Studie

Vertriebsmanager werden, Vertriebsmanager sein

Annina Fischer, Jens Nachtwei und René Seidenglanz17.05.2016
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Wussten Sie, dass man in der Fachliteratur oft liest, dass „der größte Teil der Vertriebsmanager beförderte Top-Performer aus dem Vertrieb sind“, aber keiner genaue Zahlen nennt? Zudem gibt es kaum Studien dazu, wie viel Zeit Vertriebsmanager tatsächlich mit ihren Aufgaben verbringen. Deshalb wurde im Rahmen der Weiterbildungsbefragung Vertrieb von Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM), HU Berlin und Quadriga Hochschule Berlin genauer nachgefragt.

Von Annina Fischer, Jens Nachtwei und René Seidenglanz

 

Wie sind die befragten Vertriebsführungskräfte zu Ihrer aktuellen Position gekommen?

Der größte Anteil (A - 40 %) der 113 befragten Vertriebsmanager ist durch Beförderung innerhalb der Vertriebsabteilung des aktuellen Unternehmens zur Führungskraft  geworden (siehe Abbildung 1). Das Besetzen von Führungspositionen mit erprobten Mitarbeitern hat viele Vorteile: Es fördert das Vertrauen der Mitarbeiter, bindet Talente und  reduziert opportunistisches Verhalten (z.B. Vorteilsname, Korruption) am Arbeitsplatz.

A Promotion/Beförderung innerhalb der Abteilung (z.B. Beförderung vom Vertriebsmitarbeiter zu Vertriebsleiter oder Beförderung vom Junior Sales Manager zum Senior Sales Manager)
B Wechsel von einer gleichen Position in einem anderem Unternehmen (z.B. Junior Sales Manager BMW zu Junior Sales Manager Porsche)
C Aus gleichem Bereich in anderem Unternehmen befördert
(z.B. Beförderungen vom Junior Sales Manager in einem großen Unternehmen zu Senior Sales Manager in einem mittelständischen Unternehmen)
D Wechsel aus anderem Bereich in anderem Unternehmen (z.B. aus der Marketing-Abteilung bei VW zu Junior Sales bei Daimler)
E Wechsel aus gleichwertiger Position in anderem Bereich Ihres jetzigen Unternehmens (z.B. Junior Manager Marketing wechselt innerhalb der selben Firma zu Junior Sales Manager)
F Beförderung aus einem anderem Bereich Ihres jetzigen Unternehmen (z.B. PR Mitarbeiter zu Junior Sales Manager)

 

Ein knappes Drittel (29 % - B) hat die aktuelle Stelle nach einem Wechsel aus der gleichen Position von einem anderen Unternehmen erlangt.

Dreizehn Prozent (C) waren vor ihrer aktuellen Managementposition in einem anderen Unternehmen als

Vertriebsmitarbeiter angestellt. Ein typisches Beispiel hierfür ist ein Sales Coordinator aus einem großen Unternehmen, der zum Vertriebsleiter in einem KMU wird.

Weitere zehn Prozent (E und F) hatten zuvor eine Anstellung in einem anderen Bereich des aktuellen Unternehmens. Solche firmeninternen Wechsel gibt es am häufigsten aus Unternehmensbereichen, die mit der Vertriebsabteilung eng zusammen arbeiten (z. B. Marketing).

Die verbleibenden elf Prozent (D) sind Quereinsteiger.

Womit verbringen Vertriebler ihren Tag – und womit würden sie ihn gerne verbringen?

Ein zweiter Schwerpunkt ist die Frage nach der (angestrebten) Aufteilung der Arbeitszeit. Manche Quellen behaupten, dass Vertriebsmanager nur den Vertrieb fokussieren, da sie den vollständigen Aufstieg zum Management nicht schaffen (Jobber & Lancaster, 2009). Daher wurden die Studienteilnehmer zusätzlich gefragt, wie sie ihren Tag gern verbringen würden, falls sie die Wahl hätten (siehe Abb. 2).

Abb. 2: Vergleich zur Verwendung des Arbeitstages bei Vertriebsmanagern - IST und Wunsch (in Prozent)

Fazit:

Die Vertriebsführungskräfte würden gern mehr Zeit für Leadership (Führung, Mitarbeiterbetreuung und -entwicklung) verbringen, statt Ihre Zeit für Randthemen (Sonstiges) zu verwenden. Dies könnte unter anderem daran liegen, dass sie selbst beförderte Mitarbeiter sind, was zeigt wie sinnvoll die aktuelle Beförderungspraxis im Vertrieb ist.

Annina Fischer, Jens Nachtwei und René Seidenglanz

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