Interview

„Vertriebler müssen auf ein effektives Zeit- und Leistungsmanagement achten“

Von Christopher Klausnitzer06.01.2015
Work-Life-Balance, Foto: www.thinkstock.com
Work-Life-Balance, Foto: www.thinkstock.com

Im Kurzinterview spricht Nilgün Aygen von Profiles International über die Notwendigkeit einer Work-Life-Balance im Vertrieb und die Auswirkungen auf den Unternehmensumsatz.

Von Christopher Klausnitzer

 

Frau Aygen, ist im Vertrieb eine Work-Life-Balance überhaupt notwendig?

Selbstverständlich! Nur konzentriert und fokussiert arbeitende Mitarbeiter bringen dauerhaft stabil hohe Leistungen. Dabei macht der Vertrieb keinerlei Ausnahme oder Unterschied. Allerdings, ein guter Vertrieb wird immer wichtiger. Bei der oftmals vorhandenen Gleichheit oder Ähnlichkeit der Produkte hängt es maßgebend von den Vertriebsleuten ab, ob ein Unternehmen gutes Geld verdient oder nicht. Sie sind das Verbindungsglied zu den Kunden, zum Markt. Sie müssen im Kundenkontakt beziehungsweise im gesamten Verkaufszyklus 100 Prozent fit sein und auch so auf die Gegenüber wirken. Es ist wie bei Spitzensportlern: Entscheidend ist ein guter Mix aus Höchstleistung und Ruhephasen.

 

Welche Work-Life-Balance Modelle sind für Vertriebler optimal?

Das Modell ist nicht entscheidend. Das hängt von vielen Faktoren ab, von den äußeren und betrieblichen Rahmenbedingungen wie auch der konkreten persönlich-familiären Situation. Es kommt meiner Meinung nach auf zwei Dinge an. Erstens muss das Unternehmen die für seine Vertriebler optimalen Arbeitsbedingungen – beispielsweise Vereinbarung klarer Zielvorgaben, flexible Arbeitszeiten, hohe Entscheidungsbefugnis – sowie ein stimmiges soziales Klima schaffen. Zweitens müssen die Vertriebler selbst auf ein effektives Zeit- und Leistungsmanagement achten. Die richtige Zeiteinteilung, Prioritäten setzen, fokussiert arbeiten – das sind extrem wichtige Erfolgsfaktoren.

 

Glauben Sie, ein gesunde Work-Life Balance hat Auswirkungen auf den Umsatz beziehungsweise den Erfolg eines Mitarbeiters?

Natürlich hat sie das. Ein gutes Gleichgewicht zwischen Arbeitsbelastung und Regenerationsphasen sorgt für Frische, Dynamik, Zufriedenheit, Motivation, die Fähigkeit andere zu begeistern und mitzureißen. Wer „gut drauf ist“, wie man so schön im Deutschen sagt, wird von seiner Umgebung ganz anders wahrgenommen. Man könnte sagen: „Man kauft ihm einfach mehr ab“. Allerdings ist Work-Life Balance nur ein Aspekt für einen erfolgreichen Vertrieb. Es kommt immer mehr darauf an, die dafür besten beziehungsweise richtigen Mitarbeiter zu akquirieren, zu entwickeln und im Unternehmen zu halten. Wenn Sie nicht die richtigen Leute an Bord haben, nutzt auch eine noch so gut gemeinte Work-Life-Balance weder dem Mitarbeiter noch dem Unternehmen.

 

Nilgün Aygen

Nilgün Aygen ist Geschäftsführerin von Profiles International, eines weltweit tätigen Anbieters von Personal-Assessment Instrumenten, zuständig für die Länder Deutschland, Österreich und Schweiz. Ihre Spezialität sind internationale und personalbezogene Vertriebsoptimierungen. Sie ist Autorin des Buches „Die Besten für den Vertrieb – Die Prinzipien des Verkaufs für die Mitarbeiter-Rekrutierung nutzen“.

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