Ratgeber

Was Vertriebler von Pokerspielern lernen können

Von Heiko van Eckert04.11.2016
(c) Thinkstock/Mattia Pelizzari
(c) Thinkstock/Mattia Pelizzari

Showdown. Die Anspannung wird immer größer. Der Jackpot ist riesig. Ich schaue meinen Gegner an. Ob er wohl gute Karten hat? Naja, er sieht ein wenig angespannt aus. Der blufft, der hat nichts. Ich habe die bessere Hand, da bin ich mir ganz sicher.

So spannend geht es zu beim Pokern, denken Sie jetzt? Dann muss ich Sie enttäuschen: Was ich hier beschreibe, ist eine ganz normale Verhandlungssituation. Denn als Einkäufer wie Vertriebler müssen Sie knallhart pokern können.

I wear my sunglasses …

Am Verhandlungstisch gelten nämlich genau wie am Pokertisch eigene Regeln. Umso wichtiger ist es, entspannt zu sein und auf die Körpersprache Ihres Gegenübers zu achten. Zitternde Hände, eine dünne Stimme und starkes Zögern deuten schon darauf hin, dass der Spieler nicht gerade ein Full House auf der Hand hat. Profi-Pokerspieler wissen übrigens: Jeder hat einen „Tell“. So nennen Pokerspieler die Mimiken, die z.B. Nervosität verraten. Diesen Tell können sich selbst die besten Spieler nicht abtrainieren. Was sie aber sehr wohl können, ist, den Tell auch zu zeigen, wenn sie gerade nicht nervös sind und damit ihr gutes Blatt verschleiern.

Unabdingbare Must-haves am Pokertisch sind deshalb: Kapuzenpullover, Sonnenbrille und die tief ins Gesicht gezogene Mütze. Der Pokerspieler will schließlich nicht, dass sein Gegner ihm sofort ansieht, ob er ein gutes Blatt hat oder nicht.

Natürlich können Sie jetzt nicht mit Kappe und Sonnenbrille zu einer Verhandlung erscheinen, aber versuchen Sie es doch einfach mal so: Setzen Sie sich vors Fenster, mit der Sonne im Rücken – und lassen Sie Ihre Verhandlungspartner in den Schatten starren, der eben noch Ihr Gesicht war. Oder stellen Sie die Klimaanlage im Verhandlungsraum auf volle Power – klar, dass Sie Skiunterwäsche tragen, während Ihr Gegenüber schon nach zehn Minuten irritiert auf dem Stuhl hin- und herrutscht.

Natürlich hat das, im Grunde genommen, mit dem Spiel nichts zu tun, aber so eine Ablenkung kann manchmal schon kräftige Verwirrung bewirken.

Pokerface nicht nur beim Pokern

Denn dann geht’s zur Sache. Die Karten sind ausgeteilt und Sie wissen, dass Sie nicht gerade ein Traumblatt haben. Beim Pokern hilft da nur noch eins: bluffen, bluffen, bluffen. Lügen, dass sich die Balken biegen. Was jedem Kind eingetrichtert wird, nicht zu tun, ist hier ein absolutes Muss. Und es erwartet ja auch niemand, dass ein Spieler ehrlich beantwortet, ob er nun wirklich 2 Asse hat oder nicht.

Diese Möglichkeit des Täuschens wird in der Verhandlung häufig gar nicht genutzt, weil viele Verkäufer zu kundenorientiert sind. Sie glauben, dass sie ihre Kunden verärgern könnten, wenn der Bluff auffliegt, und haben Angst davor, dass sie dann bei der nächsten Ausschreibung nicht mehr berücksichtigt werden. Aber die Einkäufer machen das doch genauso: Wenn sie Ihnen sagen: „Also, Ihr Konkurrent hat uns das Gleiche zum halben Preis angeboten!“, dann ist das nichts, aber auch gar nichts anderes als ein guter alter Bluff. Und genau davon lassen Sie sich doch nicht aus dem Konzept bringen, oder?

Lügen ist bei einer Verhandlung also absolut legitim, aber bitte: Wenn das Spiel vorbei ist, dürfen Sie auf keinen Fall dem „Lügner“ am Tisch böse sein, denn in der Verhandlung kann eben nur einer den Auftrag bekommen. Beim Pokern sagt schließlich auch niemand hinterher: „Du hast geblufft und mich verarscht, das war total unfair, jetzt bin ich beleidigt.“ Nein, denn es ist okay und gehört zum Spiel dazu.

