Ratgeber

Vertriebsmanagement ist Changemanagement

von Holger Steitz14.03.2019
(c) gettyimages/marchmeena29;
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Wenn man bedenkt, wie sich die Welt um uns herum in den letzten fünfundzwanzig Jahren verändert hat, kann man nur staunen. Hätte mir Anfang der neunziger Jahre des letzten Jahrhunderts jemand erzählt, dass ein etwa Handflächen großes Gerät einmal extrem wichtig und dominierend für die gesamte Gesellschaft und das Berufsleben werden würde, hätte ich diesen Menschen vermutlich nicht verstanden.

Und doch ist es so, dass wir fast alle ständig ein Musikabspielgerät mit schier unendlichem Speicher, eine hochauflösende Foto- und Videokamera, eine Spielekonsole, ein stets aktuelles Nachrichtenportal und einen Hochleistungscomputer mit permanentem Zugang zum Internet in der Tasche haben, mit dem man sogar telefonieren kann. Verrückt oder?

Und das ist ja noch lange nicht alles. Viele bahnbrechenden Neuerungen und Innovationen aus der Welt der Technik, der Biologie, Biochemie und vielen anderen Bereichen bestimmen inzwischen unser Leben und haben gerade in der Elektronik, der Medizin sowie im Umwelt- und Naturschutz unser Leben viel besser und lebenswerter gemacht.

Eigentlich sollten wir als Gesellschaft und als Individuen Profis im Umgang mit Veränderungen sein. Und trotzdem tun wir uns so schwer mit allem was unser gewohntes Denken und Handeln in Frage stellt. Wobei Veränderung ja grundsätzlich zunächst einmal sehr positiv bewertet wird. Nur eben nicht im eigenen Bereich, im eigenen Umfeld und die eigene private und berufliche Situation betreffend.

Dieses Phänomen begegnet mir in unterschiedlicher Ausprägung bei jedem meiner Beratungs- und Coachingprojekte. Das ist einerseits sehr schade und ärgerlich für meine Auftraggeber und andererseits nerven mich die Extrarunden und die zum Teil unnötigen zusätzlichen Gesprächs- und Argumentationsschleifen ganz gewaltig. Denn leider führt es häufig dazu, dass viel Zeit verloren geht und mögliche Erfolge sowie echte Quantensprünge kleiner ausfallen oder später eintreten als erwartet.

Die Entwicklungen laufen meist sehr ähnlich ab und ich will sie kurz und grob beschreiben. Wenn die Zielsetzung klar ist, beginnen wir mit der Analyse der Ist-Situation. Daraus ergibt sich die umzusetzende Strategie, die Maßnahmen und Messgrößen sowie die Verantwortlichkeiten und Termine. Wenn alle inhaltlich zugestimmt haben geht es an die Umsetzung.

Anfangs sind meist noch alle mir viel Motivation bei der Sache. Die üblichen Bedenkenträger sind schnell identifiziert und können mit Argumenten, den Druck der Gruppe und selten auch mit harten Geschützen in die Spur gebracht werden. Das gemeinsame Commitment zur Erreichung der Ziele ist vorhanden und alle gehen mit Elan in die Umsetzung.

Die Anfangsephorie, die Faszination des Neuen und erste Erfolge lassen die Startphase noch sehr harmonisch verlaufen. Doch irgendwann – manchmal erst nach ein paar Monaten, manchmal auch schon nach wenigen Wochen – kommen die ersten spürbaren Widerstände.

Gemeinsam beschlossene Maßnahmen werden in Frage gestellt. Aufgaben nicht oder nur halbherzig erledigt. Termine und Fristen nicht eingehalten. Ausreden kommen auf den Tisch, um zu erklären, warum man bestimmte Aufgaben nicht ausgeführt hat und der eine oder andere flieht sogar in andere Projekte und übernimmt andere Aufgaben. Was ist passiert?

Nun, manch einer spürt jetzt, dass er bekannte Pfade verlassen muss. Man muss Dinge anders tun als gewohnt, anders arbeiten und führen, völlig neue Aufgaben übernehmen und sich teilweise mit Themen beschäftigen, die bisher fremd waren. Lieb gewonnene Gewohnheiten müssen über Bord geworfen werden und einige bisher scheinbar wichtige Themen, treten in den Hintergrund.

Man muss heraus aus der Komfortzone, die man sich über viel Jahre mühsam aufgebaut hat und in der man sich so gemütlich und heimelig eingerichtet hat. Das tut weh und kostet für manchen so vielen Überwindungen, dass er mit allen Mitteln versucht, die Grenze der persönlichen Komfortzone zu festigen. Koste es, was es wolle. Es kommt zu Verweigerung, Widerstand, bewusstem Blockieren und Denunziation.

An diesem Punkt kommt es dann zu den so mühseligen und unnötigen Zusatzrunden, in denen erneut die Argumente für die Veränderung und die damit verbundenen Maßnahmen auf den Tisch kommen und vielen Dinge nochmals neu erklärt werden müssen. Manchmal hilft das schon und die schwankenden Protagonisten sind wieder an Bord. Manchmal muss man aber auch härtere Geschütze auffahren.

Ich habe im Laufe der Jahre gelernt, dass es hilfreich ist, wenn man sich trotz allem aufkommenden Frust an dieser Stelle ganz bewusst diszipliniert, die Beteiligten Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter zusammentrommelt und den „Umsetzungs-Fünfkampf“ durchzieht. Dabei versuchen wir die Emotionen weitgehend auszublenden und möglichst nüchtern und sachlich die folgenden fünf Fragen zu klären:

  1. Was wollen wir genau erreichen?
  2. Woran merken wir, dass wir vorankommen?
  3. Was macht uns unsicher?
  4. Warum sind wir sicher, dass wir es schaffen werden?
  5. Was konkret muss als nächstes erreicht werden?

Diese Fragen stellen wir uns dann alle vier- oder sogar zwei Wochen. Die Schwierigkeit dabei ist, den Fokus immer wieder auf die zu erreichenden Ergebnisse und weg von den einzelnen Maßnahmen und Hindernissen zu lenken. Das ist meine Aufgabe und hier bin ich auch sehr streng und unnachgiebig.

Den „Umsetzungs-Fünfkampf“ ziehen wir dann so lange durch, bis wir die angepeilten Ziele oder Meilensteine auch tatsächlich erreicht haben. Das ist anspruchsvolle Coaching- und Beratungsarbeit, die sich unterm Strich aber für alle Beteiligten auszahlt und letztendlich zum Erfolg des Veränderungsprozesses führt.

Über den Autor:

Holger Steitz ist Berater, Trainer und Coach für B2B-Vertrieb, Social-Selling, Steuerung- und Führung im Vertrieb und Verhandlungstechnik. Mit seinem Unternehmen, der SALE DIRECT GmbH, unterstützt er meist mittelständische Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse sowie der Weiterentwicklung der Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter für mehr Umsatz und Effizienz im Verkauf. Weitere Infos und Downloads erhalten Sie unter www.sale-direct.de

von Holger Steitz

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