Ratgeber

Vertriebsmanager müssen agiles Lernen fördern

von Susanne Groth26.03.2019
(c) gettyimages/deucee_
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Agiles Lernen ist für den Vertrieb, insbesondere den Außendienst, wie gemacht: Es kann in den Arbeitsalltag integriert werden, ist mobil möglich und der Lernende ist zeitlich ungebunden. Jedoch sollten Vertriebsmanager Ihre Mitarbeiter beim agilen Lernen möglichst gut unterstützen.

von Susanne Groth

Agiles Lernen – vielleicht winken Sie schon ab bei diesem Schlagwort, denn agil scheint heute ja alles sein zu müssen. Doch seien Sie hier nicht zu vorschnell. Zum einen besteht im heutigen Business tatsächlich die Notwendigkeit für eine neue Lernkultur, zum anderen ist insbesondere für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst das agile Lernen wie gemacht. Warum? Weil es gut in den Arbeitsalltag integriert werden kann – und das ist ein ganz wesentlicher Punkt. Denn sicherlich können Sie als Vertriebsmanager bestätigen, dass es bislang nicht so einfach war, Ihre Mitarbeiter kontinuierlich up-to-date zu halten, was neue Wissensinhalte für den Vertrieb betrifft. Schließlich haben gerade die Außendienstler einen unsteten Alltag und sind viel unterwegs. Da feste Büro- und Arbeitszeiten selten sind, ist es wiederum schwierig, Schulungen zu organisieren. Beim agilen Lernen ist dies jedoch gar nicht nötig. Es läuft selbstgesteuert und -organisiert ab – und dies kann gut während der Arbeitszeit geschehen.

 

Lernchancen im Arbeitsalltag

Der tägliche Alltag im Vertrieb bietet dabei ein ständiges Entwicklungsfeld und unzählige Lernchancen, die es wahrzunehmen gilt. Sei es nun, dass der Außendienstmitarbeiter bei einem Gespräch mit einem Kunden vor Ort vergisst, die nächsten Schritte anzusprechen oder einen Fehler bei der Einwandbehandlung in der Preisverhandlung macht, – wichtig ist, wie er damit umgeht. Beim Entwickeln von Lösungen sind Sie in Ihrer Rolle als Führungskraft gefragt. Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter zum Beispiel, ein kleines Tagebuch mit sich zu führen, mit dessen Hilfe diese ihre Gespräche regelmäßig reflektieren und sich der entscheidenden „Lernpunkte“ bewusstwerden können. An diesen Lernpunkten sollten die Mitarbeiter dann die nächsten 20 bis 30 Gespräche dranbleiben – so lange, bis sie das jeweils gewünschte Verhalten verinnerlicht beziehungsweise automatisiert haben. Auch Hilfen, um immer wieder an das Schlüsselverhalten zu denken, sind sinnvoll. Ein Post-it an der Mittelkonsole oder an der Autotür mit einem passenden Stichwort erinnert beispielsweise daran, bevor das nächste Kundentreffen ansteht. Je häufiger das Gehirn mit einem bestimmten Thema in Berührung kommt, desto einfacher und früher gelingt die Verhaltensänderung.
 

Das richtige Wissen selektieren

Für eine positive Lernkultur sollten Sie als Vertriebsmanager Ihrem Team außerdem auf jeden Fall mit gutem Beispiel vorangehen, indem Sie selbst agile Lernmethoden nutzen. Verstehen Sie sich als Lerncoach für Ihre Mitarbeiter und Kollegen. Sie können nämlich nicht davon ausgehen, dass Ihre Mitarbeiter bereits über die notwendige Selbstlernkompetenz verfügen und immer genau wissen, was sie lernen müssen und bei alldem auch noch voll motiviert sind. Die große Herausforderung liegt darin, aus der allgemeinen Wissens- und Informationsflut die für sich passenden Inhalte zu filtern. Denn Fakt ist: Ihre Vertriebsmitarbeiter können aus einer ungeheuerlichen Vielzahl von Podcasts und Videos im Netz wählen. Es finden sich themenrelevante Beiträge, vom Erstkontakt mit Kunden, über Terminvereinbarung und Verhandlungstaktiken bis hin zu Tipps wie die eigene Abschlussquote gesteigert werden kann. Hinzu kommen E-Learning-Einheiten zu digitalen Aspekten, Akquise-Möglichkeiten und, und, und. Angesichts dieser Flut an Lernangeboten empfiehlt es sich, im Vorfeld genau einzugrenzen, wo der Entwicklungsbedarf Ihrer Mitarbeiter liegt und Empfehlungen zu geben beziehungsweise gezielt auf relevante Wissenshappen – sogenannte Learning Nuggets – und Übungen hinzuweisen oder diese gleich auf einer Lernplattform zur Verfügung zu stellen.

Lernvorschläge machen

Unterstützen Sie das selbstgesteuerten Lernen auch, indem Sie Lernvorschläge machen. Jeder Typ ist anders und letztlich müssen Ihre Mitarbeiter selbst herausfinden, wie Sie am besten lernen. Dennoch gibt es ein paar Lerntipps, die allgemein ausgesprochen werden können. Beispiel Podcast: Wichtig ist, sich eine realistische Anzahl an Podcasts oder Hörbüchern vorzunehmen, für die man tatsächlich die nötige Zeit aufbringen kann. Mit dem Anhören alleine ist es in aller Regel außerdem nicht getan. Gute Podcasts sollte man mehrmals hören. Zunächst einmal „reinhören“; das klappt im Auto. Wenn etwas mehr Zeit vorhanden ist, heißt es Stift, Block oder Lernjournal rausholen und gute Podcasts „nacharbeiten“. Also: die wichtigsten Lernpunkte herausschreiben, Stichpunkte notieren, in eigenen Worten zusammenfassen und auch anderen Menschen davon erzählen. Den größten Effekt erzielen Sie natürlich, wenn Sie neues Wissen oder eine neue Methode in die Umsetzung bringen. Werden Sie aktiv anstatt nur zu konsumieren!

 

Das Lernen muss wieder gelernt werden

Zum Schluss ein letzter Hinweis, was die alten Hasen unter Ihren Vertriebsmitarbeitern betrifft: Gerade beim Lernen mit den digitalen Medien werden Sie merken, dass die jungen Mitarbeiter weitgehend unvoreingenommen und spielerisch damit umgehen. Ältere Mitarbeiter hingegen sind teilweise eher skeptisch oder lehnen die neuen Möglichkeiten komplett ab. Einigen von ihnen fehlt auch die Motivation und sie wissen nicht, wo sie anfangen sollen. Sie müssen quasi das Lernen wieder lernen. Dabei sollten Sie ihnen bestmöglich helfen, um möglichst schnell positive Lernerfahrungen und -erlebnisse zu haben!

 

Über die Autorin:

Susanne Groth ist Lerncoach mit 20-jähriger Erfahrung in der Personalentwicklung. Sie berät Unternehmen, wie sie die Selbstlernkompetenz ihrer Mitarbeiter erhöhen können, die durch die immer schnelleren Entwicklungen zunehmend wichtiger wird. Mit ihrem modularen Selbstlerntool LEARN² will sie Unternehmen und Mitarbeiter unterstützen, ihre Lern- und digitalen Kompetenzen auszubauen, um eine positive Lernkultur zu schaffen.

 

von Susanne Groth

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