Ratgeber

Teil 2: Vertriebspartner mit Content Marketing aktivieren und steuern

von Sascha Tobias von Hirschfeld16.06.2017
(c) Thinkstock/useng
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Vertriebspartner brauchen Marketinginhalte, mit denen sie die Produkte eines Unternehmens erleben können. Dazu die passenden Materialien, um beim Kunden überzeugend aufzutreten. In Teil 2 von Sascha Tobias von Hirschfeld erfahren Sie, welche Arten von Argumentation dabei eine Rolle spielen und wie Marketing und Vertriebspartner gemeinsam die passenden Inhalte für den Verkauf entwickeln können.

von Sascha Tobias von Hirschfeld

Das Grundprinzip des Content Marketing lautet: überzeugen statt überreden. Nützliche Inhalte statt Werbephrasen. Dementsprechend empfiehlt es sich, Vertriebspartner mit Content zu versorgen, der unterstützt, inspiriert oder auch unterhält. Besonders in wettbewerbsintensiven Märkten mit einer Vielzahl vergleichbarer Produkte, zählt die Fähigkeit, im Verkaufsgespräch den kleinen Unterschied zu machen. Und zwar nicht mit Produkt-Features sondern mit Botschaften, die im Gedächtnis haften bleiben. Sowohl auf rationaler als auch emotionaler Ebene:

  1. Auf rationaler Ebene sind es vor allem Zahlen und Daten, die potentielle Kunden zum Denken oder auch Umdenken anregen. Zum Beispiel, um im Verkauf auf klassische Einwände reagieren zu können: Kein Bedarf, keine Zeit, zu teuer. Hier braucht es Zahlen und Daten aus der Marktforschung oder eigene Fallbeispiele um Skeptiker vom Gegenteil zu überzeugen. Dazu müssen Daten interpretiert und visualisiert werden, damit sie ihre volle Wirkung entfalten können.
  2. Auf emotionaler Ebene sind es vor allem persönliche Geschichten und Anekdoten, die ein Verkaufsgespräch zu einem verbindenden Erlebnis machen. Hier kommt „Storytelling“ ins Spiel. Und Geschichten gibt es in jedem Unternehmen mehr als genug: aus erfolgreichen (oder weniger erfolgreichen) Kundenprojekten, aus dem eigenen Unternehmen oder von Partnern. Entscheidend ist, dass Geschichten nicht um ihrer selbst Willen erzählt werden, sondern Verkaufsbotschaften subtil transportieren.

Inhalte für Vertriebspartner bereitstellen

Damit Vertriebspartner bei Bedarf schnell und einfach auf Inhalte des Herstellers zugreifen können, sollten diese auf einer zentralen Plattform für den Austausch von Content abgelegt werden. Man spricht hier von einem Sales-Content-Hub. Um eine schnelle und gezielte Suche zu ermöglichen, sollte der Content nach bestimmten Kriterien gefiltert werden können: Zielperson, Branche, Typ (Case Study, ROI Rechner, Einwandsbehandlung etc.) Dies steigert die Akzeptanz der Nutzer.

Idealerweise bekommt jeder Mitarbeiter beim Vertriebspartner zudem die Möglichkeit, Inhalte oder Themen für seine Zielkunden zu abonnieren, um regelmäßig und automatisch über neuen oder überarbeiteten Content informiert zu werden.

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Inhalte gemeinsam mit Vertriebspartnern entwickeln

Unternehmen, die ausschliesslich über Vertriebspartner verkaufen, klagen häufig darüber, keinen direkten Kontakt zum Kunden zu haben. Deshalb sind sie auch nur bedingt in der Lage, Content zu erstellen, der zu einem tatsächlichen Bedarf im Markt passt. Studien zufolge bleiben so 60 bis 70 Prozent der Inhalte, die aus dem Marketing kommen, völlig ungenutzt.

Es empfiehlt sich deshalb, Vertriebspartner mit in die Entwicklung von Content einzubeziehen. Zum einen, um deren Marktwissen und Einblicke in die Welt potenzieller Kunden für die Entwicklung von relevanten Inhalten zu nutzen. Zum anderen besteht die Chance, über die Zusammenarbeit die Beziehung zwischen Hersteller und Vertriebspartner zu stärken.

Tipp: Entwickeln Sie Content für den Verkauf mithilfe der Jobs-to-be-done-Methode, die es ermöglicht, den individuellen Bedarf des Endkunden in seinem Alltagsgeschäft zu ermitteln. Mit diesem Wissen können Sie Inhalte entwickeln, die zum tatsächlichen Bedarf passen.

 

Über den Autoren:

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Sascha Tobias von Hirschfeld, Content-Architekt für B2B Marketing & Sales, bezeichnet sich selbst als „Vertriebler im Körper eines Marketers“ und unterstützt Unternehmen in den Bereichen B2B Content Strategie, Leadgenerierung und Socialselling. Zusammen mit Tanja Josche hat er das Fachbuch „Lean Content Marketing“ veröffentlicht.

von Sascha Tobias von Hirschfeld

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