Gastbeitrag

Wann ein Vertrieb exzellent ist

von Holger Steitz21.12.2017
(c) Thinkstock/NicoElNino
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Umsätze einfahren und zum Vorbild für andere werden: Das schafft ein exzellenter Vertrieb. Welche Faktoren Sie dafür beachten sollten.

von Holger Steitz

Auf einer Veranstaltung wurde ich kürzlich auf den Slogan meines Unternehmens „Vertreibes Exzellen für den Mittelstand“ angesprochen. Eine Dame meinte, dass das ja ein ziemlich hoher Anspruch sei und wollte wissen, was ich konkret unter Vertriebs-Exzellenz verstehe.

Lassen Sie mich in diesem Beitrag kurz darstellen, was aus meiner Sicht guten Vertrieb - Vertriebs-Exzellenz - für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen ausmacht. Dabei unterscheide ich grundsätzlich zwischen all den Maßnahmen, die ein Unternehmen als Ganzes umsetzen sollte und den Fähigkeiten und Fertigkeiten, die man als Vertriebsmitarbeiter mitbringen beziehungsweise entwickeln sollte.

Strategien für Neu- und Bestandskunden

Zentrales Thema eines jeden Unternehmens sollte aus meiner Sicht sein, dass man Strategien entwickelt und Prozesse implementiert, die sicherstellen, dass regelmäßig und kontinuierlich neue Kunden gewonnen werden. Viel zu viele Unternehmen gehen davon aus, dass es ausreicht, wenn man seine Bestandskunden bestmöglich bedient. Sie meinen, man müsse alle Kraft in die Pflege der Stammkunden investieren und würde als Dank bis auf alle Ewigkeit mit Aufträgen und Projekten versorgt werden und wird sogar noch an mögliche neue Kunden weiterempfohlen. Das mag im einen oder anderen Fall tatsächlich so sein und besonders all jene Unternehmen, die als Zulieferer in der Automobilindustrie tätig sind werden seit Jahrzehnten immer wieder mit neuen Projekten und Aufträgen versorgt.Es ist aber nun einmal eine unumstößliche Tatsache, dass jedes Unternehmen immer wieder aus den unterschiedlichsten Gründen Kunden verliert, sodass es einfach existenzielle Notwendigkeit ist, kontinuierliche Maßnahmen zur Neukundengewinnung durchzuführen.

ich bin ein großer Anhänger davon, die sogenannten Social-Business-Portale, wie XING oder LinkedIn, in die Neukunden-Strategie einzubeziehen. Mit dem entsprechenden Knowhow kann man diese Medien bestens nutzen. Sowohl das Finden von Entscheidern und Ansprechpartnern, als auch die systematische und behutsame Kontaktanbahnung sind mit XING und LinkedIn heutzutage ein Kinderspiel, und in den themenbezogenen Gruppen, findet man Diskussionspartner für nahezu alle Bereiche und kann sich selbst als Experte positionieren.

Wenn man XING und LinkedIn gezielt und systematisch nutzt und diese Maßnahmen geschickt mit einem cleveren Telefonmarketing verbindet, braucht man nicht mehr „kalt“ zu akquirieren, sondern baut sich nach und nach ein Netzwerk von „Bekannten“ auf, in dem man nachhaltig neue Kunden aufbauen kann.

Zu einer zeitgemäßen Neukundengewinnungsstrategie gehört aus meiner Sicht auf jeden Fall auch ein gut gemachtes Content-Marketing sowie ein gemeinsam mit dem Marketing entwickeltes Lead-Management.

Pricing mit Optimierungspotenzial

Der zweite Bereich, dem man sich auf dem Weg zur Vertriebs-Exzellenz zuwenden sollte, ist das Angebotsmanagement in Verbindung mit dem Thema Preise und Konditionen. In manchen Unternehmen erlebe ich leider, dass es an klaren und eindeutigen Regeln und Prozessen für die Bearbeitung von Anfragen sowie das Kalkulieren, Erstellen und das Nachfassen von Angeboten fehlt.

Zielführende Prozesse und das entsprechende Knowhow helfen hier, die Conversion-Rate und die Deckungsbeiträge nachhaltig zu erhöhen. Im Angebotsmanagement und im Pricing steckt enormes Potential für B2B-Unternehmen, was leider viel zu häufig nicht genutzt wird.

Und der dritte Bereich, mit dem sich Unternehmen im Sinne der Vertriebs-Exzellenz auseinandersetzen sollten, ist die Steuerung und Führung des Vertriebes. Nur die allerwenigsten Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage, selbstgesteuert erfolgreich zu arbeiten. Jedes Unternehmen sollte daher über einfache aber wirksame Systeme und Werkzeuge zur Steuerung und Führung der Vertriebsmaßnahmen und der Mitarbeiter verfügen. Damit meine ich nicht, dass jedes Unternehmen zwangsläufig ein aufgeblähtes CRM-System und umfangreiche Kontrollmechanismen braucht. Reporting gehört dazu, sollte aber nicht zum Selbstzweck werden.

Viel entscheidender für den Vertriebserfolg eines Unternehmens ist ein an den Unternehmenszielen ausgerichtetes Zielsystem, davon abgeleitete Maßnahmen- und Terminpläne sowie ein regelmäßiger Soll-Ist-Abgleich. Dafür braucht der Unternehmer und Vertriebsleiter nicht zwangsläufig ein CRM-System und auch keine komplizierten Controlling- oder BI-Tools. Unkomplizierte aber wirkungsvolle Steuerungs- und Führungssysteme sind auch mit Excel und Word sowie ein paar einfachen Formblättern, zum Beispiel auf Basis des aus Japan stammenden Hoshin-Kanri Ansatzes, zu realisieren.

Kontinuierliche Reevaluation

In diesem Zusammenhang weise ich dann gerne noch darauf hin, dass man sich die Vertriebsprozesse auch grundsätzlich unter dem Aspekt ansehen sollte, ob das was dort getan wird, wirklich noch den heutigen Anforderungen entspricht. Viel zu oft erlebe ich nämlich, dass Vertriebsmitarbeiter wertvolle Vertriebszeit mit Aufgaben vergeuden, die man halt schon immer so gemacht hat, ohne zu hinterfragen, ob das was man dort tut, tatsächlich noch erforderlich ist.

Eine Vertriebs-Effizienz-Analyse bringt hier meist erhellende Ergebnisse und führt dazu, dass die qualifizierte Vertriebszeit erhöht und die vertriebsunproduktive Zeit reduziert werden kann.

 

Über den Autor:

Holger Steitz ist der Gründer, Denker und Macher von SALE DIRECT. Aus seinem Knowhow und seiner mehr als 20-jährigen Erfahrung im Vertrieb und mehr als 150 durchgeführten Projekten bei meist mittelständischen Unternehmen, entstehen die Konzepte, Prozesse und Methoden für erfolgreiche B2B-Vertriebsarbeit.

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