Ratgeber

Was Verkaufen mit Fliegen zu tun hat

von Ralph Guttenberger07.08.2018
(c) gettyimages/Simon Burt / EyeEm
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Zwischen Verkäufern erklärungsbedürftiger Produkte oder beratungsintensiver Dienstleistungen und Jet-Fliegern liegen Welten … denkt man. In Wirklichkeit haben sie viel gemeinsam.

von Ralph Guttenberger

Sie müssen im Cockpit komplexe Situationen mit allen Sinnen erfassen, um dann intuitiv die richtigen Entscheidungen treffen zu können. Für Piloten ist das eine ihrer großen Herausforderungen. Um in den entscheidenden Momenten richtig zu reagieren, müssen sie sich oft jahrelang vorbereiten, ihre Reaktionsfähigkeit und bestimmte Routinen immer wieder trainieren. Bei Verkäufern verhält es sich ganz ähnlich – insbesondere bei jenen für  erklärungsbedürfte Produkte oder beratungsintensive Dienstleistungen: Sie müssen Verhandlungssituationen zwecks richtiger Entscheidungen schnell bewerten können – und schnell in der jeweiligen Situation entscheiden. Das ist keine Fähigkeit, die angeboren ist. Spitzenverkäufer haben in der Regel eine Vielzahl von Trainings hinter sich – und hören auch nie auf, ihr Verhalten für Schlüsselsituationen zu üben.

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Das Bewerten komplexer Situationen und die intuitive Entscheidungsfindung im Job ist nicht das einzige, was Piloten und Verkäufer verbindet. Man mag es nicht vermuten, aber es gibt eine ganze Reihe von Gemeinsamkeiten zwischen ihnen. Und Verkäufer erklärungsbedürftiger Produkte oder beratungsintensiver Dienstleistungen sind dabei wie die Jet-Flieger unter den Piloten.

Um welche weiteren Gemeinsamkeiten handelt es sich konkret? Zunächst geht es um das nötige Know-how für die Berufe: Weder den Piloten- noch den Verkäuferberuf kann man ohne ein solides Know-how erfolgreich ausüben. Bereits der Pilot einer kleinen Propellermaschine muss über ein gewisses technisches Know-how und Verständnis verfügen, damit er mit der Maschine sicher zum Zielort fliegen kann. Deutlich mehr Fachwissen und fliegerisches Können benötigt ein Jet-Pilot. Beim Verkaufen verhält es sich ähnlich: Auch hier gibt es gewisse Eigenschaften und Grundfertigkeiten, die jeder Verkäufer braucht – unabhängig davon, was er verkauft. Doch je komplexer und erklärungsbedürftiger die Produkte und Leistungen sind, desto mehr fachliches und verkäuferisches Know-how muss der Verkäufer haben. Ist dies nicht der Fall, kann er den Verkaufsprozess nicht so gestalten, dass das Ziel des Verkaufsgesprächs erreicht wird.

Umfassende Vorbereitung nötig

Auch bezüglich der Vorbereitung gibt es Gemeinsamkeiten zwischen Pilot und Verkäufer: Je komplexer die Maschine ist, die ein Pilot durch die Lüfte navigiert, umso mehr Vorbereitung bedarf der Flug. Der Pilot muss zum Beispiel darauf achten, dass er beim Start körperlich und mental fit genug ist, um das Flugzeug sicher zum Zielflughafen zu steuern. Wichtig ist dabei auch, vorab den gesamten Flug mit all seinen Phasen und eventuellen Abweichungen  gedanklich durchzuspielen. So wird der Pilot checken, ob alle Voraussetzungen gegeben sind, um das Ziel sicher zu erreichen. Auch  muss er sich alternative Routen im Falle von Änderungen der Verkehrslage überlegen, damit er die Maschine heil zur Erde zurück bringt.
 
Die Parallele zum Verkäufer: Je komplexer das Produkt ist und je vielschichtiger die Kundenerwartungen sind, umso gezielter muss sich ein Verkäufer auf Kundengespräche vorbereiten. Ein Verkäufer von Textilien, beispielsweise, muss zwar auch gewisse vorbereitende Arbeiten erfüllen – etwa seine Ware so präsentieren, dass sie Kunden anspricht. Doch weit umfassender ist die Gesprächsvorbereitung bei technischen Gütern wie Heizungs- und Solaranlagen oder von erklärungsbedürftigen Produkten wie Bauspar- und Serviceverträgen. Für den Verkäufer gilt, sich im Vorfeld der Kundengespräche möglichst umfassend über den Kunden sowie dessen Umfeld zu informieren. Er muss zumindest eine Ahnung davon bekommen,  welchen konkreten Bedarf der Kunde haben könnte. Vor welchen Herausforderungen stehen gerade er und seine Branche? Nur wenn er das weiß, kann er das Verkaufsgespräch realistisch planen. Dabei sollte er sich fragen, welche Informationen er über den Kunden hat, in welchen Märkten dieser sich bewegt und was dort die derzeitigen Herausforderungen sind. Wichtig zudem: Welche Ziele des Kunden sind bekannt? Gibt es Hinweise auf Engpässe des Kunden? Falls ja, welche Lösung gibt es hier? Last but not least ist die (Entscheidungs-)Struktur des Unternehmens von Bedeutung.

