Ratgeber

Was erfolgreiche Vertriebler auszeichnet

von Stefan Rudel 11.04.2018
(c) Photo by Hunters Race on Unsplash
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Newcomer oder erfahrener Verkäufer - entscheidend für Ihren Erfolg im Vertrieb sind Ihre Persönlichkeit und Ihr Vorgehen.

von Stefan Rudel

Erfolgreicher Vertrieb ist die hohe Kunst des Umgangs mit Menschen: Mit Empathie Vertrauen aufbauen und zielgerichtet zum Abschluss kommen. Dabei strukturiert vorgehen und dennoch flexibel sein ohne manipulativ zu werden.

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Das erfordert Kompetenz, Selbstreflektion und die Bereitschaft sich ständig weiter zu entwickeln. Schlüssel zum Erfolg sind die Bereitschaft und die Fähigkeit Ihrem Gesprächspartner zuzuhören. Gleich zu Beginn eines jeden Verkaufsgespräches erfassen Sie schnell und aufmerksam, in welcher Stimmung Ihr Gegenüber ist. Dies zieht sich durch den gesamten Verkaufsprozess: Als erfolgreicher Verkäufer beobachten Sie genau, nutzen jede Rückmeldung und belastbare Information um eine Lösung zu entwickeln, deren Nutzen Ihren Kunden überzeugt und zu einer Kaufentscheidung für Ihr Angebot führt.

Authentisch zum Erfolg

Persönlichkeit ist individuell und so verschieden jeder Mensch ist, so unverwechselbar sind auch Sie. Am besten fühlt es sich an, wenn Sie authentisch auftreten. Wenn Sie ein zurückhaltender Mensch sind, werden Sie auch nach einem Verkaufsseminar nicht im Vordergrund stehen wollen, selbst wenn man versucht Ihnen dies beizubringen. Daher gilt es herauszufinden, welche Methoden und Tools Sie als Person oder Ihre Vertriebsmitarbeiter am besten unterstützen.
 

4 Fragen, die sich jeder Vertriebler stellen sollte:

  1. Mit welcher Haltung begegnen Sie anderen Menschen?
  2. Wie authentisch wirken Sie im Kontakt mit Kunden?
  3. Wie gehen Sie professionell vor, um Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen?
  4. Wie überzeugen und gewinnen Sie Menschen, so dass diese gerne bei Ihnen kaufen und dies möglichst immer wieder tun?

Je klarer Sie sich werden, welcher Typ Mensch Sie sind, desto eher können Sie für sich geeignete Vorgehensweisen adaptieren und Ihren eigenen Stil entwickeln. Letztlich lernen Sie vor allem durch Erfahrungen. Nutzen Sie jedes Gespräch zur Selbstreflektion, was Ihnen gut gelungen ist und was Sie beim nächsten Mal anders machen würden.Extrovertierte als auch introvertierte Persönlichkeiten können sehr erfolgreich im Vertrieb agieren. Selbstverständlich schadet es nie, wenn Sie sich von erfolgreichen Verkäufern etwas abschauen. Reines Kopieren oder das Einnehmen einer fremden Rolle wird jedoch auf Dauer nicht funktionieren, denn es bietet Ihnen keine geistige Flexibilität in Situationen, in denen etwas anders läuft als Sie es von Ihrem „Vorbild“ kennen oder erzählt bekommen.

So etablieren Sie einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess im Sinne eines „Deming Wheel“ (PDCA: Plan – Do - Check – Act).

Systematische Vertriebsorganisation als Erfolgs-Garant

Neben Haltung und Auftreten ist Ihr Vorgehen der Schlüssel zum Vertriebserfolg. Etablieren Sie einen klar strukturierten und schlanken Prozess, der Ihnen ausreichend Orientierung aber auch Flexibilität bietet. 

Folgende sechs Schritte können dabei behilflich sein:

1. Formulieren Sie eine klare Vertriebsstrategie!

Idealerweise definiert Ihr Vertrieb für sich realistische und messbare Ziele, die mit der gewünschten Unternehmensentwicklung im Einklang sind. Im Kern stehen die Fragen, was Sie im Vertrieb erreichen wollen, wie Sie vorgehen und wie Sie anhand messbarer Ziele dokumentieren, ob Sie damit erfolgreich sind.

2. Lernen Sie Ihre Kunden so gut wie möglich kennen!

Besonders erfolgreich sind Unternehmen, die eine klare Vorstellung davon haben, wer ihr Kunde ist – und wer nicht. Definieren Sie Ihre Zielkunden möglichst trennscharf und anhand messbarer Kriterien und finden Sie so viel über die typischen Probleme dieser Kunden heraus wie möglich. Sprechen Sie die Entscheider Ihrer Kunden an und überzeugen Sie durch eine aus der Perspektive des Kunden formulierte Nutzenargumentation.

