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Vor lauter Fokus das Ziel verfehlen

Vertriebsziele zu erreichen ist die Essenz eines Vertriebles. Wer aber nur das Ziel vor Augen hat, droht die nötigen Umstände zu vernachlässigen, wie eine Studie aus dem Leistungssport zeigt.

von Eric Muambay

Wie gehen Sie vor, wenn es darauf ankommt, zu einem bestimmten Zeitpunkt Top-Leistungen abzuliefern? Wenn Sie ein Unternehmen oder eine Gruppe von Mitarbeitern leiten, was tun Sie, damit ihre Mitarbeitern genau die Leistungen liefern? Jeder hat so seine Theorie, wie man Mitarbeiter motiviert, Top-Leistungen zu bringen. Ich habe hierzu ein Beispiel aus dem Leistungssport genommen. Aus der folgenden Perspektive werden wir einen Eindruck gewinnen, was für den Menschen förderlich ist und was weniger.

Der Professor Jim Taylor von der Universität San Francisco beschäftigt sich mit jungen Athleten, die den Sprung von der Highschool in die Elite-Klasse schaffen wollen. Viele sind sehr talentiert, doch gerade in der Phase, wenn die entscheidenden Spiele oder Wettbewerbe kommen, rufen viele Athleten nicht ihre gewohnten Leistungen ab. Eltern berichten, dass ihre Kinder plötzlich einen Leistungsbruch haben und nach der kritischen Phase plötzlich wieder sehr gute Leistungen abliefern. Weitere Beispiele kennen Sie vielleicht auch aus den eigenen Erfahrungen oder Beobachtungen. Wir sehen zum Beispiel bei populären Sportveranstaltungen in Europa, darunter der Fußball, genau solche Phänomenen. Spieler von einer Mannschaft ragen in den ersten Spien heraus und am Ende, in den Finalspielen, sind die wie vom Erdboden verschluckt. Woran liegt das? Und was können wir davon lernen?

Es sind mehrere Faktoren, die einen großen Einfluss auf die eigene Leistung haben. Einige sind äußere Umstände und andere, die jeder selber regulieren kann, sind von der eigenen Person. Der Professor konnte 4 Gründe feststellen, die die Athleten davon abhalten, genau dann die Leistung zu bringen, wenn es darauf ankommt:

  1. Das Ergebnis zählt: Wir wissen wie wichtig Ergebnisse sind. Gerade im Vertrieb. Je nach dem wie kritisch die Situation in der Firma ist, kann es vorkommen, dass der Druck steigt und die Mitarbeiter im Vertrieb es auch zu spüren bekommen. Ergebnisse müssen her! Bei den Athleten war der Fokus auf das Ergebnis kontraproduktiv. Wenn die sich zu sehr auf das Ergebnis fokussieren, konnten die nicht die erwünschte Leistung zeigen. Sie haben den Prozess, alles Wichtige vor dem Ergebnis vernachlässigt. Dazu wurden die auch nervös vor dem Wettbewerb. So war es unmöglich das Ergebnis zu erzielen.
     
  2. „zu sehr Zone“: Durch den Fokus auf das Ergebnis fallen die Athleten in die „zu sehr Zone“. Sie beschäftigen sich zu sehr mit dem Ergebnis und das Ergebnis wird dadurch zu wichtig. In anderen Worten, das Ergebnis wird als eine Drohung für die eigene Selbstachtung und Ziele
     
  3. Erwartungen und Druck: Die Athleten verlieren ihren kühlen Kopf und bauen sich selber immer mehr Druck auf und werden dadurch noch nervöser vor dem Wettbewerb. Das ganze wird von Sätzen begleitet wie: „Ich muss..., Ich sollte..., ich brauche...“. All die Sätze werden mit den Gefahr in Verbindung gebracht: „Sonst passiert...“.
     
  4. Zu viel Denken: Als Folge dieser Abwärtsspirale resultiert das zu viele Denken. Die Athleten versuchen jeden Aspekt ihrer Performance genau zu kontrollieren. Dieses Verhalten bringt sie  emotional noch tiefer in ein Loch. Als folge performen die Athleten ängstlich und nicht wie gewohnt.

Wie können die Athleten diese Abwärtsspirale überwinden? Ich nenne Ihnen hier 3 entscheidende Dinge, die Sie wissen sollten:

  1. Weniger denken, mehr fühlen: Wie wir oben sehen können, bringt das zu viele Denken nicht das erwünschte Ergebnis. Sie tun stattdessen das Gegenteil. Weniger denken, weniger Anstrengung, mehr fühlen und mehr gehen lassen. Um eine top Performance zu zeigen geht es mehr um das Fühlen. Die Athleten schaffen für sich einen Rahmen, in dem sie sich vor dem Wettbewerb am besten fühlen. Zum einen körperlich und geistig, andere lieben die Ruhe vor dem Sturm, wieder andere lieben die Aufregung.
     
  2. Sie haben nichts zu verlieren: Die Athleten müssen mit der Haltung antreten, sie hätten nichts zu verlieren. Der Druck fällt weg. Das Ergebnis ist nicht der Fokus, sondern der Prozess. Was jetzt und hier passiert. Wenn Sie das Denken ausschalten und einfach den Körper machen lassen. Da ist ein Gefühl von Freiheit, wie ein kleines Kind. Dinge mit Begeisterung machen und frei von irgendwelche Bedrohungen. Nur so können sie ihre beste Leistung abrufen.
     
  3. Die Möglichkeiten sehen: Die Athleten können eine bessere Leistung zeigen, wenn sie den Wettbewerb als eine Möglichkeit sehen, ihre Leidenschaft zu zeigen. Die Herausforderung anzunehmen und zu zeigen, warum sie das gerne machen. Bevor die Athleten die Arena betreten, sehen und fühlen die, wie sie performen werden und vertrauen auf ihren Körper, genau das zu tun.

Im beruflichen Kontext steht natürlich auch einiges auf dem Spiel. Wir bringen uns damit aber nicht weiter, in dem wir uns immer mehr unter Druck setzen und nachher anfangen, drei Mal zu denken, bevor wir handeln, nicht mehr so kreativ sind und einen Tunnelblick bekommen und ebenfalls eine Abwärtsspirale in uns entsteht. Schaffen Sie stattdessen für sich und Ihre Kollegen einen positiven Rahmen, auch wenn das eine schwere Herausforderung ist, denn Sie haben noch gar nichts verloren! Jeder im Team kann dazu beitragen und dann wird aus der Gefahr, eine Herausforderung auf die sich jeder freut! Ich hoffe ich konnte Ihnen einen guten Impuls für die restliche Woche geben und bis bald!

 

Über den Autoren:

Eric Muambay ist der Gründer des auf Sales Management spezialisierten und international operierenden Beratungsunternehmens Eric Bay Sales Management. Er ist Spezialist für Neukundengewinnung im B2B-Bereich auf Deutsch, Englisch und Französisch. Sein Service umfasst Consulting bezüglich strategischer und operativer Fragestellungen sowie maßgeschneiderte Trainings für Führungskräfte und Mitarbeiter des Vertriebs.

von Eric Muambay
 

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