Ratgeber

Wie Verkäufer in der Vorweihnachtszeit entspannt bleiben

von Sandra Schubert11.12.2017
(c) Thinkstock/Creatas Images
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Gerade in der Stress beladenen Vorweihnachtszeit müssen Verkäufer einen kühlen Kopf bewahren. 4 Tipps, mit denen das gelingt.

von Sandra Schubert

Die Vorweihnachtszeit bedeutet im Verkauf Segen und Leid zugleich. Die einen sind schon am Kunden-Geschenke verteilen, die anderen hetzen noch von Termin zu Termin und fühlen sich gestresst. Es ist die Zeit der Last-Minute-Aufträge, des Jahresendgeschäftes und der Kurzfrist-Anfragen. Gleichzeitig gilt es, sich die Budgets für 2018 zu sichern. Zudem ist es eine Zeit, in der man noch mehr als sonst den Spagat zwischen Beruf und Familie gut schaffen will. All das geht besser mit Gelassenheit und guter Stimmung. Lesen Sie deshalb vier Tipps, wie diese Weihnachtszeit für alle im Verkauf und Vertrieb zu einer gesegneten, stressfreien Zeit wird, die gleichzeitig für begeisterte Kunden und mehr Erfolg im Verkauf sorgt.


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Tipp 1: Einen klaren Kopf bewahren

Jahresendspurt im Büro und Zuhause, unser Gehirn läuft auf Hochtouren und versucht, allen Herausforderungen Herr zu werden. Ständig läutet das Telefon und der Strom der E-Mails reißt nicht ab -  inklusive aller möglicher Adventskalender-Newsletter und nett gemeinter Weihnachtswünsche. Dabei sollten wir doch endlich noch die letzten Angebote für dieses Jahr rausbringen. Halt, stopp! Am besten ist es, jetzt erst einmal ruhig durchzuatmen. Das ist nämlich genau die Gegenreaktion zu diesem Alarmzustand. Denn wenn Gefahr droht, sorgt eine verstärkte Adrenalin-Ausschüttung für eine erhöhte Atem- und Pulsfrequenz, um die Organe und Extremitäten (Arme, Beine) besser mit Sauerstoff und Energie zu versorgen. Früher wäre die dadurch kurzfristig gewonnene Muskelkraft für einen Kampf mit dem Säbelzahntiger auch hilfreich gewesen. Aber nur selten können wir unserer übervollen To-Do-Liste mit Muskelkraft zu Leibe rücken. Dabei würde uns genau das jetzt gut tun. Bewegung baut Adrenalin ab. Auf die Anspannung kann so Entspannung folgen. Also, wenn wir merken, dass wir kurz vorm Durchdrehen sind und nicht mehr wissen, wo uns der Kopf steht, dann machen wir erst mal eine kurze Pause. So paradox es klingt, eine Pause von mindestens zehn, idealerweise 20 Minuten wirkt Wunder. Eine Tasse Tee, noch besser ein kurzer Spaziergang – vielleicht über den Weihnachtsmarkt – und schon sind die Gedanken neu sortiert und wir sehen wieder klarer. Anschließend fällt es dann auch leichter, Aufgaben neu zu sortieren, zu delegieren, zu streichen, zu verschieben – um im Vertriebsjahresendspurt wieder handlungsfähig zu werden.

Tipp 2: Durch gute Stimmung zur weihnachtlichen Verkaufshöchstform auflaufen

Die Philosophie der Verkaufsmethode Happy Sales ist „glücklicher Verkäufer – glückliche Kunden“. Gerade in der stressigen Vorweihnachtszeit ist gute Stimmung im Vertriebsteam deshalb besonders wichtig. Regel Nr. eins ist dabei: Nicht jammern, sondern lieber über positive Dinge sprechen, denn so werden Glückshormone aktiviert. Mit einem Lächeln verkaufen wir charmanter, charismatischer und erfolgreicher. Das steigert die Motivation und hebt die Stimmung bei Kunden und Kollegen. Ach ja, und natürlich auch beim Chef. Regel Nr. zwei: den Wahnsinn spielerisch nehmen. Zum Beispiel mit einem kreativen, vorweihnachtlichen Verkaufswettbewerb, verbunden mit netten Incentives, die wiederum allen zu Gute kommen. Ein solcher Wettbewerb könnte zum Beispiel produktbezogen funktionieren oder sich auf Zusatzverkäufe beziehen. Der Gewinner des Incentives darf dann zur abendlichen Glühweinrunde einladen oder einen leckeren Imbiss ausgeben – auf Geschäftskosten versteht sich. Das spornt an, hebt das Wir-Gefühl und die Kosten sind durch den Mehrumsatz auch locker abgegolten.

