Ratgeber

Vertriebstrainings: Vermeiden Sie folgende fünf Fehler!

Von Oliver Schumacher29.06.2015
Vertriebstrainings, Foto: www.thinkstock.com
Vertriebstrainings, Foto: www.thinkstock.com

Verkäufer sind zum Verkaufen da. Verkäufer sind die Speerspitze einer jeden Unternehmung. Bei wem ein Interessent kauft, hängt vom Geschick und Engagement des Verkäufers ab. Denn Kunden entscheiden nicht immer nur nach dem günstigsten Preis. Kurz: Verkäufer schreiben die Bilanzen der Unternehmen – und zahlreiche Unternehmen stehen aktuell schlechter da, als sie müssten, weil die eigenen Verkäufer zu schwach sind.

Von Oliver Schumacher

 

Regelmäßige Vertriebstrainings sollten daher in jedem Unternehmen eine Selbstverständlichkeit sein. Schließlich trainieren auch Profisportler einen Großteil ihrer Zeit, um am entscheidenden Wettkampftag die volle Leistung zu entfesseln. Doch für viele Führungskräfte und Unternehmer sind solche Maßnahmen ein rotes Tuch. Argumente wie „Dafür haben wir keine Zeit!“, „Das können wir uns nicht leisten!“ oder „Wir wissen, dass viele unserer Verkäufer schlecht sind – aber durch ein paar Tage Training wird sich hier auch nichts ändern!“ werden schnell angeführt. Die folgende fünf Fehler sollten bei Vertriebstrainings unbedingt vermieden werden.


Ein Training für alle – und alles wird gut

Ein Training für alle – und alles wird gut

Von zehn Verkäufern sind meist zwei oder drei recht gut. Erst dann kommt das große Mittelfeld und die rote Laterne tragen einige wenige. Interessanterweise bleiben viele Verkäufer über Jahre hinweg auf ihren Positionen. Die guten bleiben gut, die schwachen bleiben schwach. Wenn nun die Entscheidung getroffen wird, mit einem Vertriebstraining wieder Fahrt aufzunehmen, dann passiert nur allzu oft folgendes: Die besten Verkäufer werden etwas besser, und die anderen bleiben da, wo sie schon vorher waren. Für dieses unvermeidbare Ergebnis gibt es folgende Gründe: Gute Verkäufer sind offen. Sie hören sich vieles ohne Wertung an und machen sich darüber Gedanken, wie sie es am besten in ihren Verkaufsalltag integrieren können. Man erkennt sie häufig an der Aussage „Wenn da nur ein Satz dabei ist, der mich weiterbringt, dann hat es sich gelohnt.“ Schwache Verkäufer hingegen wissen häufig gar nicht, dass die Umsetzung der Inhalte von ihnen erwartet wird. Sie gehen eher zu der Veranstaltung, weil sie geschickt werden. Getreu dem Motto: „Bevor der Chef meckert, gehe ich da mal hin!“ Fragt man diese, wie denn die Schulung gewesen ist, hört man eher Sätze wie: „Ja, war ganz interessant mal zu hören. Und das Essen hat auch geschmeckt.“ Wenn die Leistungsschere zwischen den Teilnehmern sehr groß ist, dann haben diese auch unterschiedliche Probleme und Wahrnehmungen. Während sich die besten Verkäufer fragen, wie sie ihre Kunden denn noch fester an sich binden können, fragen sich die schwächeren, wie man überhaupt neue Kunden gewinnen kann – oder warum das überhaupt nötig ist. Die Trainer passen sich dann nur allzu oft der Mitte an – und überfordern somit die Schwachen, und unterfordern die Besten. Einheitliche Vertriebstrainings für alle Mitarbeiter sind also wenig zielführend. Jeder einzelne Teilnehmer muss da abgeholt werden, wo er gerade steht, um den nächsten Schritt in seiner Entwicklung gehen zu können.


