Ratgeber

Vorbereiten wie ein Box-Weltmeister

Heiko van Eckert28.10.2016
Foto: thinkstock/Jupiterimages
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In der Verhandlung ist der Showdown die Verhandlungsvorbereitung. Denn es ist doch wie beim Boxen: Der eigentliche Kampf wird schon im Vorhinein entschieden, außerhalb des Rings. Auch bei einem Wladimir Klitschko.

Der entthronte König wartet seit Monaten auf seine sehnlichst gewünschte Revanche gegen den aktuellen Boxweltmeister im Schwergewicht. Da dieser nun wegen Drogenmissbrauchs gesperrt wird, muss ein Ersatzkampf her. Damit Klitschko im nächsten Kampf kein Knockout droht, muss er jetzt mit seiner Vorbereitung wieder ganz von vorne starten – nämlich bei der Analyse des Gegners.

Damit Sie auch bei Ihrem Big Deal nicht K.O. gehen, sollten Sie sich den einen oder anderen Kniff für Ihre Verhandlungsvorbereitung bei den Boxprofis abschauen. Dann klappt’s mit den Aufträgen und der Traum-Marge.

Ohne Fleiß kein Auftrag

„Der liegt jeden Moment auf der Matte, der blutet ja schon.“ – „Ach warte ab, da geht noch was. Ein Kampf geht schließlich über zwölf Runden.“

So ist es, der Kampf ist erst vorbei, wenn der letzte Gong ertönt. Allerdings beginnt der Boxkampf nicht erst im Ring, sondern schon Monate zuvor. Der eigentliche Fight ist nur das Ende eines langen Prozesses. Abnehmen, trainieren mit Sparringpartner und taktische Analysen sind notwenig, um nicht sofort in den Seilen zu hängen. Die obligatorischen Psychospielchen während des Wiegens oder „Stare Downs“ gehören genauso dazu wie die eigentlichen Faustschläge im Ring. Der Coach durchdenkt genau, was der Boxer machen kann, um den Gegner aus dem Konzept zu bringen.

Erinnern Sie diese kalkulierten Machtdemonstrationen nicht auch an jede Business-Verhandlung? Zu Beginn des Termins sein Gegenüber warten zu lassen und nichts zu trinken anzubieten, ist eine ganz klare Kampfansage. Machen Sie sich klar: Die ganzen „Spielchen“ dienen oft nur dazu, die Machtbalance zu beeinflussen. Ihr „Gegner“ hat sich demnach in der Verhandlungsvorbereitung gut aufgestellt. Das sollten Sie auch tun!

Gute Verhandlungsvorbereitung für den Lucky Punch

Vorbereitung ist in der Verhandlung alles. Viele Verkäufer konzentrieren sich beim Thema „Verhandlung“ auf die eigentliche Verhandlung, also auf den Zeitpunkt, wenn alle Parteien am Tisch sitzen und tatsächlich am Verhandeln sind. In dieser Situation geht es aber nur noch um die letzten paar Prozent rauf oder runter – das Ergebnis steht zu 85 Prozent schon längst fest. Nur noch Kleinigkeiten entscheiden, wer nachher den Siegergürtel tragen darf.

Ziel der Verhandlungsvorbereitung ist es, sich einen Vorteil auszuarbeiten. Dies tun Sie, indem Sie sich schon vor der Verhandlung mit dem Einkauf bei der Fachabteilung richtig positionieren. Daher ist der erste Schritt, um in der Verhandlung den entscheidenden Lucky Punch zu schlagen, als Verkäufer seine Hausaufgaben zu machen, sich unique zu positionieren, gute Beziehungen zur Fachabteilung aufzubauen etc. Nur so bringen Sie sich in eine gute Schlagdistanz für die eigentliche Verhandlung.

