Analyse

Wann ein Vertriebler exzellent ist

von Heilger Steitz08.01.2018
(c) Thinkstock/Choreograph
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Ein Vertrieb kann nur exzellent sein, wenn jeder einzelne Vertriebler diesem Anspruch gerecht wird. Welche Kriterien dafür erfüllt sein müssen. 

von Holger Steitz

In meinen Vorträgen und Vertriebstrainings thematisiere ich all jene Fähigkeiten und Fertigkeiten, die ein erfolgreicher Verkäufer auf dem Weg zur Vertriebs-Exzellenz beherrschen sollte. Natürlich hängen diese sehr eng mit den Unternehmens-Maßnahmen und dessen Strategien zusammen.

Auch ein Vertriebsmitarbeiter sollte über entsprechendes Knowhow zur systematischen Neukundengewinnung verfügen. Wobei es auch hier gilt, die Dinge, die man schon seit vielen Jahren tut kritisch zu hinterfragen und zeitgemäße Methoden und Werkzeuge einzusetzen.

Hier unterscheide ich übrigens nicht zwischen Innen- oder Außendienstmitarbeitern, Vertriebsingenieuren, Key-Account-Managern oder im Vertrieb tätigen Geschäftsführern oder Vorständen. Das entsprechende Knowhow für die Kontaktanbahnung auf XING, LinkedIn und für manche Unternehmen durchaus auch Facebook, das Wissen über zeitgemäße Techniken zur Ansprache von Entscheidern sowie smarte Methoden zur Kundenqualifizierung, sind heutzutage die Basis für erfolgreiche Verkäufer und Vertriebler.

Der tatsächliche Bedarf

Dass was einen guten von einem durchschnittlichen Verkäufer unterscheidet ist die Fähigkeit, zu erkennen beziehungsweise herauszufinden, was der Kunde braucht und will. Der tatsächliche Bedarf. Diesen tatsächlichen Bedarf finde ich aber nicht heraus, indem ich den Kunden mit endlosen Monologen oder langweiligen Powerpoint-Schlachten langweile, sondern durch die Fähigkeit, die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge zu stellen. Deshalb ist es für den erfolgreichen Verkäufer unserer Zeit entscheidend, dass er einen Fragenzyklus beherrscht, mit dem er die erforderlichen Informationen vom Kunden erhält und ihm darauf basierend ein passgenaues Angebot unterbreitet.

Hört sich logisch und einfach an und ist es im Prinzip auch. Nur umsetzen muss man es halt.

Ein exzellenter Verkäufer sollte weiterhin über entsprechende Techniken und Methoden für eine deckungsbeitragsorientierte Preisverhandlung verfügen. Wer sich in Preisverhandlungen heute noch auf seine Intuition verlässt, ist in Zeiten, in denen bestens vorbereitetet und durch harte Verhandlungsrunden gestählte Einkäufer gegenübersitzen, meistens der Unterlegene. 

Auch für die Preisverhandlung und den Vertragsabschluss gibt es entsprechendes Knowhow, welches man sich als erfolgreicher Vertriebler über Training und Coaching aneignen sollte. Entscheidend für einen exzellenten Verkäufer ist es in unserer heutigen, extrem hektischen und vom Tagesgeschäft getriebenen Zeit, dass er in der Lage ist, seine Zeit möglichst sinnvoll zu nutzen. Viel zu oft erlebe ich, dass sich Verkäufer mit unproduktiven Tätigkeiten herumschlagen, anstatt sich den tatsächlich erfolgskritischen Tätigkeiten zuzuwenden.

Fließ und Disziplin an erster Stelle

Wer sich vom Tagesgeschäft treiben lässt und zulässt, dass die vielen kleinen scheinbar alle wichtigen und dringenden Aufgaben Stunde um Stunde einnimmt, der braucht sich nicht zu wundern, wenn die erhofften Erfolge ausbleiben. Hier gilt es, die eigene Arbeitszeit sinnvoll zu organisieren und sicherzustellen, dass die erfolgskritischen Tätigkeiten auf jeden Fall regelmäßig und kontinuierlich getan werden. Auch das kann man lernen und mit der notwendigen Disziplin umsetzen.

Und hier komme ich zu dem Punkt, an dem ich gerne erwähne, über welche wichtigen Attribute ein erfolgreicher Verkäufer auf jeden Fall verfügen sollte. Fleiß, Disziplin und Durchhaltevermögen! Alles Talent, alles Knowhow, alle Methodenkompetenz und alle noch so guten Techniken nützen nämlich überhaupt nichts, wenn ein Verkäufer nicht den notwendigen Fleiß und die Disziplin aufbringt, um immer und immer wieder an den Themen zu arbeiten, die getan werden müssen. Und all das hilft auch nichts, wenn man im Vertrieb zu früh aufgibt und nicht bereit ist, auch nach Niederlagen, die zwangsläufig kommen werden, weiter zu machen und am Ball zu bleiben.

Das bringt mich abschließend zu dem, was einen absoluten Spitzenverkäufer von dem guten Verkäufer unterscheidet. Ein Spitzenverkäufer weiß, das Grenzen nur in unseren Köpfen existieren. Er verfügt über das entsprechende Mindset, die Grundeinstellung, dass nichts unmöglich und alles möglich ist. Er kann sich Dinge und Ergebnisse vorstellen, die für die meisten unvorstellbar und deshalb unerreichbar scheinen. Er verschwendet keinen Gedanken an das mögliche Scheitern eines Projekts, sondern fragt sich stets, was getan werden muss, damit das Projekt zu einem erfolgreichen Abschluss kommt. Er verfügt jederzeit über den notwendigen Optimismus, den man braucht, um auch in schwierigen Zeiten und bei herausfordernden Aufgaben einen kühlen Kopf zu bewahren und lässt sich auch von Kritikern und Nörglern nicht von seinem Weg abbringen.

 

Hinweis: Den ersten Teil, in dem Holger Steitz die Charakteristika eines exzellenten Vertriebs aufzeigt, lesen Sie hier.

 

Über den Autor:

Holger Steitz ist der Gründer, Denker und Macher von SALE DIRECT. Aus seinem Knowhow und seiner mehr als 20-jährigen Erfahrung im Vertrieb und mehr als 150 durchgeführten Projekten bei meist mittelständischen Unternehmen, entstehen die Konzepte, Prozesse und Methoden für erfolgreiche B2B-Vertriebsarbeit.

 

 

von Heilger Steitz

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