Gastbeitrag

Erfolgsbeschleuniger Vertriebskultur

von Artur Hildebrandt13.07.2017
(c) Thinkstock/Ivanko_Brnjakovic
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Steht auch bei Ihnen der Vertrieb auf dem Prüfstand der Effektivität und Effizienz? Dann sollten Sie sich dem Thema Kultur, oder in Ihrem Kontext, der Vertriebskultur, widmen. In ihr liegt der Schlüssel für mehr Erfolg.

von Artur Hildebrandt

Wenn wir von Vertriebskultur sprechen, dann sprechen wir von zwei Dingen:

1.) Die Beziehung zwischen dem Ich und Du, welche uns ermöglicht, unsere Identität zu definieren und diese in einer Gruppe zu erleben. Also dem Miteinander.

2.) Von Überzeugungen, Werten, Fähigkeiten und Verhaltensweisen, die sich innerhalb der Vertriebsorganisation als erfolgreich erwiesen haben und damit etabliert sind. Sie gelten als richtig. Denn Erfolg gibt Recht.

Die Vertriebskultur ist eine Subkultur der allgemeinen Unternehmenskultur. Sie bezieht sich auf den Teilbereich Vertrieb.

Kultur wirkt - daher ist sie ein Erfolgsfaktor

Kultur ist in jedem Unternehmen. Wir können Sie nicht wegdiskutieren. Es sind die unausgesprochenen Überzeugungen, subjektiven Deutungen und Werte eines jeden Einzelnen und der Gemeinschaft, die unser Denken und Handeln, unser Miteinander, bestimmen. Diese entstehen durch gemeinsam gemachte Erfahrungen und führen zur Vertriebskultur eines jeden Unternehmens. Diese äußert sich zum Beispiel in Form von Pünktlichkeit, Art der Kleidung, Ritualen, Umgangsformen und vielen anderen Aspekten.

Das besondere an jeder Kultur als Wirkmechanismus ist, dass sie aus dem Unbewussten entspringt und wir glauben, „einfach zu wissen was zu tun ist, was funktioniert und Erfolg bringt“.

Vielleicht ahnen Sie schon an dieser Stelle, welche Kraft in jeder Kultur steckt.

Was Sie von Ihrer Vertriebskultur erwarten dürfen

Ihre Vertriebskultur ist wie Google. Sie enthält Antworten auf nahezu alle Fragen, die sich in Bezug auf das individuelle und kollektive Verhalten, die Denkweise und Werte in Ihrer Vertriebsorganisation stellen. Das gilt auch und insbesondere für den Kundenkontakt.

Wenn Sie Ihre Vertriebskultur verstehen, und damit die Wirkmechanismen des Eisbergs unterhalb der Wasseroberfläche gesprächsfähig werden, können Sie diese gezielt nutzen. Ihre Organisation wird damit effizienter und effektiver, also erfolgreicher.

Setzen Sie an unausgesprochenen Glaubenssätzen an, dann ist der Hebel für die Wirkung enorm. Beschränken Sie sich nur auf einzelne Fähigkeiten und Verhaltensweisen, dann könnten Sie auf Widerstände und Ablehnung stoßen, ein klarer Hinweis, das konträre Überzeugungen und Glaubenssätze unbewusst dagegen wirken.

Das Beispiel geringer Akzeptanz von CRM-Systemen, die laut einer aktuellen Miller-Heiman-Studie bei circa 20 Prozent liegen soll, lässt sich oftmals damit erklären. Die Digitalität des System verhindert den direkten Dialog und damit, dass unbewusste Überzeugungen benannt und in den richtigen Kontext gestellt werden. Heben Sie das CRM-System und die Methoden „aus der Taufe“. Geben Sie den Dingen einen Namen, Raum und Rituale, um bewusst verstanden und internalisiert werden zu können. Dann kann der unbewusste Teil des Kulturmechanismus nicht mehr zuschlagen.

Wann und wie kann die Vertriebskultur genutzt werden?

Edgar Schein, renommierter Professor am MIT in Boston und „Vater“ des Culture Change gibt in seinem Buch „Organisationskultur“ eine sehr einfache und klare Antwort auf diese Frage: „Überall, wo funktionale Probleme auftreten oder eine strategische Entscheidung ansteht, sollte die Unternehmenskultur untersucht und zu Rate gezogen werden“.

Es ist also wichtig, die Kultur und ihre Wirkmechanismen im Kontext eines konkreten Problems oder eines wichtigen Vorhabens zu betrachten, das benannt und damit begreifbar gemacht wird. Das gilt übrigens auch für die Verhaltensweisen von Einzelpersonen.

Nur so kann die Kultur ihre ganze Kraft und Wirkung entfalten.

Kultur im praktischen Einsatz

Als Führungskraft und Leiter im Vertrieb ist es wichtig, sich der eigenen Vertriebskultur bewusst zu sein und diese zu steuern. Andernfalls werden Sie von der Vertriebskultur gesteuert. So stark ist ihr Wirken. Springen Sie über die „kulturelle Hürde“, über „weiche“ Themen nicht zu sprechen. Sie sind nicht komplementär, sondern geradezu Voraussetzung für mehr Erfolg.

Wollen Sie Ihre Vertriebskultur verändern, zum Beispiel mit einer neuen Vertriebsmethode, dann müssen Einsichten geschaffen werden, die dazu führen, unausgesprochene Überzeugungen in Frage zustellen und mit neuen, regelmäßig gemachten Erfahrungen, Erfolgserlebnissen also, zu modifizieren. Eine Schulung alleine reicht dazu meist nicht aus.

In meiner Beratertätigkeit werde ich regelmäßig damit konfrontiert, dass diese beiden Elemente zu wenig geplant werden und im Change Prozess nicht wirklich Platz finden. Gut gemeinte und sinnvolle Veränderungsmaßnahmen scheitern dann an mangelnder Akzeptanz oder entfalten sich nicht wie gewünscht. Der Nutzen wird damit nicht ausreichend erlebt, um internalisiert werden zu können.

Seien Sie ebenfalls darauf bedacht, nicht zu viel Veränderung auf einmal von Ihren Mitarbeitern zu verlangen. Psychologische Studien haben gezeigt, dass Gleichheit mit nur wenigen Veränderungen von 65 Prozent unserer Gesellschaft bevorzugt wird.

Verstehen Sie Kultur als die tragende Säule Ihres Unternehmens. Was Kultur negativ bewirken kann, hat jüngst der VW-Skandal bewiesen. Je größer und tiefer die angedachten Veränderungen für Ihr Unternehmen sind, desto besser sollte Ihr Kulturverständnis sein.

Gehen Sie in einen offenen und vertrauensvollen Dialog mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern. Gestalten Sie Ihr Miteinander wertschätzend und nutzen Sie den Kulturmechanismus zum erreichen Ihrer Ziele. Die Vertriebskultur ist ein echter Erfolgsfaktor und kann damit zum Wettbewerbsvorteil werden.

 

Über den Autoren:

In über 15 Jahren als Vertriebsmitarbeiter und Führungskraft hat Artur Hildebrandt erlebt, wie stark die Vertriebskultur den Unternehmenserfolg beeinflusst. Den Schwerpunkt seiner Beratungstätigkeit legt er daher auf die Vertriebskultur. Er nutzt diese, um Probleme und Konflikte an den Wurzeln zu packen, sowie Effizienz und Effektivität einer Vertriebsorganisation zu steigern. Es geht ihm darum, Vertriebskultur als Erfolgsbeschleuniger und Wettbewerbsvorteil erlebbar zu machen.

von Artur Hildebrandt

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