Ratgeber

Vom Verkäufer zum beratenden Partner

von Hans-Peter Neeb05.09.2018
(c) gettyimages/Maskot
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Was erwarten Kunden von uns? Möchten Sie den Verkäufer, der sein Produkt am besten kennt und anpreist? Oder möchten sie mit Jemanden arbeiten, der die Beziehung hervorragend zu einem entwickelt hat? Eine CEB Studie eröffnet uns dazu interessante Erkenntnisse und stellt uns The Challenger Sale vor.

von Hans-Peter Neeb

Nach der Finanzkrise beobachtete man, dass einige Vertriebler gar nicht mehr erfolgreich waren, obwohl sie vorher exzellente Beziehungen zu Ihren Kunden hatten. Dafür erzielten andere aber weiterhin sehr gute Ergebnisse. Warum war das so? Was war der Erfolgsfaktor? Durch Befragungen stellte man fest, dass es fünf Typen an Vertrieblern gibt: The Hard Worker (21%), The Challenger (27%), The Relationship Builder (21%), The Lone Wolf (18%), The Reactive Problem Solver (14%). Besonders stach der Challenger hervor, denn sein Anteil unter den besten Vertrieblern war besonders hoch. Hingegen kam der Relationship Builder mit den vormals so guten Beziehungen zum Kunden unter den besten Vertrieblern kaum noch vor. Was ist also erfolgreicher als eine gute Beziehung zum Kunden zu haben?

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Der Challenger bietet dem Kunden neue Erkenntnisse und andere Perspektiven, die ihn in seinem Sichtweisen und Handeln weiterentwickeln. Er stellt auch mal Aspekte des Kunden konstruktiv in Frage, um gemeinsam zu erarbeiten was richtig für den Kunden ist. Er adressiert auch mal unangenehme Fragen und führt den Kunden aus der Komfortzone heraus, auch wenn das natürlich in freundlicher Weise geschieht. Er muss das Geschäft des Kunden mindestens genauso gut verstehen oder besser. Er kennt die Treiber, die den Markt und das Geschäft des Kunden bewegen.

Drei Säulen für den Erfolg

Der Erfolg basiert auf den drei Säulen Teach, Tailor, Take Control. Teach for Differentiation bedeutet, dass der Challenger durch neue oder andere Erkenntnisse das Denken des Kunden verändern kann. Er sorgt dafür, dass der Kunde nun anders auf den Markt und seine Entwicklungen blicken kann. Tailer for Resonance heßt, dass der Challenger den Kontext des Kunden versteht. Somit passt er seine Botschaften in der Kommunikation mit dem Kunden so an, dass konsequent der Wert für den Kunden wiedergespiegelt wird. Take Control of the Sale meint, dass ein Challenger offen und bestimmt, aber in vernünftigem Ton, sein Ziel verfolgt. Dabei fokussiert er immer auf den eigentlichen Wert für den Kunden und lässt sich nicht auf Preisdiskussionen ein.

Interessant ist auch die Erkenntnis, dass Challenger nicht geboren werden, sondern sich entwickeln. Es ist eine bewusste Entscheidung und ein aktives Ändern des eigenen Agierens. Mit dem Verständnis für das Vorgehens und für die Methode eine Challengers kann sich ein Vertriebler systematisch verbessern und diese Rolle gegenüber dem Kunden einnehmen. Challenger werden ernst genommen und geachtet, weil sie als beratender Partner einen Zusatznutzen stiften. Sie sind in der Lage auch auf Executive Level erfolgreich zu kommunizieren.

Die Erfolge, die die Challenger aufgrund der Studienergebnisse erzielten, sollten jeden Vertriebler motivieren sich mit der Strategie The Challenger Sale zu befassen und sie im besten Fall zu adoptieren.

Quelle: The Challenger Sales – How to Take Control of the Customer Conversation, Matthew Dixon and Brent Adamson

 

Über den Autor:

Hans-Peter Neeb, Partner bei Strateco, ist seit mehr als 15 Jahren in den Themenfeldern CRM, Strategie, Data und Analytics innerhalb der Bereiche Marketing, Vertrieb und Digital erfolgreich tätig. Dabei berät er Geschäftsführer und Vorstände sowie Leiter aus Marketing und Vertrieb. Sein Schwerpunkt liegt darin, neue Ansätze aus Digital und Analytics in die Welten von Marketing und Vertrieb einzubringen, um mit innovativen Ansätzen einen echten Nutzen für Unternehmen zu schaffen. Er war vormals Geschäftsführer bei Wunderman GmbH und verantwortlich für Strategy & Data Development sowie internationale Projekte. Davor war er Key Account Manager im Corporate Account Management Dresdner Bank bei der Siemens AG. Seine Karriere begann als Senior Consultant für Data Mining bei Siemens Business Services GmbH & Co. OHG.

von Hans-Peter Neeb

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