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"Was wirklich den Unterschied macht: Ihre wahrgenommene Kompetenz"

Eine zehntel Sekunde. Schneller, als Sie gebraucht haben, um diese drei Wörter zu lesen, haben Sie sich bei der ersten Begegnung mit einem Unbekannten ein Urteil über ihn gebildet. Das sagt zumindest die Psychologie. Für einen Vertriebler bedeutet das, dass jeder Moment zählt: Wer beim Neukunden Vertrauen erwecken will, muss von Beginn an Kompetenz ausstrahlen.

Jack Nasher, Autor, Redner und Professor für Führung und Organisation an der Munich Business School, hat dieser Kunst ein ganzes Buch gewidmet. Wir haben mit ihm über die Bedeutung fachlicher Kompetenz, die Rolle von Attraktivität und Kompetenz im Verkaufsgespräch gesprochen.

Herr Nasher, Sie plädieren in Ihrem Buch für kompetentes Auftreten. Welche Rolle spielt dabei die fachliche Kompetenz aus Ihrer Sicht?

Leider eine sehr geringe. Wir erleben das ja jeden Tag. Und doch ist in uns das Prinzip der gerechten Welt verwurzelt und wir hoffen, dass jeder das bekommt, was er verdient. Ein schöner Traum.

„Wirkt man kompetent, wird man auch kompetenter“, schreiben Sie in Ihrem Buch. Können Sie diese These erläutern?

Wenn Sie in einer neuen Gruppe sind und aus irgendeinem Grund hält man Sie gleich für den Spaßvogel, wird jede Ihrer Bemerkung als Witz gedeutet und früher oder später werden Sie tatsächlich witziger. Das gleiche gilt, wenn man Sie für kompetent hält: man gibt Ihnen eine Bühne, um zu glänzen. Umgekehrt geht es auch: wenn man Sie für inkompetent hält, wartet jeder nur auf den geringsten Fehler – Sie werden ängstlich und zaudern. Daher ist es so wichtig, die Erwartungen bewusst zu steuern.

Für ein positives Wirken auf den Gegenüber sei es wichtig, dass Sie ihm die Angst nehmen. Wie kann das für einen Vertriebler im Verkaufsgespräch konkret aussehen?

Unsere Angst einen Fehler zu begehen ist die wichtigste Motivation für eine Entscheidung. Menschen wählen nicht das, was sie am liebsten haben. Sie wählen das, was sie am wenigsten fürchten. Sie müssen sich also fragen: was spricht gegen mich und wie kann ich diese Bedenken eliminieren? Wenn Sie das wirklich verstehen, können Sie andere von sich und Ihrem Produkt überzeugen wie niemals zuvor. 

Zuversicht und positives Auftreten können dem Kunden zwar die Angst nehmen. Doch was tun, wenn das Produkt nicht hält, was der Vertriebler verspricht?

Menschen verzeihen demjenigen, der ihnen das Gefühl von Sicherheit gibt, sogar im Fiasko. Sie machen hier eher externe Faktoren für das Ergebnis verantwortlich. Ganz anders bei Bescheidenen: sie werden für das Ergebnis verantwortlich gemacht, als inkompetenter und auch als unsympathischer bewertet; nach dem Motto: warum hat der Loser die Aufgabe überhaupt angenommen? Das ist kein Freifahrtsschein für Bullshit. Wenn Sie gar nichts können, wechseln Sie den Job – früher oder später fliegen Sie auf. Als Profis schneiden wir mal besser, mal schlechter ab – eben eine Gauss’sche Normalverteilung. Es geht mit den Methoden nicht darum, etwas vorzugaukeln, sondern darum, das was Sie können, im besten Licht zu präsentieren. Also nicht Socken in den BH stopfen, sondern einen gut sitzenden Push-Up tragen.

Als großen Aspekt wahrgenommener Kompetenz nennen Sie in Ihrem Buch Attraktivität. Sie tragen in Ihrem Buch die Faktoren zusammen, die für die Attraktivität von Männern und Frauen entscheidend sind. Brauchen die, auf die diese Faktoren nicht zutreffen, chirurgische Eingriffe, um beruflich erfolgreich zu werden?

Wie wichtig Attraktivität auch in nicht-sexuellen Beziehungen ist, ist fast schon erschreckend. Eltern lieben schöne Kinder mehr, Kleinkinder spielen lieber mit hübscheren Kindern, Wähler entscheiden sich viel häufiger für den attraktiveren Kandidaten... Doch sieht man aus wie ein Top-Model merken Menschen die Wirkung und steuern bewusst dagegen. Ideal ist es also, einigermaßen attraktiv sein. Wenn man weiß, was wirklich zählt, kann man seine Attraktivität relativ leicht verbessern: So ist die Nase gar nicht so wichtig, aber etwa die Augenbrauen – die wichtigsten Merkmale dazu habe ich zusammengefasst.

Und zum Abschluss: Was würden Sie einem Vertriebler raten, der seine wahrgenommene Kompetenz steigern will?

Sie wissen selbst aus Erfahrung, wie wenig tatsächliche Kompetenz zählt. Es wird Zeit, sich mit dem zu beschäftigen, was wirklich den Unterschied macht: Ihre wahrgenommene Kompetenz. Nehmen Sie Ihrem Gegenüber seine Angst, zeigen Sie Zuversicht...und verwenden Sie die anderen Dutzende von Techniken, die in Überzeugt beschrieben sind.

Die Fragen stellte Norbert Wessendorf.

Über Jack Nasher

Jack Nasher ist Professor, Verhandlungsberater und Autor. Er studierte und lehrte als Tutor an der Oxford University und ist Professor an der Munich Bussines School.

In seinem Buch „Überzeugt! – Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen“ zeigt er auf, wie Sie dafür sorgen, dass Kunden und Mitarbeiter Ihre Kompetenz bewusst wahrnehmen.

 

aus der Redaktion
 

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