Ratgeber

Was wir von den Olympioniken in Südkorea lernen können

von Antje Heimsoeth21.02.2018
(c) Thinkstock/Alexandru Vlad
(c) Thinkstock/Alexandru Vlad

Die deutsche Delegation stürmt in Pyeongchang die Siegerpodeste. Ihre Vorbereitung auf die Spiele bietet Lehren für den Vertrieb. 

von Antje Heimsoeth

Der Auftakt der Olympischen Winterspiele im südkoreanischen Pyeongchang lief überragend für die deutschen Athleten. Nach sechs Tagen Wettkampf heimsten sie 13 Medaillen ein, davon acht Mal Gold. Sie führten damit zwischenzeitlich den Medaillenspiegel an. Jeder einzelne Olympiasieg ist der Lohn harter, langer und disziplinierter Arbeit. Die Vorbereitung beeinflusst zu einem erheblichen Teil, ob ein Wettkampf mit Sieg oder Niederlage endet.

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Für den Vertrieb bedeutet das: Ihre Verkaufserfolge hängen stark davon ab, wie Sie sich auf Ihre Kunden vorbereiten. Spitzensportler müssen für ihre Erfolge vor allem eines: üben, üben, üben. Nicht selten sieben Tage die Woche lang. Die Biathletin und zweifache Goldmedaillengewinnerin Laura Dahlmeier hat sich im vergangenen Jahr intensiv auf diese Winterspiele vorbereitet. Als eine von wenigen Athleten reiste sie zum Weltcup nach Südkorea, um sich mit dem Streckenprofil, den Schneeeigenschaften und weiteren relevanten Kriterien für den olympischen Wettkampf vertraut zu machen. Dahlmeier setzte konsequent auf eine gute Vorbereitung.

Regelmäßiges Üben und Reflektieren hilft voran

Regelmäßiges Üben von Vorgehensweisen und das gedankliche Durchspielen verschiedener Situationen, unter Berücksichtigung relevanter Einflussfaktoren, verleihen Sicherheit und Souveränität. Eine gute Vorbereitung schenkt uns Selbstvertrauen, insbesondere dann, wenn wir vor schwierigen Herausforderungen stehen. Wie gut kennen Sie Ihre potenziellen Kunden? Wann haben Sie das letzte Mal die Behandlung von Einwänden, Reklamationen oder andere herausfordernde Situationen im Vertrieb geübt? Vermutlich ist es lange her. Dabei ließe sich das Training solcher Disziplinen recht einfach in den Arbeitsalltag integrieren, z.B. im Meeting. Jeder Teilnehmer bringt etwas aus seinem Arbeitsalltag ein: ein Kundengespräch, das nicht so recht lief, eine Produktvorstellung, die nicht gut rüber kam, eine Reklamation, die schwer fiel usw. Gemeinsam kann das Team auf der Sachebene erörtern, wie der Einzelne es hätte anders oder besser machen können – ohne Schuldzuweisungen oder Emotionen, sondern rein analytisch. Eine reflektierte Manöverkritik ist der erste Schritt zur Vorbereitung einer gelungeneren Performance. Je intensiver Sie sich mit Ihrer Zielgruppe, den Marktbedingungen und Ihren eigenen Möglichkeiten beschäftigen, desto sicherer können Sie auftreten und auch bei schwierigen Verkaufsverhandlungen gelassen und zuversichtlich bleiben.

Der Erfolg der Olympioniken hängt nicht allein von ihrer körperlichen Verfassung, Koordination, Ausdauer, Technik und Ausrüstung ab, sondern zu einem erheblichen Teil von ihrem Kopf. Die mentale und emotionale Stärke ist ein entscheidender Faktor fürs Treppchen – und für den Verkaufserfolg. Denn wie die Athleten in Südkorea stehen auch Sie unter Leistungsdruck: Kunden, Vorgesetzte und Lieferanten haben hohe Erwartungen an Ihre Verkaufsleistung. Hinzu kommen der permanente Druck der Konkurrenz. Der Druck wird nicht weniger, wenn Sie bereits erfolgreich sind. Im Gegenteil. Nach ihrer ersten Goldmedaille in Pyeongchang sagte Laura Dahlmeier auf der Pressekonferenz: „Genau das ist der vielleicht schwierigste Part für mich: Dass jeder von mir den Sieg erwartet.“ Der Druck von außen sei enorm, so Dahlmeier, und dann käme noch jener Druck hinzu, den sie sich selbst mache. Dass die Athletin mit diesem Druck genauso gut umzugehen weiß wie mit schwierigen Bedingungen, bewies sie eindrücklich: Sie war die Einzige der Biathlon-Spitzenathletinnen, die sich von den schwierigen Windbedingungen in Eiseskälte nicht beeindrucken ließ, sondern die Ruhe bewahrte. „Laura hat sich den Sieg schwer erarbeitet“, so Bundestrainer Gerald Hönig. „Gerade liegend war sie sehr fokussiert, sehr aufmerksam und hat sich getraut, konsequent auf die Windverhältnisse zu reagieren.“ (faz.net, 10.2.18). Diese emotionale und mentale Stärke ist der Schlüssel zum Sieg.