3. Legen Sie eindeutige Verantwortlichkeiten fest!

Je nach Unternehmensgröße existieren ganze Vertriebsteams oder einzelne Personen, die den Vertrieb verantworten. Regeln Sie Verantwortlichkeiten klar und eindeutig. Stellen Sie sicher, dass Sie im Kontakt mit Ihrem Kunden die notwendige Expertise am Tisch haben, damit Sie die Probleme des Kunden vollständig verstehen und realistische Lösungsangebote unterbreiten können.


(c) Stefan Rudel

4. Definieren Sie Ihren Vertriebsprozess – und verbessern ihn kontinuierlich!

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen folgen einem systematischen Prozess, der das Vorgehen und die Ziele für jede Phase des Vertriebsprozesses definiert. Dokumentieren Sie diesen Prozess schriftlich. Dabei bleibt der Prozess schlank genug, um Freiraum für die Eigenverantwortung des Einzelnen zu lassen. Ihre Vorteile sind hohe Qualität, Transparenz, Nachvollziehbarkeit, Konsequenz und klare Entscheidungen während des gesamten Verkaufsvorgangs.

Etablieren Sie einen regelmäßigen Erfahrungsaustausch und verbessern Sie Ihren Vertriebsprozess anhand Ihrer Erfahrungen kontinuierlich. Sie manifestieren erfolgreiches Vorgehen und vermeiden nicht zielführende Handlungen frühzeitig.

5. Entwickeln Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zu exzellenten Zuhörern!

Im persönlichen Kundenkontakt kommt es immens auf die Außenwirkung der vertrieblich agierenden Personen an. Ihr Vertrieb ist die Brücke zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden.

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertrieb Ihren Kunden aufmerksam zuhört und Gespräche systematisch vor- und nachbereitet. Schulen Sie Ihren Vertrieb in strukturierter Gesprächsführung und geben jedem Einzelnen das passende Set an Methoden und Checklisten an die Hand, um souverän und überzeugend zu agieren.

6. Nutzen Sie Systeme zur Automatisierung, um mehr Zeit mit Ihrem Kunden zu verbringen!

Die Organisation des Vertriebs erfordert in der Regel eine systemseitige Unterstützung für die Planung von Terminen sowie die Verarbeitung sämtlicher Informationen während des Vertriebsprozesses. Automatisieren Sie möglichst viele Routineaufgaben und entwickeln Sie ein für Ihr Unternehmen passendes EDV-System. Fassen Sie mit möglichst wenig Pflegeaufwand alle wichtigen und relevanten Informationen an einer zentralen Stelle zusammen, auf die alle Beteiligten Zugriff haben. Dadurch schaffen Sie einen großen Freiraum für das, was im Vertrieb am wichtigsten ist: Zeit im Kontakt mit Ihren Kunden.

Erfolg als Ergebnis von Persönlichkeit und System

Ihr Vertriebserfolg hängt sowohl von Ihrer Persönlichkeit und Haltung als auch von Ihrem strukturierten, professionellen Vorgehen ab:
  • Ihre Persönlichkeit ist das Ergebnis Ihrer Erfahrungen und Ihrer Haltung gegenüber Ihren Kunden. Je authentischer Sie auftreten, desto überzeugender wirken Sie.
  • Professionelles Vorgehen ist prozessorientiert und dokumentiert. Es entwickelt sich im Sinne eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses ständig weiter.

Für jede Organisation gilt es aus einer Vielzahl vorhandener Methoden und Tools diejenigen zu finden, die die einzelnen Personen und die Vertriebsorganisation am besten unterstützen. Die Entwicklung eines Vertriebssystems, das erfolgreiches Handeln etabliert, aus Fehlern und Misserfolgen schnell lernt und zum individuellen Charakter des Unternehmens und der Vertriebsorganisation passt, ist die Basis nachhaltigen Vertriebserfolgs.

Erfolgreicher Vertrieb ist erlernbar und gestaltbar. Persönliche Kontakte sind die Basis Ihres Erfolgs, und zwar die richtigen Kontakte in ausreichender Anzahl. Und auch für den Vertrieb gilt: Qualität setzt sich durch – auf Dauer.

 

Über den Autor:

Stefan Rudel ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der consultingbroker GmbH. In den Bereichen Vertrieb und Projektdienstleistungen verfügt er über mehr als 20 Jahre Erfahrung.

Als Systemischer Berater und Coach unterstützt er seine Kunden dabei, ihren Vertrieb und ihre Projekte nachhaltig erfolgreich und in hoher Qualität durchzuführen. Der von ihm entwickelte strukturierte Vertriebs-Check bietet Unternehmen eine gute Basis für eine Bestandsaufnahme. Daraus können entsprechende Verbesserungsmaßnahmen für ihre Vertriebsqualität abgeleitet werden.

Stefan Rudel steht für einen zurückhaltenden unaufdringlichen Vertriebs- und Managementansatz, der sehr analytisch und strukturiert zu stabilen Kundenbindungen und Geschäftsbeziehungen führt.

 

von Stefan Rudel

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