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Was ein Key Account Manager können muss

aus der Redaktion19.09.2018
(c) gettyimages/Arafat Uddin
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Key Account Manager sollen die Kundenbeziehungen beleben und somit Umsätze garantieren. Dazu braucht es bestimmte Skills.

aus der Redaktion

Dem Key Account Management kommt im Vertrieb die wichtige Aufgabe zu, Bestandskunden zufrieden zu stellen und damit zu halten. Wer sich zum „Farmer“ berufen fühlt, der wird im Key Accounting sein Glück finden. Dabei gibt es viele Fähigkeiten, die einen guten Key Accounter von einem schlechten unterscheiden. Wir haben das Internet durchforstet und die vier Fähigkeiten zusammengefasst, die sich am häufigsten finden.

1. Das eigene Produkt und Unternehmen genau kennen

Wer sein eigenes Produkt nicht kennt, der wird es nicht verkaufen können. Kenntnisse über Herstellung, Zulieferer und technische Abläufe können den Kunden beeindrucken – sofern er danach fragt. Sich ungefragt in einem technischen Vortrag zu ergehen, dürfte eher abschreckend auf den Gegenüber wirken. Wichtig ist dabei auch, eine Leidenschaft für das eigene Produkt zu haben. Ist diese ehrlich und nicht gespielt weckt das beim Kunden Vertrauen. Wie Sie noch Vertrauen aufbauen, das erfahren Sie unter Punkt zwei.

Neben dem eigenen Produkt sollten Sie außerdem bestens über das eigene Unternehmen und die eigene Industrie Bescheid wissen. Letztes kann dabei helfen, Trends zu erkennen, Bedürfnisse vorherzusehen und entsprechend zu reagieren.

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2. Kennen Sie die Ziele Ihrer Kunden

Es reicht nicht, nur das eigene Produkt und Unternehmen zu kennen. Ein erfolgreicher Key Accounter kennt die Ziele seiner Kunden und die Hindernisse, die ihnen dabei im Weg stehen.Das Gefühl, verstanden zu werden, baut auf Seiten des Kuden zum einen Vertrauen auf. Zum anderen lässt sich so signalisieren, dass man eine langfristige Partnerschaft anstrebt und nicht auf den schnellen Verkauf aus ist.Im Idealfall werden Sie dann ein Teil in der Erfolgsgeschichte Ihres Kunden.

3. Klare und einfache Kommunikation

Gerade beim Vertrieb hochtechnischer Produkte ist es wichtig, klare und einfache Antworten geben zu können. Doch diese einfache und verständliche Kommunikation beschränkt sich nicht auf die Kommunikation über das Produkt: Es gilt auch, Kundenbeziehungen abseits von Verkaufsabschlüssen zu erhalten. Ein Knackpunkt in zu Bruch gegangen Beziehungen ist oft der Mangel an Kommunikation – ob im Privaten oder im Beruf. Dem kann der Key Accounter mit follow-up-Anrufen entgegnen. Wichtig ist es auch, erreichbar zu sein: hat der Kunde das Gefühl, niemanden erreichen zu können, wird sich das langfristig auf seine Loyalität zum Unternehmen auswirken. Um diese zu erhalten und aufzubauen, sollten getroffenen Aussagen auch gehalten werden. Nichts baut Vertrauen so sehr auf wie klare Ansagen, deren Inhalt auch umgesetzt wird.

4. Der Wille, sich weiterzubilden und zu lernen

Alle vorherigen Punkte haben eines gemeinsam: Sie machen ein fortlaufendes Lernen notwendig. Ob es Wissen über das eigene Produkt, die Industrie, die Entwicklung beim Kunden oder Methoden in der Kommunikation: In der Welt von heute ist das, was gerade noch „state oft he art“ war, morgen schon veraltet.

Ihnen fehlt hier ein wichtiger Punkt? Dann schreiben Sie uns jetzt unter info@vertriebsmanager.de.

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