Einkäufer und Verkäufer sollten das ebenso anerkennen. Denn wer gewinnt, hat gut gespielt. Seien Sie nicht wütend, wenn Sie verlieren. Bereiten Sie sich lieber aufs nächste Spiel noch besser vor, um eben dann zu gewinnen!

All-in – aber bitte nicht zu früh!

Außerdem muss in Verhandlungen sowie beim Pokern nicht jedes Spiel gewonnen werden, um am Ende den Sieg davonzutragen. Also lassen Sie sich nicht voreilig zum Entschluss hinreißen, alles zu setzen. Wenn beim Pokern jemand in der fünften Runde zu mir sagt: „Heiko, ich habe keine Lust mehr zu spielen, du musst All-in gehen.“, dann tue ich das deswegen noch lange nicht.

Die Taktik gibt es immer wieder bei Einkäufern: „Wir verhandeln nicht. Nennen Sie uns einfach Ihren besten Preis und dann sehen wir, ob Sie eine Chance haben.“ Das wäre, als ob Sie Ihre ganzen Jetons in die Mitte des Tisches schieben und Ihre Karten gleich noch offen dazulegen. Gehen Sie nur All-in, wenn Sie das Spiel damit auch entscheiden können. In allen anderen Fällen bewahren Sie Ihr Pokerface. Auch hier ist die letzte Runde noch nicht gespielt. Denn der Verhandlungspoker geht fast immer über mehrerer Runden.

Verstehen Sie mich aber trotz alledem bitte nicht falsch: Sowohl beim Pokern als auch in der Verhandlung ist nicht alles erlaubt. Eine Sache wird bei beiden gar nicht gerne gesehen: wenn betrogen wird. Da ist eine ganz klare Grenze! Ein Spieler darf ja schließlich auch kein fünftes Ass im Ärmel verstecken. Auch wenn es bei Verhandlungen kein Regelbuch wie beim Pokern gibt: Lügen und Bluffen ist okay, Betrug ist verboten – zumindest im hiesigen Kulturkreis.

Deshalb werden Sie nicht nervös, egal ob Sie nun einen Royal Flush oder ein Paar auf der Hand haben – das Blatt alleine entscheidet noch lange nicht alles. Das geschickte Setzen macht den Unterschied. Denn beim Pokern und in der Verhandlung gelten andere Regeln als im echten Leben. Bei beiden geht es letztlich ums Gewinnen. Also pokern Sie!

Über den Autor:

„Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch.“ Davon ist Heiko van Eckert überzeugt. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen.

Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

Von Heiko van Eckert
Autor Referenz: 

Mehr zum Thema Verhandlungssport

(c) Thinkstock/Mike Powell

Ratgeber

Niemals von der Ideallinie abweichen!

Heiko van Eckert
Foto: thinkstock/Jupiterimages

Ratgeber

Vorbereiten wie ein Box-Weltmeister

Heiko van Eckert
Foto: iStock/shironosov

Ratgeber

So gewinnen Sie Aufträge im Team

Heiko van Eckert

Das könnte Sie auch interessieren...

(c) gettyimages/shutter_m

Ratgeber

5 Faktoren, die einen guten Vertrieb ausmachen

von Ante Letica17.01.2019

Der Vertrieb ist das Herzstück eines Unternehmens. Welche 5 Faktoren nachhaltig zum Erfolg führen und den Vertrieb zum Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt werden lassen.

(c) gettyimages/vadimguzhva

Ratgeber

Verkaufsprovisionen sind out

von Heinz-Peter Kieser17.01.2019

Variable Vergütung im Vertrieb reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf klassische Verkaufsprovisionen. Doch mit Verkaufsprovisionen lässt sich der Vertrieb nicht mehr ausreichend steuern.

(c) gettyimages/blackdovfx

Gastbeitrag

Künstliche Intelligenz hebt den Vertrieb auf ein neues Level

von Vinay Ramani17.01.2019

Die Fülle an digitalen Tools und Daten kann Vertriebsteams schnell überfordern. Künstliche Intelligenz besitzt das Potenzial, den Erfolg des Vertriebsalltags drastisch zu vereinfachen und zu verbessern.