Keine individuelle ­Bedarfsermittlung

Keine individuelle ­Bedarfsermittlung

Würden Vertriebsmitarbeiter zu ihrer Führungskraft sagen, dass sie Angst vor der Neukundengewinnung haben, sich nicht trauen, nach dem Abschluss zu fragen oder die neuen Preise zu kommunizieren, gäbe es wohl in fast jedem Unternehmen einen Eklat. Dabei sind gerade diese Themen Hauptgründe für die passiven Verhaltensweisen im Verkaufsalltag. Dass gerade in größeren Gruppen – womöglich auch noch in Anwesenheit von Top-Verkäufern oder Führungskräften, dies allerdings niemand zugeben will, ist verständlich. Denn wer möchte schon sein Gesicht vor den lieben Kollegen verlieren? Somit ist es hilfreich, wenn nicht nur die Personal- und/oder Verkaufsleitung die Inhalte bestimmen, sondern auch die Personen, für die das gesamte Training bestimmt ist: die Verkäufer.


Keine Lernzielvereinbarung

Keine Lernzielvereinbarung

Teilnehmer müssen vor den Seminaren wissen, was von ihnen erwartet wird. Vereinbart die Führungskraft also individuelle Ziele vor der Trainingsmaßnahme mit jedem einzelnen Mitarbeiter und halten diese auch nach den einzelnen Veranstaltungen noch, dann stehen die Chancen der Umsetzung deutlich besser. Ein Lernziel könnte beispielsweise lauten: „Bis zum 31.12.2015 sind drei weitere Kunden der Kategorie B zu gewinnen.“ Dann weiß der entsprechende Mitarbeiter, was von ihm erwartet wird, richtet seine Wahrnehmung auf entsprechende Maßnahmen und Inhalte – und bleibt entsprechend auch nach dem Training weiter am Ball.


Der falsche Trainer

Der falsche Trainer

Es gibt sehr viele Trainer – manche sogar mit Bauchladen. Sie bieten nicht nur Verkaufstrainings, sondern auch Seminare zu Führung und Organisation an. Andere wenige machen nur Verkauf. Wer der richtige für die jeweilige Situation ist – und insbesondere für die Teilnehmer – ist nicht immer pauschal zu sagen. Folgende Fragen können bei der Entscheidungsfindung helfen: Hat der Trainer bereits Bücher oder Ratgeber publiziert, stehen die Chancen gut, dass er Relevantes zu sagen hat. Sie sind meist etwas hochpreisiger, aber erfahren. Dabei kommt es immer auch auf die Qualität an. Sollte das Buch nur aus „heißer Luft“ und Phrasen bestehen, liegt die Schlussfolgerung nahe, dass dies in seinem Seminar kaum anders sein wird. Zudem sagt der Werdegang vieles über die grundsätzliche Denk- und Herangehensweise eines Trainers aus. In welchen Branchen und für welche Arbeitgeber hat er gearbeitet? Passt seine Haltung zu der des Auftraggebers? Sowohl Trainer mit Branchenerfahrung als auch eher branchenfremde Trainer können inspirieren. Ein Blick auf die Webseite verrät einiges über Referenzen. Wie kommt der Trainer in den Videos rüber? Was postet und schreibt der Trainer darüber hinaus? Vorsicht ist bei gewissen Auszeichnungen angebracht: Viele Titel und Einträge sind nicht das, was sie vorgeben zu sein und sollen Kompetenz und Qualität suggerieren.


Keine ­Nachhaltigkeit

Keine ­Nachhaltigkeit

Lernen braucht Zeit. Es darf nicht sein, dass Teilnehmer eines Vertriebstrainings aus ihrem Verkaufsalltag herausgerissen werden. Denn diese Vertriebler denken zwangsläufig während des Seminars an den immer größer werdenden Stapel auf ihren Schreibtischen. Dann ist es am Folgetag nur allzu verständlich, dass die Mitarbeiter, insbesondere bei Leistungslohn, schnell wieder in ihr altes und bewährtes Verhaltensmuster fallen, um die liegengebliebene Arbeit nachzuholen. Hilfreich ist es zudem, wenn ein Seminar an einem Montag oder Dienstag stattfindet, und nicht an einem Freitag. Denn wenn die Teilnehmer anschließend motiviert ins Wochenende fahren, sind am Montag schon wieder viele der guten Vorsätze vergessen. Gibt es regelmäßige Trainings, beispielsweise alle sechs oder acht Wochen, dann spüren die Mitarbeiter, dass es ernst gemeint ist mit den Schulungen. •

Von Oliver Schumacher

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