dem Markt, den Zielgruppen sowie dem Angebot des Kunden essentiell. Verdichten Sie Ihre Vorbereitung in zwei bis drei konkrete Erstthesen für das Kundengespräch, um von Beginn an eine entsprechende Würdigung zu erreichen. Arbeiten Sie zudem mit Fragen, die Ihre Expertise belegen und Ihren Kunden gedanklich herausfordern. Denken Sie daran: Es geht nur selten wirklich um den Preis. Vielmehr geht es um die Frage, ob der von Ihnen gelieferte Mehrwert aus Kundensicht klar nachvollziehbar ist. Beginnen Sie daher konsequent von Beginn an darzulegen, dass aus der Zusammenarbeit mit Ihnen ein anderer Impact resultiert.

 

Konsequente „Outside-In“-Orientierung

Analysieren Sie konsequent Ihre Gesprächsführung, Ihre Marketingmaterialien, Ihre Verkaufsstory sowie Ihre Präsentationen auf das Verhältnis zwischen „Wir haben, können, sind … (= „Inside-Out“-Orientierung) und konkreten Mehrwerten aus Kundensicht (= „Outside-In“-Statements). Formulieren Sie konkrete, marktgetriebene „Sie“-Statements, in denen jeder Kunden sofort seinen Mehrwert erkennen kann und unterlegen Sie diese mit konkreten Zahlen, Daten und Fakten. Stellen Sie beispielsweise einen zusätzlichen Stuhl in Ihren Konferenzraum, auf dem der imaginäre Kunde sitzt. Denn zu oft sind auch Meetings stark „Inside-Out“ geprägt und bringen keinen Mehrwert für den Vertriebserfolg.

 

Kennen Sie das Leistungsoptimum

Top-Performer kennen die Struktur ihres persönlichen Leistungsoptimums sehr genau. Um in härter werdenden Zeiten Höchstleistung zu bringen, ist daher eine maximale Selbsterkenntnis einer der entscheidenden shortcuts. Nutzen Sie ein entsprechendes, wissenschaftlich fundiertes Angebot, um Ihre Selbsterkenntnis systematisch zu erhöhen. So sind Sie in kurzer Zeit in der Lage, auch schwierigere Gespräche deutlich erfolgreicher zu meistern.

 

Aufbau eines vertrieblichen Talentmanagements

Während etwa HR-Abteilungen die Notwendigkeit von seriösen Diagnostikinstrumenten mehr und mehr erkennen, sind diese im Vertrieb immer noch vernachlässigt. Oftmals herrscht hier das Motto vor: Jeder kann Vertrieb und dafür braucht es einfach Fleiß, Schweiß, Willen und eine Grundausbildung. Die Folge sind auf Dauer unter anderem Fehlinvestitionen im Weiterbildungsbereich, da die eingesetzte Didaktik und Methodik nicht auf die individuellen, bewussten oder unbewussten Wachstumsfelder jedes Vertrieblers abgestimmt sind. Genau zu wissen, welcher Vertriebler in welcher Phase besonders stark ist, ist heutzutage sehr wichtig, da das Einzelkämpfertum einem deutlich stärkeren Team-Selling-Ansatz weicht. Sprechen Sie daher von Beginn an mit einem Dienstleister, der Vertriebs-Know-how mit fundierter Diagnostik koppelt.

 

Ein höheres Maß an Coaching-Qualitäten

Vor dem Hintergrund sprunghafter Veränderungen, Unsicherheit, zunehmender Komplexität und Mehrdeutigkeit geraten viele Kunden heute immer stärker unter Druck und sehen sich massiven Veränderungsprozessen ausgesetzt. Diese Belastung führt bei vielen Arbeitnehmern zu wachsenden, psychischen Herausforderungen. Als Vertriebler sind Sie daher künftig stärker gefordert, sich auch mit Coaching- und Beratungsinstrumenten vertraut zu machen, um Kunden bei möglichen Fragestellungen zu helfen. Überprüfen Sie daher regelmäßig Ihren Kenntnisstand in entsprechenden Techniken und investieren Sie in die Weiterentwicklung, auch um selber die multiplen Anforderungen besser zu meistern.

 

Authentisches Wachstum statt Trennung in Hard- und Softskills

Die bisherige Landschaft an vertrieblicher Fort- und Ausbildung fokussiert sich stark auf Trennung zwischen Hard- und Softskills. Dies führt dazu, dass gerade in Vertriebsorganisationen das Thema ‚ganzheitliche Persönlichkeits-Entwicklung‘ oftmals mit Esoterik gleichgesetzt wird. Doch um den heutigen Anforderungen weiter Rechnung tragen zu können, wird es künftig Formate brauchen, die beide Welten verbinden und ein Angebot für authentisches Wachstum schaffen. Konkret heißt das: Die eigene Größe leben und echte, ökonomische Zugewinne erzielen. Fragen Sie sich, inwieweit die bestehenden Weiterbildungsangebote dieser Anforderung gerecht werden. Entscheidend ist künftig eine intelligente Verbindung aus Hirn, Herz und Hand. Damit gelingt eine weitere Selbstoptimierung der Verkaufsmannschaft.

 

Fazit: Um Kunden zu überzeugen, stehen Vertriebsorganisationen vor der Herausforderung ein ganzheitliches Angebot für authentisches Wachstum zu schaffen, welches belastbare Klassiker mit modernem Know-how kombiniert. Das Ergebnis: Vertriebspersönlichkeiten, die ihre Größe leben und echten Mehrwert generieren.

 

Ulf Zinne

Ulf Zinne (37) ist Inhaber und Gründer von Heart-Working, einem Dienstleister mit Schwerpunkt im Bereich authentisches Wachstum. 

Von Ulf Zinne

Ressort

(c) foxyburrow

Gastbeitrag

Das leisten moderne CRM-Systeme (sponsored)

Thomas Voß23.07.2019

Kundenbeziehungen optimal managen, Verkaufschancen frühzeitig erkennen und Umsätze nachhaltig steigern – darum geht es im Vertrieb. Deshalb ist es für mittelständische Unternehmen sinnvoll, in genau diesem Bereich den Hebel der Digitalisierung anzusetzen. Mit einer geeigneten IT-Lösung arbeitet der Vertrieb effizienter denn je – und Hand in Hand mit den Fachabteilungen für Marketing und Service.

(c) gettyimages/filmfoto

Gastbeitrag

Die Mensch-Maschine im Vertrieb

von Christopher Schröck27.06.2019

Wird der Vertrieb künftig durch Maschinen ersetzt oder wie lassen sich aus dem Zusammenspiel „Mensch + Maschine“ Vertriebserfolge realisieren?

(c) gettyimages/tomaso79

Ratgeber

Die 5 dümmsten Verkäufer-Fragen

von Jens Löser03.06.2019

Fragen stellen ist für die Kommunikation elementar. Gerade für Verkäufer hat eine ausgeprägte Fragekompetenz viel mit ausgeprägtem Verkaufserfolg zu tun.