Beraten und Verkaufen

(c) Axa Versicherungen

Jederzeit mit dem Vertriebler digital verknüpft

Mit der Digi Mapp hat Axa in Zusammenarbeit mit der Agentur People Innovation Partners eine App entwickelt, mit der Vertriebler den Verkaufsprozess auf einem Tablet abbilden können. Damit gewannen sie im Oktober diesen Jahres den Deutschen Preis für Sales Performance in der Kategorie Sales Tools. Auf Vertriebsmanager erklärt Edmund Komar, Inhaber und Geschäftsführer von People Innovation Partners, das Projekt.

Können Sie kurz Ihr Projekt beschreiben?

Wir erleben einen dramatischen Umbruch im Versicherungs-Vertrieb durch neue digitale Wettbewerber wie InsurTechs und verändertem Kundenverhalten. Zu letzterem gehören etwa die hybride Nutzung von Kontaktkanälen und hohe Erwartungen an nahtlose Beratung und Service. Dazu kommen noch neue regulatorische Anforderungen. Das bedeutet, Positionierung und Kompetenzprofil der Axa Vermittler im Omni-Kanal-Vertrieb müssen sich drastisch verändern.

Die Antwort: „persönlich - digital - vernetzt“ lautet das Motto des Innovations- und Transformationsprogramm Agentur 2020 von Axa, das durch People Innovation Partners. unterstützt wird. Agentur 2020 entwickelt Rahmenbedingungen und Werkzeuge, vernetzt Akteure und bietet Qualifizierungsmaßnahmen in neuen Formaten, damit Axa Vermittler 'Vorreiter in einem Markt mit völlig neuen Spielregeln' werden können. Das Leuchtturm-Projekt DigiMapp (Digitale Beratermappe) innerhalb von Agentur 2020 bildet den Beratungs-, Verkaufs- und Dokumentationsprozess komplett digital über ein Tablet ab und ermöglicht ein grundlegend neues interaktives Beratungserlebnis für Kunde und Vermittler - als Erstes Versicherungsunternehmen in Deutschland.


„Eine große Herausforderung war, mit der DigiMapp die Komplexität zu vereinfachen und frühzeitig eine hohe Akzeptanz sicherzustellen. Deshalb haben wir von Anfang an alle Betroffenen eingebunden.“ Edmund Komar, Inhaber und Geschäftsführer bei people innovation partners.


Was ist das besondere an Ihrem Projekt?

Die Digi Mapp ist Interaktiv und transparent. Ein Tablet ermöglicht anders als ein im Gespräch eher hinderliches und trennendes Notebook eine natürliche Gesprächsunterstützung und erlaubt, den Kunden viel stärker einzubinden. Kundeninformationen können direkt aufgegriffen und für die individualisierte Beratung genutzt werden. Das digitale Beratungserlebnis im persönlichen Gespräch oder per Video-Chat kann sich mit den Best Practices, zum Beispiel beim Einkauf im Netz, messen lassen. Gerade, um bei jüngeren Zielgruppen zu punkten, brauchen Vermittler mehr und mehr überzeugende digitale Werkzeuge, die mit den privaten digitalen Erfahrungen der Kunden, zum Beispiel bei Amazon oder Google, mithalten können. Beim Kunden erzeugt das Tool eine neue Form von Transparenz und baut so Vertrauen aus.


Die Menschen wollen heute selbst entscheiden können, ob sie sich nur digital informieren, eine Beratung per Skype in Anspruch nehmen oder sich mit einem Vertreter treffen. In jedem Fall muss der Standard der digitalen Werkzeuge mindest so gut sein, wie bei den besten Einkaufserlebnissen der Kunden im Netz.“ Edmund Komar


Die Digi Mapp ist intuitiv bedienbar, begleitet unkompliziert den Verkauf von Standardprodukten und ist dennoch eine vollständig integrierte Beratungs-,Analyse- und Dokumentationsanwendung für alle Sparten inklusive Unterschrift ohne Medienbrüche auf Tablet. Laptop, Broschüren, Taschenrechner, Papieranträge – die Liste an Hilfsmitteln, die in Beratungsgesprächen bisher zum Einsatz kamen, ist. Nicht minder schwierig war es für Kunden, bei der Vielzahl an Dokumenten den Überblick zu behalten. Nun kommt nur noch ein Medium zum Einsatz.

Immer mehr Standardprodukte werden in Zukunft voll digital verkauft werden. Für komplexere Fragestellungen, zum Beispiel Berufsunfähigkeit oder bei Unternehmensgründung und -wachstum, bleibt ein persönlicher Beratungsbedarf, der sich nahtlos mit digitalen Kanälen verknüpfen lassen muß. Gerade wenn es um die Erschließung von komplexeren Geschäftsfeldern geht, kann die Digi Mapp ihr Potenzial voll ausspielen. Sie bietet gleichzeitig Sicherheit durch ihre modularisierte Struktur, lässt aber individualisierte Beratung entlang des Einzelfalles zu. Mit digitalen Beratungshilfen kann der Vermittler dem Kunden selbst komplexe Sachverhalte anschaulich erläutern und eine solide Basis für den Verkauf legen.

Woran hat sich vor allem der Erfolg Ihres Projektes gezeigt?

Die breite Einbindung und gemeinsame Entwicklung mit Vermittlern hat bereits eine gute Basis für die Akzeptanz gelegt. Nach der Einführung im Rahmen von interaktiven regionalen Großgruppenveranstaltungen mit dem Titel ‚agenTOUR2020‘ haben wir unerwartet hohe Nutzungsbereitschaft durch Vermittler erlebt. Die Feedbacks der der Kunden zeugen von einem Wow-Effekt. Die Beratung mit der DigiMapp wird als transparent, hoch professionell und gut nachvollziehbar empfunden. Die Vermittler berichten über ein um bis zu 50 Prozent reduzierten Vor- und Nachbereitungsaufwand, der mehr Zeit für Kunden und Verkauf ermöglicht.

Jetzt wird es darum gehen, auch das Zukunftspotenzial der Digi Mapp zur Erschließung von komplexeren Geschäftsfeldern sukzessive zu heben.

Eric Hellmich, Stephan Briskon von Axa und Edmund Komar beim Deutschen Preis für Sales Performance.

Von Edmund Komar
 

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