Ratgeber

Warum Codes am arabischen Golf auch für den Vertrieb wichtig sind

von Judith Hornok21.02.2019
(c) gettyimages/boule13
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Ich bin Decodiererin und entschlüssele seit über 15 Jahre das Verhalten der Arabischen Geschäftsleute am Golf.  

Zum Thema  Geschäfte am arabischen Golf habe ich gerade das Buch „der Arabische Business Code“ (ABC) geschrieben, denn noch immer sorgen kulturelle Prägung und typische „Codes“ für Missvertändnisse im Geschäft. Hier meine drei Favoriten zum erfolgreichen Geschäftsabschluss.

Internationale Vertriebler kennen die Bedeutung des Wortes Geduld. Am Arabischen Golf aber werden selbst die Hartgesottensten in Bezug auf Geduld-Management an ihre Grenzen geführt. Im Buch erzähle ich viele Fallbeispiele dazu, z.B. wie von einem deutschen Geschäftsmann, der mit seiner gesamten Firma nach Saudi Arabien reist und dann, als man vor der Tür des Saudiarabischen Geschäftmanns steht, von diesem gefragt wird:“ Was macht Ihr hier?“.

Nach der ersten Verblüffung steigt meist der Druck im Bauch, manchmal auch gleichzusetzten mit einem Vulkan, der kurz vor dem Ausbruch steht. Jetzt ist der Moment gekommen, wo das „erzürnte Wutteufelchen“ eingetroffen ist. Es ist einer der sieben „emotionalen Hinderer“ die ganz besonders geschäftsschädigend sind. Denn das „erzürnte Wutteufelchen“ könnte sie dazu bringen die Fassung gegenüber ihrem arabischen Verhandlungspartner zu verlieren. Und zwar genau in dem Moment, wenn der Araber freudenstrahlend zur Tür herein kommt und sie herzlichst begrüsst. Viele Unternehmer schaffen das mental nicht. Zu stark hat die Manipulation des „erzürne Wutteufelchens“ bereits auf sie eingewirkt. Die körperliche Mobilmachung ist im Gang. Diese kann sich in einem nicht kontrollierbaren Gesichtsausdruck widerspiegeln, mit dem eine falsche Wortwahl einhergeht. Dann gibt ein Wort das andere und plötzlich ist man mittendrin, das „erzürnte Wurtteufelchen“ hat gesiegt. Man befindet sich in einer Position, in die man niemals kommen wollte. Vor allem nicht, wenn man seinem arabischen Gegenüber etwas verkaufen will.

Während meiner 15 jährige Studie der geschäftlichen Zusammenarbeit  am Golf konnte ich viele dieser Situationen beobachten. Im Buch nenne ich sie „Die sieben Charaktere der Todsünden am Golf“ und stelle jede dieser „emotionalen Hinderer“ als imaginäre Figur vor. Entstanden ist eine bunte Mischung an Kreaturen, die in verschiedenen Situationen zwischen internationalen Geschäftsleuten und Arabern vom Golf zu finden sind. Dazu stelle ich Techniken vor, wie man diese Kreaturen in Griff bekommt.

ABC CODE  - Beziehung ist wichtig

Der Arabische Golf ist eine extrem beziehungs-orientierte Gesellschaft. Daher gründet  Erfolg und langfristige, erfolgreiche Zusammenarbeit auf  einem „intensiven Beziehungsaufbau zum Arabischen Geschäftspartner“ .  

Ich erinnere mich an eine deutsche Vertriebsgesellschaft, deren Mitarbeiter in den Abschlussverhandlungen mit einem arabischen Geschäftsmann vom Golf stand. Die Vertragsverhandlungen liefen gut. Zum Abschluss stand nur noch der Punkt der Haftungs-Klauseln zur Diskussion. Der Mitarbeiter formulierte dazu ein offizielles Email mit den Möglichkeiten der Haftungs-Übernahme seines Unternehmens und bat den Araber um Stellungnahme dazu. Bisher hatte die Kommunikation immer sehr gut mit dem Araber funktioniert. Doch plötzlich, von einem Tag auf den Anderen, bekam der Deutsche keine Antwort mehr. Und auch auf Nachfrage beim Araber, was der Grund dafür sei, antwortete dieser stets freundlich:  „Don´t worry, I will work on it“. Die Tage vergingen und dem Deutschen wurde bewusst - es gibt ein massgebliches Problem.

Mit diesem Problem kam er zu uns. Die erste Frage, die wir ihm stellten war:“ Was weißt Du persönliches über Deinen arabischen Geschäftspartner? Hat er Familie – Kinder? Was sind seine Hobbies?“. Wir wollten, dass er das „persönliche Profil“ seines arabischen Geschäft-Partners beschreibt. Aber er hatte keine einzige persönliche Information über ihn.

Unsere Empfehlung war: die persönliche Beziehung zu seinem arabischen Geschäftspartner aufzubauen. Ziel war Vertrauen zu erlangen und dann zu erfahren, was der Grund des plötzlichen Kommunikations-Abbruch war.

Vier Wochen später meldete sich der Vertriebler und erzählte von seinem wunderbaren, gemeinsamen Wüstenausflug, wo man, bei Arabic Coffee und Datteln im Sand sitzend, sich auf der „zwischen-menschlichen Ebene“ näher gekommen war. Dabei hatte er  ganz nebenbei erfahren, dass noch „ handfeste Argumente“ gebraucht wurden, um „ intern“,  die Haftungs-Vorschläge durchzuboxen. Der Araber hatte sich nicht getraut, dem Deutschen dies mitzuteilen. Es war ihm peinlich nicht der „Allein-Entscheider“ zu sein.  Aber nun, in der Wüste, hatte er Vertrauen zu dem Deutschen aufgebaut. In den nächsten Tagen erarbeiteten Beide weitere Strategien dazu und es kam kurz darauf zu dem gewünschten Vertrags-Abschluss.

ABC CODE - Committment und Loyalität

Ehre und Respekt steht bei den stolzen arabische Geschäftsleute im Vodergrund.

Ich habe schon viele „Krisen“ in den Golfstaaten erlebt – von Finanzkrisen bis zu „sozialen Krisen“. Wenn Arabische Geschäftsleute aufgrund politischer Entscheidungen von ihren Geschäftspartnern von heute  auf morgen, verlassen, abgelehnt oder ignoriert wurden. Ich konnte miterleben, wie sehr es sie menschlich kränkte. Ich konnte aber auch beobachten, wie sehr sie ihre „Krisen“ als „Reinigungs-Prozess“ sehen, um zu erkennen, ob man sich wirklich für sie interessiert oder nur für ihr Geld.

Araber vom Golf vergessen nichts – sie merken sich, wenn sie gut und loyal behandelt werden. Der „Arabische Archivierungscode“ funktioniert 24 Stunden, 365 Tage im Jahr und bis ins kleinste Detail. Denken Sie als Vertriebler immer daran.

 „Krisen schaffen aber auch immer Möglichkeiten“ – wenn Andere „weggehen“, dann „gehen Sie hin!“.

Über die Autorin:

Judith Hornok, Österreicherin und Gründerin des international anerkannten Innovationsunternehmen Hornok & Partner, beschäftigt sich seit 15 Jahren mit dem Decodieren. Im Zuge Ihrer Arbeit hat sie die „Emotionalen Hinderer“ erschaffen. Als Speakerin und Autorin ist sie weit über die Grenzen Europas gefragt u.a. Library of Congress, IDEO/Stanford Universität „d-school“, Europäisches Forum Alpbach. Mehr zum 

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