Ratgeber

Vier Antworten, die einen Top-Vertriebler auszeichnen

aus der Redaktion12.01.2018
(c) Thinkstock/AndreyPopov
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Der Mangel an Fachkräften für den Vertrieb dürfte die Personalabteilungen auch in 2018 beschäftigen. Vier Fragen sollen helfen, Vertriebsprofis zu erkennen.

aus der Redaktion

Die richtigen Fragen sind schwer im Trend. Der moderne Vertriebler besticht durch die Auswahl der richtigen Fragestellung und erlangt so Kundenvertrauen. Gleichzeitig baut er Verständnis für seine Kunden auf. Doch bevor ein Unternehmen einen Kandidaten einstellt und ihn auf Neu- und Bestandskunden loslässt, sollte es ihm zunächst die richtigen Fragen stellen.

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Der amerikanische Marketing-Experte Matt Heinz will diese identifiziert haben. Für Selling Power hat er vier Fragen aufgeschrieben. Mit denen soll jedes Unternehmen in der Lage sein, zu erkennen, ob sie einen geeigneten Kandidaten vor sich haben:

1. Ist die Kaltakquise tot?

Die Kaltakquise ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Doch sie ist herausfordernd und nimmt Zeit und Nerven in Anspruch. Neue Technologie und Marketingansätze versprechen zwar, die Kaltakquise abzulösen. Doch für Matt Heinz ist die Kaltakquise die einzige Methode, bei der der Vertriebsmitarbeiter noch wirklich die Zügel in der Hand hat. Die Antwort sollte hier also „Nein“ lauten.

2. Sollten Vertriebler heiße Leads bekommen oder eine eigene Pipeline aufbauen?

Die potenziellen Neukunden mit besonders hoher Aussicht auf einen Abschluss, sprich „heiße Leads“, lassen Vertrieblerherzen höher schlagen. Deshalb sollten hochbezahlte Vertriebler laut Heinz auch nicht ihre Zeit darauf verwenden, die heißen von den kalten Leads zu unterscheiden. Abschlusskünstler sollten die Vorlagen bekommen, die sie verwerten können.

3. Wie sieht die ideale Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing aus?

Der Graben zwischen Marketing und Vertrieb ist in machen Unternehmen sehr schmal bis nicht existent. In anderen Unternehmen scheint er aber unüberbrückbar. Aber für die Wettbewerbsfähigkeit im 21. Jahrhundert ist die Zusammenarbeit beider Abteilungen elementar. Dazu gehört laut Heinz, dass Marketing und Vertrieb eine Strategie verfolgen. Dazu bräuchten beide Abteilungen dieselben Ziele und Kennzahlen. Und das sollte die Antwort beinhalten.

4. Sollten Unternehmen Vertriebsmitarbeiter auf Provisionsbasis bezahlen?

Die Frage, wie hoch der Provisionsanteil bei der Vergütung sein sollte, oder ob es überhaupt Provisionen im Vertrieb geben sollte, bleibt umstritten. Für Heinz ist klar: Aussichtsreiche Kandidaten werden diese Fragen immer bejahen. Denn sie wollen die Früchte ihre Arbeit am Kontostand ablesen können.

Wenn der Kandidat auf diese Fragen die passenden Antworten hat, dann könnte er der nächste Top-Vertriebler im Unternehmen sein. Eine Garantie auf Erfolg dürften diese Antworten allerdings nicht darstellen. Wie hoch die Kosten einer Fehlbesetzung sind, belegte vor kurzem eine Erhebung. Bis zu 265 000 Euro kann es ein Unternehmen demnach kosten, wenn es die falsche Person einstellt.

 

 

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