Es ist außerdem wichtig, genügend Verhandlungsmasse aufzubauen. Verhandeln ist immer ein Geben und Nehmen. Wenn Sie schon in der Vor-Verhandlungsphase der Fachabteilung einen Haufen Zugeständnisse machen, dann wird es natürlich nach hinten raus eng. Dann haben Sie keine Verhandlungsmasse mehr und werden im Verhandlungsring schnell in die Ecke gedrängt.

Detektivarbeit außerhalb des Rings

Wie ein Boxer sollte auch ein Verkäufer so viele Informationen über seinen Gegner sammeln wie überhaupt nur möglich. Wladimir Klitschko weiß ganz genau, welche Schwächen und Stärken sein Gegner hat, und was er theoretisch machen muss, um mit seiner Schlaghand einen Volltreffer zu landen. Er muss perfekt vorbereitet sein – so wie Sie bei Big Deals.

Nutzen Sie die Verhandlungsvorbereitung also zur ausführlichen Recherche. Wenn Sie sich ein bisschen wie ein Detektiv fühlen, ist das genau richtig. Welche Kämpfe konnte Ihr Gegenüber in der Vergangenheit für sich entscheiden? Was ist sein Interesse – die nächste Runde oder der Weltmeistertitel? Wie sind die Machtverhältnisse zwischen Boxer und Coach? Wenn Sie sie kennen, können Sie diese wichtigen Details im Verhandlungsprozess immer wieder ausspielen und sie helfen Ihnen auch, Aussagen Ihres Verhandlungspartners besser einzuschätzen.

Informationen zu managen bedeutet aber vor allem auch, die eigene Deckung oben zu halten. Überlegen Sie sehr genau, vor wem Sie welche Informationen durchblitzen lassen, damit sich niemand im entscheidenden Moment verplappert und interne Einzelheiten weitergibt. Eine unvorsichtige, wenn auch unabsichtliche Weitergabe von Informationen kann ganz schön ins Geld gehen und den Boxer ein paar Zähne, wenn nicht gar den Sieg kosten.

Nicht zuletzt ist es für den Erfolg der Verhandlung unerlässlich, den zeitlichen Ablauf zu planen. Wann müssen Sie mit der Verhandlungsvorbereitung anfangen? Wie viel Zeit steht für die Verhandlungsarbeit zur Verfügung?  Wo stehen Feiertage oder Urlaube im Weg?
Wenn Sie die Informationen und die Zeit aktiv managen, können Sie böse Überraschungen vermeiden, in Ruhe auf den Kampf hintrainieren und beides an der einen oder anderen Stelle als unerwarteten Haken einsetzen.

Die Faust aufs Auge – kein K.O.-Kriterium

Demnach ist die eigentliche Verhandlung ein viel geringerer Zeitaufwand, als die Vorbereitung. Nach einer sechsmonatigen Verhandlungsvorbereitung folgt ein zweistündiges Meeting und nach dem Sparring geht es endlich in den Ring! Und ich bin mir ganz sicher, dass Klitschko sich freut, wenn er endlich machen darf, wofür er so lange trainiert hat.

Im Ring und in der Verhandlung heißt es nun, wachsam zu sein. Sonst werden Sie am Ende noch in Ihrem großen Moment ausgeknockt und fahren ohne Auftrag nach Hause. Ihr Ziel ist es, einen klaren Punktsieg zu holen. Also machen Sie sich nichts daraus, wenn eine Runde mal verloren geht oder Sie ein blaues Auge kassieren. Der Kampf ist noch nicht vorbei! Kontern Sie, schlagen Sie zurück, denn auch in der Verhandlung zählt in gewisser Weise die 10-Sekunden-Regel: Nichts ist verloren, solange Sie immer wieder aufstehen!

Kämpfen Sie also mit harten Bandagen, denn genau so holen Sie sich den Titel: Ihren Big Deal.

Über den Autor:

„Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch.“ Davon ist Heiko van Eckert überzeugt. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen.

Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

Heiko van Eckert
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