Tipp 3: Momente der Verbundenheit sorgen für Loyalität und neue Kaufimpulse

Schon mal darüber nachgedacht, was die Vorstufe von Kauflaune ist? Richtig, es ist eine positive Grundstimmung auf Kundenseite. Man könnte sagen: Gute Laune sorgt für gute Abschlüsse. Stimmungsbringer sind gerade in der Zeit vor dem Jahreswechsel kleine vorweihnachtliche Verwöhn-Momente. Aber lassen Sie die Lebkuchen lieber zu Hause und bringen Sie stattdessen einen tollen Früchtekorb mit zum Termin. Sorgen Sie für Überraschungsmomente und entführen Sie Ihren Kunden zu einem gemeinsame Bummel über den Weihnachtsmarkt. Wer sagt denn eigentlich, dass Verkaufsgespräche immer im Büro stattfinden müssen?

Weihnachtszeit – Geschenkezeit: wenn wir etwas geschenkt bekommen, insbesondere wenn es etwas Persönliches mit Herz ist, dann wollen wir  auch etwas zurückgeben. Wir wollen nichts schuldig bleiben. Ein einfaches Prinzip, das auch mit nonverbalen Geschenken funktioniert. Wie wäre es mit einem ehrlichen Kompliment für die tolle Weihnachtsdeko? Verfassen Sie einen Dankesbrief für die außergewöhnlich gute Zusammenarbeit während des Jahres oder verschenken Sie ein Foto von einem besonders schönen Erfolgsmoment, an den Sie sich zusammen mit Ihrem Kunden dann gemeinsam noch einmal erinnern. Das schafft Verbundenheit und sorgt für eine gute Ausgangsbasis im neuen Jahr.

Tipp 4: Wann ist gut gut genug?

Egal welchen Fachartikel oder Newsletter wir zum Jahresende überfliegen, wir lesen etwas von „Guten Vorsätzen“, „Zielen fürs neue Jahr“ und bekommen Tipps, wie wir mit „Neuer Energie noch motivierter durchstarten“. Ich bin ein großer Freund von Zielen und nachhaltiger Eigenmotivation. Aber es gibt einen klaren Unterschied zwischen Selbstverwirklichung und Selbstoptimierung. Zweiteres birgt eine große Quelle der Unzufriedenheit. Müssen wir wirklich jede Rolle im Leben perfekt ausfüllen? Dürfen wir nicht einfach auch mal locker lassen,  uns wohlfühlen und aus der Gelassenheit agieren? Wenn wir einmal ehrlich sind: Wie viel Zeit geht dabei drauf, den Grad der Perfektion zu erreichen, der uns durch unser Umfeld vorgegeben wird? Die Frage ist, ob wir unseren Qualitätsanspruch an uns selbst oder an unsere Arbeit auch einmal etwas senken können. Das geht natürlich nicht bei allen Aufgaben, eine Angebotskalkulation sollte schon vollständig sein und ein Vertrag alle wichtigen Dinge enthalten. Und dennoch gibt es einige Aufgaben, wo gut auch einmal gut genug ist. Eine weitere Überlegung wert ist, ob für den Moment einmal Teilergebnisse reichen, damit Kollegen oder Kunden weiter arbeiten können. Ich empfehle hier folgende Überprüfungsfragen: „Was genau brauchen Sie von mir?“ und „Bis wann genau brauchen Sie  etwas von mir?“. Ein Test lohnt sich in jedem Fall! Es ist gut möglich, dass uns dieses Vorgehen Handlungsspielraum und Erleichterung verschafft. Gerade in der stressigen – pardon staaden – Zeit des Jahresendspurts.

 

Über die Autorin:

Sandra Schubert, genannt „die SCHUBs“, ist eine erfahrene und leidenschaftliche Verkäuferin. Mit ihrer Firma SCHUBs Vertriebskonzepte ist sie in vielen Branchen zu Hause und "schubst" namhafte Markenunternehmen und dynamische Mittelständler mit viel Humor und großer Begeisterung zum Verkaufserfolg. Als Expertin für Erfolg und Motivation im Verkauf und zertifizierte Keynote Speakerin (Professional Speaker GSA/SHB) regt Sandra Schubert an, entwickelt Ideen und vermittelt Zusammenhänge mit Kompetenz, Witz und Spaß an der Sache. Weitere Informationen zur Methode Happy Sales, zu öffentlichen Auftritten oder individuellen Firmenvorträgen/-seminaren auf www.schubs.com

Weitere Informationen und Tipps zum Thema Motivation und  Erfolg im Verkauf finden Sie unter http://schubs.com

Weiterführende Lektüre der Expertin:

Happy Sales

Mit Positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf

von Sandra Schubert

336 Seiten, Hardcover

€ 19,99

ISBN 978-3527508327

Verlag: Wiley-VCH

 

 

von Sandra Schubert

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