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3 Fragekombinationen, mit denen Sie Ihre Vertriebler motivieren

Motivierte Verkäufer, die mit Vernunft und Verstand, aber auch mit Leidenschaft und Herzblut den Kundenbedarf ermitteln und für den Kunden emotionale Einkaufserlebnisse kreieren, sind in der Regel erfolgreicher als Mitarbeiter, die nach 08/15-Schema vorgehen. Wie gelingt es, bei den Verkäufern Feuereifer zu schüren?

von Carsten Kutzner

Es ist die Aufgabe des Verkaufsleiters, dem Verkäufer die Möglichkeit zu geben, sich mit dem Unternehmen zu identifizieren, sich zugehörig und akzeptiert zu fühlen und sich als Teil eines größeren Ganzen zu sehen. Das wichtigste Instrument dabei: die Sprache. Managen heißt Kommunizieren, Führen heißt mit Sprache Mitarbeiter überzeugen und begeistern, einen direkten Draht zu ihnen zu finden, damit sie aus eigener Einsicht von sich aus sagen: „Mein Einsatz lohnt sich – für den Kunden, für mein Unternehmen, aber auch für mich!“

Mitarbeiterorientierte Verkaufsleiter nutzen eine bestimmte Kombination von Fragen, um die Motive festzustellen, aus denen heraus ein Verkäufer mit Begeisterung agiert. Dieser Fragenschlüssel besteht aus Zielfragen, Verständnisfragen, Prioritätsfragen und Werte-/Motivfragen.

Mit Fragenkombination Beweggründe feststellen

Mit den Zielfragen erhält der Verkaufsleiter erste Aufschlüsse über die Beweggründe:

  • „Was erwarten Sie von Ihrer Arbeit hier?“
  • „Was ist Ihnen wichtig?“
  • „Worauf möchten Sie nicht verzichten?“

Die meisten Verkäufer antworten darauf noch recht unklar – viele Menschen machen sich keine tieferen Gedanken zu ihren Motiven. Darum folgen Verständnisfragen und Prioritätsfragen wie:

  • „Was genau meinen Sie damit?“
  • „Können Sie das genauer erläutern?“
  • „Welche Ihrer Beweggründe sind ganz besonders wichtig für Sie?“

Die Verständnisfragen dienen der Konkretisierung der Beweggründe. Die Werte- und Motivfragen schließlich führen ins Zentrum der Beweggründe:

  • „Warum möchten Sie das?“
  • „Was ist Ihnen so wichtig daran?“

Dieses Gespräch erfordert eine hohe Kommunikationskompetenz: Der Verkaufsleiter muss genau zuhören, konsequent nachfragen und zuweilen auch zwischen den Zeilen lesen. Einige Beispiele verdeutlichen den Nutzen der Vorgehensweise.

Materielle Beweggründe bedenken

Das Nachfragen und die Fragenkombination ergeben, dass sich hinter dem zunächst trivial-banalen Grund: „Ich arbeite, um Geld zu verdienen und meine Familie zu ernähren“, der Wunsch nach Unabhängigkeit und Freiheit verbirgt. Oder der Wunsch nach Sicherheit oder nach Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft.

Klar ist: Die materiellen Bedürfnisse des Mitarbeiters müssen beachtet werden. Studien ergeben zwar immer wieder, dass die Motivation der meisten Mitarbeiter nicht (allein) vom Gehalt abhängt. Wer jedoch, pointiert ausgedrückt, am Hungertuch nagt, wird sich auch mit der Aussicht, Teil eines „größeren Ganzen“ zu sein, nicht zu exzellenten Kundengesprächen bewegen lassen. Alle anderen Vorstellungen sind illusionär.

Spitzenleistungen sind aber am wahrscheinlichsten, wenn der Verkaufsleiter die Motive und Werte des Mitarbeiters kennt und ansprechen kann.

„Das Streben nach Freiheit“ ansprechen

Mithilfe der Fragenkombination verfügt der Verkaufsleiter über einen Hebel, um die Mitarbeiter zu unterstützen, innerlich zu brennen: Das Streben nach Freiheit, Autonomie und Unabhängigkeit zum Beispiel erfüllt der Verkaufsleiter, indem er dem Verkäufer Hermann Müller größere Entscheidungsspielräume eröffnet. Bei der Kollegin Gisela Schmidt hingegen gelingt es ihm jetzt, dem starken Wunsch nach Zugehörigkeit zu entsprechen, indem er ihr etwa mehr Verantwortung im Team und bei der Teamarbeit überträgt.

Und im Vieraugengespräch mit dem sicherheitsorientierten Kollegen Peter Meier argumentiert der Verkaufsleiter, sein Engagement trage gewiss dazu bei, die Schlagkraft der Vertriebsabteilung zu stabilisieren und zu erhöhen und letztendlich Arbeitsplätze und die Marktposition des Unternehmens zu sichern.

Inneres Motivationsfeuer entzünden

Insbesondere die Werte- und Motivfragen lassen eine Einschätzung darüber zu, ob sich ein Mitarbeiter eher durch Zahlen, Daten und Fakten oder eher durch emotional geprägte Argumente motivieren lässt, sein Engagement beständig hochzuhalten. Eine Verstärkung erzielt der Verkaufsleiter, wenn er mit Lob und Anerkennung arbeitet. So sorgt er dafür, ein inneres Motivationsfeuer zu entzünden.

Zudem gibt es einige allgemeine Motivationsfaktoren, die bei so gut wie jedem Mitarbeiter eine Rolle spielen. Dazu zählen die Optimierung der Arbeitsbedingungen und ein mitarbeiterorientiertes Weiterbildungsangebot, mit dem die Kompetenzen der Verkäufer Schritt für Schritt ausgebaut werden.

Seele statt Packeis

Letztendlich ist das Menschenbild des Verkaufsleiters dafür verantwortlich, ob es gelingt, in einem Mitarbeiter jenes innere emotionale „Mitmach“-Feuer zu entfachen. Es gilt: Seele statt Packeis. Der Verkaufsleiter betrachtet den Mitarbeiter nicht als Rädchen im Getriebe, das gefälligst zu funktionieren hat, sondern als eigenständiges Individuum. Er räumt ihm wo immer möglich ein Mitspracherecht ein und begegnet ihm auf Augenhöhe, wenn es um die Festlegung von Zielen und Aktivitäten geht. Auch hier bieten die Antworten auf jene Fragenkombination deutliche Hinweise, wo der Verkaufsleiter ansetzen sollte, um das Mitarbeiterherz anzusprechen.

 

Über den Autoren


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Carsten Kutzner ist Führungskräfte- und Verkaufstrainerausbilder sowie Mitglied der Geschäftsführung der INtem®-Trainergruppe Seßler & Partner Gesellschaft für Kommunikations-, Verkaufs- und Managementtraining mbH. Er ist zuständig für den Bereich Key-Account-Management und Trainereinsatz.

Mit seiner jahrelangen Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter besitzt er Expertise in der Vertriebssteuerung und bringt fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit. Zudem ist er Buchautor und Speaker, Q-Pool-zertifiziert, Mitglied im BDVT e.V. und Experte für INtem®-LIMBIC®-Sales: Emotionales Verkaufen und Führen nach den neusten neurowissenschaftlichen Erkenntnissen.

Kontakt: INtem®-Trainergruppe, 0621/43876-0, CKutzner@intem.de

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