Kommentar

Warum die Bedeutung des Verkäuferberufs gestiegen ist

Ingo Vogel09.03.2016
(c) Thinkstock/moodboard

Der Verkäuferberuf erfuhr durch den Siegeszug des Internet einen Wandel, doch seine Bedeutung – speziell im Fachhandel – ist gestiegen. Verkaufsexperte Ingo Vogel erklärt, warum.

 

Von Ingo Vogel

Heutzutage gibt’s fast nichts mehr, was es nicht auch online gibt. Daher stellen Vertriebler ihre potenziellen Kunden nicht selten unter Generalverdacht: „Der will sich eh nur informieren und dann doch online kaufen.“ Doch wer mit dieser Haltung seinem Job nachgeht, hat bereits verloren. Zumal der Siegeszug des Internet dem klassischen Vertriebler durchaus in die Karten spielt, denn zweierlei kann der Online-Handel nur bedingt:

Erstens dafür sorgen, dass der Einkauf für den Kunden zu einem positiven, emotionalen Erlebnis wird und zweitens den Kunden bei seiner Kaufentscheidung begleiten und beraten. Beim emotionalisierten Verkaufen kann der Vertriebler gegenüber der PC-Software seinen größten Trumpf ausspielen: Er ist ein Mensch und kein programmierter Algorithmus. Wo die Website ihre Kunden mit „Herzlich willkommen!“ begrüßt, agiert der Verkäufer stets situationsbedingt und einfühlsam und beginnt das Gespräch im Idealfall mit einem strahlenden Lächeln.

Und: Zwar ist ein Computerprogramm in der Lage, Informationen über die Bedürfnisse des Kunden zu sammeln, doch gelingt das niemals so gründlich und individuell wie bei einem interessierten Verkäufer aus Fleisch und Blut. Gerade dies wünschen sich jedoch viele Kunden. Die fachliche Kompetenz des Einkaufsberaters sollte natürlich möglichst hoch sein. Doch Hand aufs Herz: Können Sie einschätzen, wie fachlich fit der Arzt Ihres Vertrauens tatsächlich ist?

Nur die wenigsten von uns sind dazu in der Lage. Was wir jedoch einschätzen können, ist: Wie viel Zeit nimmt sich der Arzt für mich? Wie genau erkundigt er sich nach meinem Befinden? Schaut er mir beim Gespräch in die Augen? Geht er auf meine Aussagen ein?

Diese Faktoren vermitteln letztlich das Gefühl: Diesem Arzt kann ich vertrauen. Ebenso verhält es sich beim Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Deshalb unterziehen Kunden ihre Verkäufer beim ersten Treffen einem Glaubwürdigkeitscheck.

Das heißt, sie entscheiden anhand ihrer Sinneswahrnehmungen: Kann ich dieser Person vertrauen? Diesen anfänglichen Test zu bestehen, ist heute Ihre vorrangige Aufgabe als Verkäufer. Denn nur dann öffnet sich der Kunde, teilt Ihnen mit, was er sich wünscht und wo seine Bedenken liegen.

Foto: Ingo Vogel

Ingo Vogel gilt als Experte für emotionales Verkaufen (www.ingovogel.de). Im September 2015 erschien sein neuestes Buch "Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden".

Ingo Vogel

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