Üben: Im Hier und Jetzt sein und bleiben

Leben Sie im Hier und Jetzt, nicht in der Vergangenheit oder Zukunft. Wenn Sie über frühere Fehler grübeln, ständig an die Erwartungen anderer oder an die angestrebten Verkaufszahlen denken, zu lange Misserfolgserlebnissen nachhängen, an den nächsten Termin oder an Unerledigtes denken, laufen Sie Gefahr, Ihre Konzentration zu verlieren. Mangelnde Konzentration hindert Sie daran, Ihr volles Potenzial abzurufen. Fehler schleichen sich ein. Wenn Sie Angst vor einer anstehenden Herausforderung haben, sind Sie gedanklich in der Zukunft – oder Sie befürchten, Ihre Vergangenheit könnte wieder zur Gegenwart werden. Gelingt es Ihnen hingegen, im Hier und Jetzt zu bleiben, reduzieren sich Ihre Ängste.

Sobald Sie merken, dass Ihre Gedanken abschweifen oder pessimistisch werden, sollten Sie versuchen, sich wieder aufs Hier und Jetzt zu konzentrieren. Dabei hilft Ihnen das bewusste Wahrnehmen der eigenen Atmung. Nehmen Sie sich sowohl vor Beginn einer anstehenden Aufgabe und immer dann, wenn Ihre Konzentration nachlässt, zwei Minuten Zeit und beobachten Sie Ihre Atmung. Verfolgen Sie bewusst, wie sich Ihr Bauch bei der Einatmung wölbt und beim Ausatmen wieder senkt. Damit schaffen Sie einen Anker zum Hier und Jetzt. Bereits nach ein bis zwei Minuten merken Sie, wie sich Ihr Geist beruhigt und Ihre Anspannung schwindet. Laura Dahlmeier nahm sich beim Schießen die Zeit, Windböen abzuwarten und erst abzudrücken, wenn sie und die äußeren Bedingungen ruhig genug waren. Das verhalf ihr zum Sieg. Nehmen Sie sich die Zeit, tief durchzuatmen – es kostet Sie nur wenige Minuten, hat aber einen nachhaltigen Effekt für Ihre anschließende Performance.

Mentale Stärke entsteht durch den Einklang zwischen Sein und Handeln, zwischen Wunsch und Wirklichkeit, zwischen Wollen und Tun. Wer mental und emotional stark ist, kann sein Leistungsspektrum ungeachtet aller Widrigkeiten voll ausschöpfen. Dieses Vermögen spielt in der heutigen Arbeits- und Lebenswelt, geprägt von etlichen Anforderungen und ständigem Wandel, eine entscheidende Rolle. 

 

Über die Autorin:

Antje Heimsoeth, Diplom-Ingenieurin (FH), Coach, ECA und DVNLP, zert. Mental Coach, Gesundheitstrainerin, ECA Sport Coach (Master Competence), zert. Entspannungspädagogin, zert. Business Coach und Top-Speakerin mit mentalem Olympiafaktor: Go for Gold! mit eigenem Institut Heimsoeth Academy, ausgezeichnet als „Vortragsrednerin des Jahres 2014“ und „Deutschlands renommierteste Motivationstrainerin“ (FOCUS).

Weltweit tätig. Auftritte bei RTL Aktuell, n-tv, Sport1, hamburg1, nrw.tv, BR (Blickpunkt Sport) und Sky sowie auf Kreuzfahrtschiffen (MS Europa 2, AIDA). Bestsellerautorin, zuletzt erschienen: „Chefsache Kopf. Mit mentaler und emotionaler Stärke zu mehr Führungskompetenz“. Springer Gabler, 2015.
Infos unter  www.heimsoeth-academy.com,

 

 

von Antje Heimsoeth

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