Auf die Start- und Landephasen kommt es an

Damit sind die Parallelen zwischen dem Verkaufen und dem Fliegen noch nicht erschöpft. Jeder weiß: Die Start- und Landephasen sind am gefährlichsten beim Fliegen. Trotz aller technischen Hilfsmittel muss der Pilot hier hochkonzentriert sein, um keine folgenschweren Fehler zu begehen. Dasselbe gilt für Verkaufsgespräche. Auch hier sind der richtige Start und die Landephase für den Erfolg äußerst wichtig. Denn ganz zu Beginn – beim Start –, wenn sich Kunde und Verkäufer erstmals persönlich gegenüber stehen, formt sich der Kunde anhand des Auftretens und Verhaltens des Verkäufers – oft binnen weniger Sekunden – einen ersten Eindruck von diesem. Von diesem Eindruck hängt es ab, wie viel Vertrauen und Respekt der Kunde dem Verkäufer entgegen bringt. Und dies entscheidet weitgehend darüber, wie das Verkaufsgespräch weiterläuft.

Der Verkäufer muss also der Startphase – ähnlich wie ein Pilot – besondere Beachtung schenken. In ihr muss er all seine Energien mobilisieren, damit er bei dem Kunden einen sehr guten Ersteindruck macht. Gleiches gilt für die „Landephase“, sprich: dem Abschluss. Hier muss der Verkäufer alle Antennen ausfahren, um wahrzunehmen, welche Signale der Kunde sendet. Er muss wissen. Was gilt es noch zu tun, damit der Kunde tatsächlich kaufen will? Ansonsten ist die Gefahr groß, dass der „Flug“ – selbst wenn er bisher reibungslos verlief – mit einer Bruchlandung endet, und der Kunde gegen Ende des Verkaufsgesprächs zum Beispiel sagt „Ich lasse mir das Ganze noch einmal durch den Kopf gehen“.

Kontinuierlicher Check für den richtigen Kurs

Was der Pilot tut, bevor der eigentliche Landeanflug beginnt – also das Flugzeug noch über den Wolken „schwebt“ – ist ebenfalls dafür ausschlaggebend, wie gut und sicher die Landung gelingt. In dieser Phase ist kontinuierlich zu checken: Befinden wir uns noch auf dem richtigen Weg? Ist technisch alles in Ordnung? Setzt der Pilot zum Landeanflug an, muss er erkunden, ob die Ladenbahn frei ist oder noch Hindernisse im Weg stehen, die vor dem Landen beiseite geräumt werden müssen. Muss ich eventuell sogar auf eine andere Landebahn als geplant ausweichen, weil sich die Hindernisse nicht beseitigen lassen?
 
Ähnlich ist es beim Verkaufen. Auch hier muss der Verkäufer im Verlauf des Gesprächs immer wieder checken, ob er sich noch auf dem richtigen Weg befindet. Unter anderem kommt es darauf an, eventuelle Hindernisse aus dem Wege zu räumen, bevor er zum Landeanflug „ansetzt“. Hilfreich sind dabei folgende Fragen an den Kunden:
  • Welche Anforderungen muss ich erfüllen, damit Sie uns den Auftrag erteilen?
  • Was ist Ihnen dabei wichtig, worauf kommt es Ihnen besonders an?
  • Was von alldem ist Ihnen dabei am wichtigsten?
  • Und für Sie ganz persönlich, was liegt Ihnen darüber hinaus ganz besonders am Herzen.
  • Gesetzt den Fall, wir können Ihre Vorstellungen in der von Ihnen gewünschten Art und Weise realisieren und werden uns in dem gerade genannten Investitionsrahmen wiederfinden, wie geht es dann für Sie weiter?

Profis trainieren regelmäßig

Wer ein echter Profi werden möchte, muss üben, üben, üben. Das gilt für das Fliegen ebenso wie für das Verkaufen. Erfahrene Piloten setzen sich daher regelmäßig in einen Flugsimulator. Mit dessen Hilfe trainieren sie, gewisse Situationen stets gut und souverän zu meistern. Sie wollen eine Routine auch im Umgang mit kritischen Situationen entwickeln. Abgesehen davon, dass sie regelmäßig das Fliegen trainieren, reflektieren Top-Piloten nach jedem Flug, was gut und was weniger gut lief. So können sie ableiten, was sie künftig noch besser können müssen und somit noch trainieren sollten.

Spitzen-Verkäufer wissen ebenfalls, dass Spitzenleistungen im Verkauf und Vertrieb nicht einfach so vom Himmel fallen. Und sie wissen auch: Sie sind das Ergebnis einer systematischen Entwicklung der eigenen Kompetenz. Aus diesem Grund schulen sie immer wieder ihr verkäuferisches Können und Know-how. Und sie checken regelmäßig, was sie künftig noch besser machen können.

 

 

Über den Autor:

Ralph Guttenberger ist Buchautor und geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit zunächst Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene Unternehmen tätig. Zudem blickt er auf 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams in mehreren (Franchise-) Unternehmen vorwiegend aus dem Bereich hochwertiger, erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen zurück.

In seinem Buch „Punktlandung im Vertrieb“ beschreibt er sehr praxisnah mit vielen sofort anwendbaren Methoden und Checklisten seine konsequente Vertriebsstrategie für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Kontakt: info@kaltenbach-training.de, www.kaltenbach-training.de

von Ralph Guttenberger

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